其它排期:
授课讲师:专家团
课程价格:1680
培训对象:
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时间地点:
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课程信息:
时间地点:2013年4月20-21日北京
课程费用:1680元/人(含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐),报到后统一开具发票;如需安排住宿,会务组可统一安排,费用自理。
适合对象:
销售团队(销售经理、客户经理、销售代表、办事处、市场主管、渠道主管、分公司)、总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师等。
认证证书:(如需办理证书费用为800元/人)
经培训通过考试合格后颁发人力资源和社会保障部《销售管理师》培训证书(带国徽)。网上注册、官方网站查询,全国通用,根据《职业教育法》的规定,人力资源管理部门和用人单位可根据此证了解人员接受培训的情况,作为能力评价、考核、聘用和任职的重要依据。请学员准备身份证复印件一份,二寸证件照2张,提前邮递或现场报到时交至会务组。证书可在人力资源和社会保障部中国国家人事人才培训网进行查询。
课程背景:
销量不佳,销售人员积极性不高,怎么办?
下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”,怎么办?
军令不从,有组织无纪律,拉帮结派,各占山头封王,怎么办?
窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品,扰乱市场秩序,怎么办?
客户没有融入企业里,销售人员离开一并将他的“客户”也带走;怎么办?
销售人员小富即安,业绩增长率低,无长远规划,无品牌意识,怎么办?
生产部抱怨你销售没计划,导致供应链混乱;财务部不理解市场,怎么办?
人员工资性支出大,坐吃费用,营销腐败,企业营销成本高居不下;怎么办?
人员流动大,优秀人才留不住 ;不该走的都走了,该走的一个没少;怎么办?
恶意控制销售进度,赚取提成、奖励;对截留费用的销售人员如何进行“双规”? ……
课程大纲:
主题一、销售一种满足需求的方式
1.满足社会需求的模式
企业是价值创造的过程
顾客接触商品的两个关键点
2.以顾客为中心的销售-顾问式销售
3.顾客的购物决策心理过程
4.销售工作的关键点
发现顾客的需求
激发顾客的潜在需求
5.企业需求的层次
主题二、成为优秀的销售人员
测试:在购买活动中,顾客关注的是什么?
1.优秀的销售人员是创造价值的人
2.优秀销售人员的态度、知识与技能
3.发现你的内在驱动力
4.养成良好的习惯
主题三、拜访前的准备
1.为拜访设定目标
2.准备你的沟通要点
我要让他了解什么?
我要了解他的什么?
3.辅助物料的准备
4.个人形象的准备
主题四、拉近距离的开场
1.相互认识
2.寒暄开场
3.迅速获得对方认同与好感的技巧
4.介绍自己,说明拜访的原因与目的
主题五、探寻客户的需求
1.说与问
2.探寻需求的问题-事实、态度、期望、动机
3.问问题的流程
4.在拜访前设计你的问题
工具问题准备表
5.问问题时的行为
主题六、说服客户接受你的产品与服务
1.介绍产品的常见问题――强调产品特点
2.FBA陈述法
特点、优点、利益的含义
特点、优点、利益陈述法的运用
客户购买的是利益
每个特点对应多个利益
利益需要挖掘
在复杂的销售中的运用
要根据关联人的需要调整利益
根据对方的需求变化来调整利益
3.通过差异化创造你的竞争优势
同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
找到差异化的项目,并完善它
主题七、化解客户的异议
1.异议与异议的内在动机
2.异议产生的原因
客户-不需要、担忧、没有购买能力
产品与服务
销售人员
3.异议对销售工作的作用
了解客户的状态
发现问题,
明确行动方向
4.异议处理的要点
避免漠视与征服的处理办法
检测产品与服务与客户的需求的联系
站在对方的角度来思考
多种手段探寻对方异议的动机
5.如何克服客户的不关心?
6.如何影响客户的采购标准?
7.如何克服客户的价格异议?
主题八、获得承诺
1.承诺的内容与时机
2.获取承诺的两种方式:流动与推动
讲师介绍:
屈晓亮:营销研修中心主任研究员,销售管理系列课程制作人,高级咨询师,中国企业联合会特聘专家,高级培训师,曾任职于国内某大型公司高级经理,经验丰富。
姜海波:销售管理系列课程制作人,高级咨询师,中国企业联合会特聘专家,曾任职于中航三星销售培训主管。