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授课讲师：鲍英凯
课程价格：2800
培训对象：
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| 时间地点： | 2019-8-10 至 2019-8-10 深圳 授课讲师：鲍英凯 | |
| 学习费用： | 2800 元/位 | |
| 培训对象： | 销售人员 | |
| 课程信息： | ||
| 前言，思考一些最基本的问题 1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？ 2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势? 3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？ 4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么? ★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓 第一单元：自我分析，树立优势 前言：主动地引导用户，避免被动地满足： 一、竞争的三个不同层次： 1.价格的竞争： 2.技术的竞争： 3.标准的竞争： ★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择 二、客户谈判与开发中最大的风险： 1.我们的客户是有选择的： 2.我们的市场是有选择的 3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？ 4.对于某些客户的丢失十分可惜！？ ★ 问题思考：大胜靠的是什么？ 为何我国的百年老店如此之少？ 三、发现不同， 差异化竞争 1. 产品的差异 2. 品牌的差异 3. 服务的差异 4. 政策的差异 四、对手及市场信息的来源与作用： 1. 内部信息的整理 2. 外部信息的收集 3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧 第二单元 业务精英的沟通技能 一、如何听出话外之音： 1. 对方的重点 2. 会前的准备 3. 过程的细节 4. 态度的重要性 ★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历 二、如何讲的有条有理： 1. 讲之前的信息收集 2. 演讲与报告的区别 3. 成功与失败的演讲 4. 意外情况的处理 ★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结 三. 读出文字间的言外之意 ★ 练习与思考：古文新解 ★ 游戏互动：你擅长提问吗？ 第三单元 商务谈判技巧 一、商务谈判中的四项基本原则 实事求是 求同存异 互惠互利 灵活务实 二、谈判前的准备： 目标的选择 计划的制定 替代方案 底线确立 三、谈判策略的选择： 明确目标，步步为营 创造条件，树立优势 几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略 四 僵局的处理 形成的原因 成功谈判的关键 一般僵局的直接与间接处理方式 严重僵局的处理方式 处理僵局的最佳时机 五 谈判的规则与技巧 谈判过程中的六原则 谈判过程中的十种技巧 判过程中的注意事项 谈判过程中应回避的话题 谈判过程中不应出现的动作 最后的忠告 ★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？
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