为何参加 想要通过谈判来发挥影响力,提升职场效能 想要提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率”的能力课程收益 教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都 可以通过谈来解决问题 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这 样的步骤去练习就可以从优秀到卓越 剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的 谈判问题 课程大纲 第一模块分析策略、寻找筹码 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维 常用的谈判筹码例证分析 各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码? 如何造势?逆势反转找筹码 建立成功谈判的准备清单 第二模块 谈判步骤(一)—开局破冰、造势定调 开局破冰、引进包厢、定位定调 PPP 谈判开场陈述模式(Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益) 如何巧妙地从一开始就掌握话语权? 硬破冰和软破冰 基于“立场”和“利益”两方面的谈判 开局破冰起到的作用:营建氛围、定位定调 第三模块 谈判步骤(二)—提案引导、塑造期望 思考讨论:先开价还是后开价? 用“条件句”开价,掌握主动权 有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人 推测虚实、有效提案的四大招 影响对方的期望值 站在对方角度思考提案 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线 第四模块 谈判步骤(三)—讨价还价、最大争利 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 讨价还价三原则—案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则 让步的策略和方法—案例练习三种常用让步法 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫 讨价还价目的:分毫必争,最大争利 第五模块 谈判步骤(四)—促成协议、感觉共赢 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法) 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 BATNA 最佳替代方案 推进收尾、达成共识的技巧 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢” 行动改善计划 讲师介绍 吕春兰 上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院特邀教授;美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)与业讲师认证;City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培讪师导师”;上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师;Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师;工作经验:24年工作经验,其中20年做销售管理, 2000年始做咨询公司销售师管理并做培训,曾任上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师,Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师。 |