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顾问式销售技巧
课程安排:2022-8-4 至 2022-8-5 苏州

其它排期:
2022-03-10至2022-03-11 上海   2022-04-14至2022-04-15 北京  
2022-05-26至2022-05-27 深圳   2022-06-29至2022-06-30 成都  
2022-07-21至2022-07-22 广州   2022-08-04至2022-08-05 苏州  
2022-09-15至2022-09-16 北京   2022-10-20至2022-10-21 上海  
2022-11-24至2022-11-25 深圳  

授课讲师:莫老师

课程价格:4980

培训对象:对此课程感兴趣的成员

报名热线:400-801-3929

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概述/Overview:
课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目的:
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

活动纲要/Outline:
课程导入
你为什么会说是?
第一讲 顾问式销售的基础
1、顾问式销售中客户为什么购买
2、成功实现顾问式销售的最基本前提
3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
4、顾问式营销
讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
第二讲 顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
5、讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
第三讲 顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品
第四章 顾问式销售的六大关键
1、准确地筛选客户
2、将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
3、擅用差异化
4、向实权人物推销
5、向整个销售团队沟通战略计划
讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
第五章 赢得顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为


讲师介绍/Lecturer:
莫老师
讲师背景
中欧国际工商学院EMBA
南京医药(600713)副总兼人力资源部总监
日本Eisai药业中国区培训总监
中信金融集团区域销售总监
澳大利亚CMG金融集团培训总监
中英合资信诚人寿业务发展总监
英国伦敦行业协会高级培训师文凭认证讲师、考评员
上海市劳动局《企业培训师》考试特邀讲师、考评员
上海人民广播电台专家评论
AMA(美国管理协会)项目管理认证讲师
WILNER&ASSOCIATES(芝加哥商学院)销售管理认证讲师

主要经历
莫老师有丰富的企业高管、培训、销售管理经验,曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿,工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验,曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。授课对象涵盖外资500强企业,国有企业以及民营企业。

主讲课程
管理类课程:
《中高级管理干部领导力提升》
《高效能人士的7个习惯》
《企业年度营计划制定与实施》
《企业组织架构设计》
《高效的沟通技巧
《跨部门沟通与协作》
《卓越执行力及执行团队打造》
《薪资结构设计与福利体系规划》
《激励体系设计》
《员工向心力与凝聚力提升》
《情绪与压力缓解》
《员工辅导技巧》
《企业内部培训体系搭建(企业大学建设)》

销售类课程:
《大客户销售技巧
《专业销售技能提升》
商务谈判技巧》
《优质客户服务营销
《新媒体营销实战攻略》
《消费者行为学(消费心理学)》
《微信营销实战兵法两天深度实操落地运营班》
《金牌导购绝对成交训练营》
《销售团队的业绩管控》
《金牌店长管理能力提升训练营》
《如何做一名成功的店长》
《营销制胜的核心利器》
《品牌智慧》
《高效愉悦的商务谈判礼仪》

课程特点
授课风格亲切自然,有很强的亲和力,善于利用多种培训技巧引导学员并掌握知识,课堂能够结合学员的专业能力状况,以简单易懂,深入浅出,调动学员积极性的方式进行。历次培训评估学员评价均在90分以上。

部分培训客户
汽车:
上海大众汽车、宝马汽车、汇众汽车、天津丰田、元征汽车、上海通用、大众汽车、东风汽车

金融:
工商银行、中国银行、中信银行、渣打银行、温州建行、申银万国,上海证券、比利时联合银行、信诚人寿、新华人寿

医药医疗:
国药集团、永裕医药、南京医药集团、浙江第三人民医院、日本卫材医药、美国萌蒂医药、北京泰德制药、英国诺氏制药、春天湖大药房

生产制造:
宝钢集团、三一集团、佳通轮胎、林德叉车、日立电梯、现代轨道、威特电梯、英维思控制器、圣韵电子、中狮电子、奥的斯Otis电梯、尤西比UCB化工、铁姆肯(Timken)轴承、上柴股份、英国Holset涡轮增压(无锡)、西科石英、德国采埃孚转向机构(上海)、梅特勒-托利多衡器(常州)、ABB、上海松下、远东电缆、奥麒化工、美商半导体、上海KSB、川崎制冷、大金电器、博思格钢铁、中强光电、NEC华虹集团、上海电气、博世中国、威卡中国、博西华电器、无锡海力士、尤西比UCB化工、联合系统

消费品:
Estee Lauder雅诗兰黛、安利(中国)日用品有限公司、喜之郎食品、克丽缇娜、联合利华,喜力啤酒,摩恩洁具、百丽中国、多美姿、佳丽宝化妆品中国、法国迪卡侬、华新集团、浙江联华、香港亚非集团、世贸商城

其他:
国家工程与信息产业部、国家安全局培训中心、ICRO(国际文化资源交流中心)、上海烟草集团、上海华东建筑设计院、新疆中石油、奥林巴斯、柯达成都、IBM、微软中国、微创软件、E-bay、摩托罗拉、中国电信(上海)、中国移动(上海)、台湾远纺、浦东外服、惠尔浦、烽火通讯、福美来地产、上海足装企业管理、东方航空、上海微创、德国莱茵、浙江绿城、住友株式会社、Herblife 、贝塔斯曼、Henkel等