概述/Overview：
课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目的：
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

活动纲要/Outline：
课程导入
你为什么会说是？
第一讲 顾问式销售的基础
1、顾问式销售中客户为什么购买
2、成功实现顾问式销售的最基本前提
3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
4、顾问式营销
讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
第二讲 顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
第三讲 顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品
第四章 顾问式销售的六大关键
1、准确地筛选客户
2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
3、擅用差异化
4、向实权人物推销
5、向整个销售团队沟通战略计划
讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
第五章 赢得顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为

讲师介绍/Lecturer：
莫老师
讲师背景
中欧国际工商学院EMBA
南京医药(600713)副总兼人力资源部总监
日本Eisai药业中国区培训总监
中信金融集团区域销售总监
澳大利亚CMG金融集团培训总监
中英合资信诚人寿业务发展总监
英国伦敦行业协会高级培训师文凭认证讲师、考评员
上海市劳动局《企业培训师》考试特邀讲师、考评员
上海人民广播电台专家评论
AMA（美国管理协会）项目管理认证讲师
WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商学院）销售管理认证讲师

主要经历
莫老师有丰富的企业高管、培训、销售管理经验，曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验，曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。授课对象涵盖外资500强企业，国有企业以及民营企业。

主讲课程
管理类课程：
《中高级管理干部领导力提升》
《高效能人士的7个习惯》
《企业年度营计划制定与实施》
《企业组织架构设计》
《高效的沟通技巧》
《跨部门沟通与协作》
《卓越执行力及执行团队打造》
《薪资结构设计与福利体系规划》
《激励体系设计》
《员工向心力与凝聚力提升》
《情绪与压力缓解》
《员工辅导技巧》
《企业内部培训体系搭建（企业大学建设）》

销售类课程：
《大客户销售技巧》
《专业销售技能提升》
《商务谈判技巧》
《优质客户服务营销
《新媒体营销实战攻略》
《消费者行为学（消费心理学）》
《微信营销实战兵法两天深度实操落地运营班》
《金牌导购绝对成交训练营》
《销售团队的业绩管控》
《金牌店长管理能力提升训练营》
《如何做一名成功的店长》
《营销制胜的核心利器》
《品牌智慧》
《高效愉悦的商务谈判礼仪》

课程特点
授课风格亲切自然，有很强的亲和力，善于利用多种培训技巧引导学员并掌握知识，课堂能够结合学员的专业能力状况，以简单易懂，深入浅出，调动学员积极性的方式进行。历次培训评估学员评价均在90分以上。

部分培训客户
汽车：
上海大众汽车、宝马汽车、汇众汽车、天津丰田、元征汽车、上海通用、大众汽车、东风汽车

金融：
工商银行、中国银行、中信银行、渣打银行、温州建行、申银万国，上海证券、比利时联合银行、信诚人寿、新华人寿

医药医疗：
国药集团、永裕医药、南京医药集团、浙江第三人民医院、日本卫材医药、美国萌蒂医药、北京泰德制药、英国诺氏制药、春天湖大药房

生产制造：
宝钢集团、三一集团、佳通轮胎、林德叉车、日立电梯、现代轨道、威特电梯、英维思控制器、圣韵电子、中狮电子、奥的斯Otis电梯、尤西比UCB化工、铁姆肯(Timken)轴承、上柴股份、英国Holset涡轮增压（无锡）、西科石英、德国采埃孚转向机构（上海）、梅特勒-托利多衡器（常州）、ABB、上海松下、远东电缆、奥麒化工、美商半导体、上海KSB、川崎制冷、大金电器、博思格钢铁、中强光电、NEC华虹集团、上海电气、博世中国、威卡中国、博西华电器、无锡海力士、尤西比UCB化工、联合系统

消费品：
Estee Lauder雅诗兰黛、安利（中国）日用品有限公司、喜之郎食品、克丽缇娜、联合利华，喜力啤酒，摩恩洁具、百丽中国、多美姿、佳丽宝化妆品中国、法国迪卡侬、华新集团、浙江联华、香港亚非集团、世贸商城

其他：
国家工程与信息产业部、国家安全局培训中心、ICRO（国际文化资源交流中心）、上海烟草集团、上海华东建筑设计院、新疆中石油、奥林巴斯、柯达成都、IBM、微软中国、微创软件、E-bay、摩托罗拉、中国电信（上海）、中国移动（上海）、台湾远纺、浦东外服、惠尔浦、烽火通讯、福美来地产、上海足装企业管理、东方航空、上海微创、德国莱茵、浙江绿城、住友株式会社、Herblife 、贝塔斯曼、Henkel等