课程大纲：

为什么要参加本次培训：

1、培训是很贵，但不培训更贵；

2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；

3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；

4、换一种思路，你的产品将更好卖；

5、换一个方法，你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法，你的客户将买得更多。

7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；

8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；

9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；

更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程独特亮点：

以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；

催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；

落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；

全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

第一部份，新客户开发

目前销售人员在市场开发中的问题：

1、开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；

2、见水就撒网，浪费了大量的时间与精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

3、不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；

4、对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；

5、在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；

6、不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；

7、总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。

8、……

前言：

.想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；

.销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本最大化获得订单；

.选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；

.不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一章 发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户

.谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；

.客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。

.杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？

.计算单位客户成交时间与成本

.找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完

.除了向内借力，还要向外借力

第二章吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由

1、客户目前存在哪些问题？销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题；

2、如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高

3、提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；

4、消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？

第三章黏住客户，梳理客户跟进流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；

2、客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所谓，先交个朋友。

3、把签单做成自然而然的事，而不是意外的事。

.你想客户做什么？跟进步骤与目标

.你能给什么？给出诱饵

.为什么立即要去做？控制节拍

4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

5、业务拜访日程要求8631+30的规则

第四章成交客户

第一、证据清单

1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题？

2.让客户相信业务员提供的证据，而不是让客户相信业务员；

3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信，而且无法证明的内容？

4.你希望客户相信你什么？

5.你如何用证据证明你说的话？

6.如何准备证据清单?

7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容？

第二、主要竞争对手分析

搞定两个客户之间最大的区别，就是竞争对手不一样；

这个世界上只有两家公司，第一就是我们公司，第二就是其他家公司；

如何跟高档比？

如何跟中档比？

如何跟低档比？

其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患；

第三、0风险承诺

.打动客户的脑袋的同时，也需要打动客户的心，客户相同会被无意义的承诺打动；

.有没有承诺比承诺什么更重要；

.客户在购买过程中有哪些担心的风险？

.区分口头承诺与书面承诺的项目；

第四如何制作书面的方案

1.销售人通过文案（宣传资料）拿订单，而不是通过产品；

2.完整的文案（宣传资料）必需包括哪7个部份？

3.如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异：

.如何确定“客户产品”？

.如何设计“情感产品”？

.如何做好“期望产品”？

.如何准备“知识产品”？

.如何优化“附加产品”？

.如何妆扮“情境产品”？

第五章客户传播

.如何用现有的客户影响与带动更多的新客户？

.传播的渠道；

.传播的内容设计；

第六章如何提升客户转化率？

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第二部份 老客户深挖

课程解决问题：

1.不知道如何维护老客户，没有方向，没有方法；

2.老客户年年要求降价，如何应对？

3.面对要求高，价格低，居然还高高在上的老客户？怎么处理？

4.没订单时，很郁闷，有订单时交不了货，更痛苦，如何化解这样的问题？

5.总是希望一次谈判定终身，不知道如何跟客户多次谈判；

6.大客户签成了小订单，浪费公司的资源，如何化解这样的问题？

7.老客户轻易就被竞争对手抢走，如何化解？

8.……

学员将学会：

1.如何跟客户谈高价？

2.如何跟客户谈大单？

3.如何跟客户谈多单？

4.如何跟客户谈长期订单？

5.如何挽回流失的客户？

6.如何锁住现有的老客户？

7.如何0风险成交客户？

第一章涨价/守价：如何跟老客户谈守价

.案例：遇到老客户要求降价应该怎么办？

.通过对大客户谈涨价守住现有的价格

.通过对中客户谈涨价优化合作

.通过对小客户谈涨价增加利润

.涨价的9个步骤

.每位销售人员必需“增值”，不要成为公司的“成本”

.谈判中涨价的10个理由

.为什么说“涨价”一定是个人行为？而不能是公司行为？

第二章增项：如何推荐产品

.设定三个谈判目标：挑战目标、力争目标、必达目标

.设定三个售后目标：冲动期目标设定、蜜月期目标设定，成熟期目标设定。

.不同目标项目的设定：价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……

.不要把“自然销售”当成了自己的能力；

.客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，学会让客户做减法

.先要“敢卖”，客户才会“敢买”，关注客户“隐性需求”

.谈判中增项的9个理由

第三章提前：把大客户谈成忠诚的客户

.案例：客户总是说下个月考虑，怎么办？

.烈女怕缠郎，如何引导客户“提前买”而不是“即时买”？

.跟客户谈判签订长期合同的9个理由；

.跟客户谈判现在买的8个理由；

.跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章增量：把小订单谈成大单

.案例：关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例

.引导客户“批量买”，而不是“适量买”；

.如何引导客户“独家买”而不是“多家买”？

.如何跟客户谈合同总量？

.如何跟客户谈单次提货量？

第五章转介绍：让获客成本为0

.只有客户才能了解客户，挖掘客户隐性价值；

.如何让客户帮我们转介绍？

.如何让关联公司业务员帮我们转介绍？

.销售终极目标：“无所事事，不劳而获”，追求获客成本为0

第六章归心：如何挽回“断约”的客户？

.案例：提高客户满意度，应该调查现有的客户还是流失的客户？

.通过了解断约的客户，了解竞争对手的情况；

.分析客户流失的原因？

.为什么说有些客户出去“浪”一段时间，一定会回来的？

第七章对标：对着标准找差距

.案例：为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样？

.竞争对手给我们指明了方向，会迫使我们做得更好

.打仗，情报最重要；

.永远比竞争对手好一点点，不要好太多

.模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章锁住：提高客户忠诚度

.案例：在第一次合作时，你就应该知道客户迟早会流失？

.为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态？

.如什么满意的客户，不一定会成为忠诚的客户？

.如何增加客户的退出成本？

.如何增加客户的转换成本？

第三部份 大客户营销

培训背景：

.为什么找到总经理，但他却让我找某某人？

.为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

.为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？

.大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

.明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

.价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

.相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

.相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

.面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？

.为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

第一章客户背景分析

第一节、客户价值分析与授信

1.1 如何判断客户的价值？

1.2如何判断客户的支付能力？

1.3如何判断客户的信誉？

第二节 客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

.决策人需求清单

.采购者需求清单

.技术人员需求清单

.具体使用者需求清单

.第三方机构的需求清单

.前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

.满足“关键人”的10个条件；资历、职务、人脉、性质…

.不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

.有些“小角色”是否应该单独跟进？

.案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

.竞争对手与客户不同角色的关系；

.客户不同角色内部关系与立场；

.某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

.某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

.对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

.对个人的利益体现在哪些方面？

.为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节客户最佳采购时机

.在非采购时机的逼单是一种骚扰；

.在什么情况下购买时机才会出现？

.如何创造采购的时机？

第四节、对客户需求要进行确认

4.1基层、中层与高层的需求分析；

4.2需求类型

4.3需求标准的确定

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

主讲老师：

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

基本信息：

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

某国内民企业500强销售总监；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：

2008年至今，一直从事培训工作，近5万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识