｛课程背景｝
销售谈判与政治谈判有何区别？卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些？销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么？制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些？如何获取行情价位信息？如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”？如何制定销售谈判计划？如何技巧地向客户报价？销售谈判过程中的禁忌有哪些？客户一味地砍价怎么办？如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率？如何在谈判中预防未来的合同纠纷？如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧？如何提高销售谈判过程中的沟通实效？

本课程从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判。

｛课程收益｝
三大类型客户的购买行为有何不同？
客户采购部门是如何获得行情价格信息的？
如何准确掌握竞争对手的强项与弱项？
原料性产品与设备类产品的报价有何区别？
客户谈判对手有哪四种性格？
即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里？
销售谈判的禁忌有哪些？
销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些？
哪些合同纠纷在谈判时可以预防？
不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么？

｛值得学员参训的理由｝
讲师通过客户采购部门的角度来分享销售谈判的要点。而不是销售人员自己讲自己。
版权课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
授课内容经过多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。
授课讲师既有丰富的职场阅历，又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。
学员手册含金量高。版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容，学员都能记录下来，或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。
讲师授课职业、严谨、守时。
同行交流机会难得。凡参加版权课程培训的学员，都可以加入学员交流群（群员满额为2000人）。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。

｛课程亮点｝
学员销售谈判能力的测试。
卖服装与卖钢材的销售谈判差异。
客户有哪四种类型？
影响销售谈判的企业客户十一个部门。
我们与客户属于哪一种关系？
商贸型客户采购商品的五大分类？
竞争对手强弱项比较的具体量化表。
公司产品定价的三大类型介绍。
消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。
如何具体分析谈判双方的性格差异？
销售谈判计划制定的六大步骤。
破解谈判僵局的七种方法。
客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些？
适用于销售谈判的二十种技巧是什么？
预防合同纠纷的五大案例说明什么？
不同性格谈判者的沟通强弱项。

｛现场答疑｝
请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。

｛课程大纲｝
核心要点
第一模块：销售谈判的挑战是什么？
商务谈判与政治谈判有何区别？
销售谈判与其他谈判差异在哪里？
卖服装与卖钢材的卖法一样吗？
B To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点？
四个类型销售谈判的核心要点是哪些？
（合同性）销售谈判的基本流程是什么？

第二模块：如何做好客户的调研?
第一节：谁是我们的目标客户？客户分几类？

第二节：如何分析工业品客户的需求变化？ 客户采购的流程是什么？
客户的哪些人参与采购我们的产品？
客户采购管理有几大类别？
各种采购管理的目标差异在哪里？
什么是‘全责制与分段制’？
客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。
客户老板式采购的利与弊。
买卖关系的类别。
两类关系的客户采购策略区别。
客户采购物品如何分类？
客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。
第三节：如何分析商贸型客户的需求变化？商贸性客户的采购物品分类。
五类商品的采购要求。
五类商品的买卖关系确定。
商贸客户如何提高获利性。
第四节：如何分析消费者的需求变化？不同类型消费品的购买要点。
消费者的四种购买习惯。
不同购买习惯的谈判要点。
马斯洛（Waslow） 的需求层次论。
不同心理需求的谈判要点。
消费者不同购买角色对谈判的影响。
第五节：客户对服务性产品的要求是什么？服务性商品的特点。
客户如何评估服务性商品？
第三模块：如何做好市场行情的调研？
如何获取行情价格信息？
网络搜索的四大途径。
如何提高百度等搜索的效率？
什么是系统性搜索？
什么是垂直搜索?
什么是威客？
B to B　网站一览表.

第四模块：如何了解竞争对手的强项与弱项？
竞争对手的确定要素有哪些？
什么是竞争六力？
竞争六力如何制约了我们？
与竞争对手的比较分析－SWOT 分析。
我们应该怎么办？

第五模块：如何向客户报价?
第一节：公司产品是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
价值定价法的定价三要素。
价值定价的市场调研方法。
什么是边际成本定价法 ？
什么是变动成本与固定成本？
什么是边际贡献？
什么是目标收益定价法？
加工成本定价法。
代工企业成本定价法的要点。
损益平衡定价。
薄利多销与厚利适销的优缺点。
薄利多销与厚利适销的适宜对象。
性价比与价性比的区别。
客户对贵与便宜的判断依据。
我公司的供应链类型不同对定价的影响。
商贸型企业的定价特点。
五大分类商品定价的策略。
第二节：如何向客户报价？公司产品的两种报价形式。
消耗性产品成本明细表。
资产性产品成本明细表。
FOB 与CIF 的区别？
什么是INCOTERMS?
《国际贸易术语解释通则》十三类。

第六模块：如何与不同性格的客户谈判?
激情型的特点。
控制型的特点。
分析型的特点。
和谐型的特点。
性格的组合特性。
性格与职业。
性格的匹配性。
性格与谈判。
您最容易和最不容易相处的谈判对手。
对方是激情型的七大弱项。
我是激情型的三要做。
对方是控制型的五大弱项。
我是控制型的五要做。
对方是分析型的六大弱项。
我是分析型的四要做。
对方是和谐型的四大弱项。
我是和谐型的五要做。

第七模块:如何制定销售谈判计划？
第一步：双方意向的明确。
第二步：双方差异的分析。
第三步：各项分歧的重要性评分。
第四步：设定各项分歧的谈判目标。
第五步：各谈判目标的策略定性。
第六步：小组成员如何分工。

第八模块:销售谈判的禁忌有哪些?
谈判准备阶段的三大禁忌。
买卖谈判应由谁来掌控？
谈判开场所要做的要点。
双方明确要求的三原则。
客户谈判授权的类型。
僵局产生的五大原因。
面对僵局的三大禁忌。
打破僵局的七种方法。
如何与不同的对象谈判？
谈判结束时怎么办？

第九模块:如何应对客户的砍价？
销售何时为弱势？
客户要求降价怎么办？
折扣策略。
差别定价。
产品组合定价。
客户要求缩短供货期怎么办？
客户不愿付定金怎么办？
客户的性能、质量要求过高怎么办？
如何避免不必要的采购成本？
客户要求的赊账期过长怎么办？
客户的违约责任过于严苛怎么办？

第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧？
最大授权计。
针锋相对计。
最后通牒计。
说绝话计。
折中调和计。
好坏一揽子计。
恻隐术计。
奉送选择权计。
声东击西计。
强人所难计。
换位思考计。
巧立名目计。
先轻后重计。
疲劳计。
挡箭牌计。
挤牙膏计。
等价交换计。
红脸与白脸。
激将计。
人情计。
第十一模块:如何预防销售合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？
口头协议有效吗?
不同合同类型的纠纷。
合同法的四项基本原则。
要约与要约邀请。
签了字的合同可以改吗?
价格经常波动的材料如何定价？
国际合同与国内合同的区别?
案例一。
案例二。
案例三。
案例四。
案例五。

第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?
沟通技巧的五项基本要求.
语言沟通的八大要点.
谈判中“听”的五大禁忌.
不善倾听的五种心理障碍.
是“说”的问题还是“听”的问题？
不同性格的“听”的能力。
听的目的。
听的技巧。
我们会问问题吗？
如何问问题吗？
‘问’的技巧。
谈判中“说”的六大禁忌。
说服技巧的十大原则。
谈判中答的五大禁忌。
答复的六种技巧。
答复的六种技巧。
反驳对方的几种方式？
性格与沟通。
性格与表达。
性格与说服。

｛讲师介绍｝
张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历，是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。