【课程收益】
销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员：
1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售；
4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；
6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；
7、能够实现业绩的显著提升。
【课程对象】
一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。
【课程大纲】
一、您在销售中的作用和职责
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
1）销售人员的作用和职责
 您每天在销售什么
 销售人员的七个任务
 管理客户对您的期望
　 管理好客户期望的5个准则
2）开发和管理我们的客户
　 了解您自己、您的客户、您的对手
　 选择谁作您的客户
　 谁是您的竞争对手
　 客户的砍价能力和您的议价实力
　 充分理解您的产品
 客户为什么购买您的产品
　 客户的购买决策过程
　 客户的购买决策团队分析
　 客户购买决策动力和阻力分析
练习：
1、判断客户的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客户的购买动力和阻力；
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；

二 、提升您的沟通和谈判能力
目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
 1）提升您的沟通技巧
　 沟通风格自我评估
 不同的沟通方式
　 有效的语言沟通方式
　 沟通的三大障碍
 沟通的漏斗
 如何进行有效的倾听
 如何理解客户的回答
　 如何判断客户的回答
　 如何有效地询问
　 如何有效地表达
2）提升您的谈判能力
　 谈判的6个步骤
　 小心谈判中容易犯的10个错误
　 选择合适的谈判目标
　 四种可能的谈判结果
　 如何在谈判中建立信任
　 运用好谈判的6种力量
练习：
1、用FABE的格式介绍产品；
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；
3、分析和判断客户的需求；
4、制作谈判力量分析表；
5、设计谈判力量的用法；

三 、销售的6个步骤
目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1）为拜访做好准备
 2）接触的4*20原则
　 接触的步骤
　 小心接触过程中容易犯的5种错误
 做好开场白的6个方法
3）了解客户的需求
 制定您的询问策略
 如何识别客户需要
 询问的目的、时机和方法
 4）说服的目的、时机和方法
　 使说服更加有效的5种方法
　 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
　 如何处理客户的几种反对意见
　 处理价格异议的3个工具、4个技巧
　 5）识别客户做决定的信号
　 简化客户决定的6个技巧
　 要求订单过程中常见的6个错误
　 成功获得合同的4个要素
6）有效地巩固与客户的关系
练习：
1、制定拜访准备清单；
2、快速建立良好气氛；
3、处理关键客户异议；
4、处理客户价格异议；
5、发现成交信号并且进行邀单；

四 、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

王老师 Rice
王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于某公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

肖老师
IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
国际注册心理咨询师
主要职业经历：
　　　清华同方安全事业部大区经理、部门经理
　　　法国布尔有限公司销售总监
　　　三家咨询公司的销售部经理、培训总监
　　　10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验
　　　针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历
主要社会职务：
　　　北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师
　　　北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师
授课风格：
　　　在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。