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顾问式销售技巧
课程安排:2020-5-28 至 2020-5-29 上海

其它排期:
2020-05-28至2020-05-29 上海   2020-09-03至2020-09-04 上海  
2020-11-24至2020-11-25 上海  

授课讲师:湛海波

课程价格:3980

培训对象:销售工程师 、销售代表 、销售顾问

报名热线:400-801-3929

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为何参加
期待提升销售的层级
期待提升销售的成功率
期待提升客户沟通的效果
期待提升销售的技能
2天培训课程会以任务化和情境化的方式参与整个销售过程,为了保证培训的效果,建议安排一定量的课后训练。


课程收益
掌握顾问式销售的理念
建立顾问式销售的流程
掌握顾问式销售的任务
使用顾问式销售的工具


课程大纲
课程开场
明确学习目标,可交付成果及成功标准
明确学习内容,学习资源及学习规则
第一模块顾问式销售的理念
顾问式销售是什么?
顾问式销售不是什么?
顾问式销售的基本原则?
模拟体验:销售的不同类型
顾问式销售的应用
为什么要使用顾问式销售
什么时候需要顾问式销售
如何成为顾问式销售
案例分析:什么时候需要顾问式销售?
第二模块顾问式销售的策略
重新定义您的销售流程
从销售产品到解决问题
从达成销售到帮助客户
从推销产品到客户互动
分组讨论:顾问式销售的流程
顾问式的销售会谈
以帮助客户为目的
以启发和培育为主的会谈风格
把握会谈的平衡和会谈的节奏
有效的会谈工具(提问,故事,展示)
模拟展示:顾问式销售的会谈
重新定位产品或服务
客户真正需要的是什么?
您的产品和服务能做什么?
应该如何呈现您的产品或服务?
分组讨论:呈现的目的,呈现的内容和呈现的方式
模拟展示:顾问式销售的展示
第三模块顾问式销售的核心任务
建立客户信任
建立客户关联
游戏体验:您会信任谁
如何建立信任关系
情境模拟:如何建立信任关系
诊断客户需求
模拟展示:如何诊断客户需求
从已知问题开始
识别完整的问题
设定问题优先级
工具:诊断性问题,情境式问题,探究性问题
情境模拟:准备沟通工具,诊断客户需求
描绘客户愿景
模拟展示:共同描绘愿景
有哪些具体的要求
工具:客户购买矩阵
描绘成功时的样子
工具:客户成功故事
情境模拟:准备沟通工具,共同描绘愿景
制定可行方案
设计可行的方案
评估可行的方案
工具:方案评估矩阵
选择可行的方案
定义决策的标准
工具:购买决策标准
情境模拟:准备沟通工具,制定可行方案
帮助客户购买
推荐您的产品或服务
及时有效的支持购买活动
提前规避相关的风险
把售后服务做到最好
适时的和周期性的客户回访
情境模拟:准备沟通工具,帮助客户购买
综合演练:完整的顾问式销售过程
第四模块如何成为顾问式销售
回顾所学的内容和工具
成为顾问式销售的路经
制定后续销售训练计划
日常的销售训练工具
课后实践:完成训练计划,养成销售习惯(60天)
阶段复盘:从成功和失败的学习,建立持续改善计划(16小时)


讲师介绍
湛海波
PMI 认证 PMP;15 年世界 500 强企业工作经验;先后在罗克韦尔自动化,罗伯特.博世,阿特拉斯.科普柯就职;历任项目经理 ,部门经理,销售与市场总监,事业部总监等职位;领导过的复杂项目个数超 100 个,包含众多全球性项目。