学费：16800元/人，128000元/一组（10人）

01课程概要

华为拿下一个个订单的秘诀：构建不依赖人的销售体系

1987年，2万元起家；

2019年，19万员工，年收入超8588亿人民币。

经过30多年的发展，华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队？

华为闪耀的成绩告诉我们，其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而，如何才能学到华为销售体系的精髓，并应用到自己的企业当中呢？

为此，我们特邀原华为子产品线总裁KevinWu老师，与

您一起解密华为销售体系构建的秘密。掌握客户关系管理、激励政策制定、流程建设、销售管理等核l论内容，围绕

五大问题：定义客户、销售流程、客户关系、销售激励、销售团队管理，专家提供流程、方法论及模板，引导学员团队现场层层展开研讨，同时专家边点评，边辅导学员输出成果，帮助学员掌握客户关系管理方法，学会构建销售体系，完善销售流程，让企业能够产出一套不依赖人的销售体系，提升销售团队的作战能力，帮助企业赢得订单。

困扰销售增长的五大隐性问题

多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：

看不准对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

流失多优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高

难共识没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态

没动力销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

缺路径对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

销售能力决定企业兴衰。2B销售的背后一套科学流程与组织系统。

解决思路：复制标杆，系统打通

构建五力驱动、环环相卿的销售系统

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

训战班VS传统公开课区别

团队学习模式，强调对齐，思想方法统一个人学习模式，较难实现组织化对齐

训战结合，以训代练的理念，重实战演练标杆实践知识、概念，侧重技能或认知传递

能力打穿，不仅理解，还要真正吸收并输出短时间传递高密度知识，吸收消化会有差异

现学现用，现场推动落地转化转化周期较长，效果无法准确衡量

课前预习，课中输出，课后可追踪（复盘服务）授课结束，后续较难进行追踪或升级服务

训战班定位与亮点

复制标杆模式，成就行业领导者。训战班定位于既学习方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要，采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场，边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。

真正打通：不纯讲理念，通过训战的将理念与实践结合起来，真正打通从理念到实践的路径

实战专家：20年华为经历的资深营销专家，讲华为的管理理念与中小企业的实际情况结合

混合式学习：线下辅导+课后追踪（复盘服务），最大化合理利用时间，提升学习效率

训战结合：基于标杆流程、方法论及模板，企业团队现场研讨、输出成果，专家现场点评（训战时间耍配3：7），围绕五大问题，通过五大研讨层层展开，边研讨，边点评，边输出。

企业团队训战收益

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率

建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性

铸铁军：打造销售铁军系统，建立营销体系任职资格，实现4个转型、组织的力量&流程化运作。

学习形式与安排

学习安排

日程

模块

课程内容

研讨与输出

第一天

销售体系企业快速增长的困境：估不准（预算），落不下（任务），离不开

（个人）；

华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋开始；

营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略一年两轮定乾坤：CSPA+GMV看方向（含细分市场）；

机会点到订货定目标

挑战

及销售战企业销售组织

略当前能力评估

（9:00-

12:00）

立体式客识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理

普遍客户关系规划及管理；

组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理；

组织权利地图

户识别

关系打造

（14:00-整体客户关系

18:00）的演练。

学习安排

日程模块课程内容研讨与输出

第二天客户关系

规划的发表

（9:00-小组发表+专家点评

11:00）

顾问式营销，为什么企业需要顾问式销售；

顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级；

PPVVC在实战中的落地；

作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。

从买盒子到

买解决

方案到买生项目销售强度演练

态

（11:00-

18:00）

营销要素总结（19:00-20:00）

商务模式构建未来土地肥力；

交付成为扩大销售的强力支撑；

行业领导者的第五要素：营商环境。

战略客户、战略项目的关键项目拓展计划（营销要素+ppvvc）

02学习安排

日程模块课程内容研讨与输出

第三天研讨发表及

点评

（9:00-小组发表+专家点评

11:00）

顾问式营销1、铁三角的背景：HW销售组织发展

，的历程

2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战

3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机

未来3-5年的客户经理角色模型评估

从买盒子到

买解决

方案到买生

态

（11:00-

12:00）

以客户为中1、LTC流程架构及应用

2、MTL流程架构及应用

3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接

4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱

动竞争力提升，市场代表

心的

营销流程建

设-

LTCMTL

（14:00-

16:30）

销售铁军业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”

意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值

成长转型：基于客户和竞争的成长驱动

文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键

销售铁军的成功秘诀

销售的哲学和勇气

营销体系任职资格，组织的力量&流程

化运作

建成之道

（16:30-

17:00）

03成果展示

研讨输出一：销售组织当前能力评估

价值点：销售体系建设的前提是对企业当前现状有清晰、明确的判断，发现问题，并提出改进目标，并基于目标，全盘定位自己的销售坐标。

研讨输出二：整体客户关系演练

价值点：大部分企业客户关系依托个人能力，无法管控客户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三个维度来系统化管理，决定长期产出。

03成果展示

研讨输出三：销售项目强度演练

价值点：销售业绩提升最本质是一个个销售项目的提升。通过销售项目强度演练，可整体提升对销售项目的把握度和成功度，进而精细化、准确化推动业绩提升。

研讨输出四：关键项目拓展计划

价值点：通过洞察市场，按优先级对市场及客户进行排序，基于战略客户客户，聚焦资源，制定销售项目突破计划，进而全面提升市场份额。

X客户痛点分析（模板内容节选）

客户的发展规划客户的年度目标

针对供应商的战略

目前的难题及需求关键业务的问题

具体需求

我司潜在的、可能错失的机会

03成果展示

研讨输出五：客户经理角色模型演练

价值点：缺乏清晰的角色认知模型，就会埋没一批就潜力型优秀销售，通过清晰的客户经理角色认知，既能挖掘潜力销售，又可以作为培养及考核关键角色的目标及衡量标准，为未来业绩爆发打下基础。

04关键知识点

客户关系框架

分类定位

组织客户关系OROrganizationalRelationship组织信任

关键客户关系KCR

KeyCustomerRelationship决策支撑

普通客户关ERExtensiveRelationship业务顺畅

对市场进行优先级排序，确定市场战略、设定业务目标

高

商业能力

●收入中

●毛利

●技能

●客户关系

低

高中低

市场吸引力：市场空间、竞争格局、市场增长、利润率

04关键知识点

管理销售是管什么？

销售流程管理要点，就是我们关心要素

宏观环境客户投资竞争变化行业发展解决方案

机会点定期扫描

机会点分析

拓展策略和动作项目组成员到位风险管理

项目组要达成目标项目的预判

合作伙伴分析周边利益人分析

原则：越往上要背团队指标，越往下越要背个人指标

分管副总裁销售总监

大区经理1大区经理2

销售销售销售销售销售销售

事业激励:合伙人，股票期权、董事

机会激励:岗位、职位;

事业激励:股票期权、董事

延时激助:涨工资，提职级;股票期权机会激励:岗位、职位;更重要的区域

及时激励:提成制、OTE、项目奖

延时激励:涨工资、提职级，股票期权

老师介绍

KevinWu

【营销、战略规划到执行，IPD，组织活力】2001年加入华为公司，20年华为跨领域成功经验。有丰富的行销工作经验以及大团队管理经验和流程变革优化经验。