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电话销售技巧--问话式营销


时间地点:
2012-10-20 至 2012-10-20  广州      授课讲师林翰芳
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学习费用: 980 元/位
培训对象: 电销新老员工、中层管理者、培训负责人、电销经理
课程信息:

时间地点:
2012年10月20-20日广州
2012年11月10-10日广州
2012年12月01-01日广州
课程费用:980元
招生对象:电销新老员工、中层管理者、培训负责人、电销经理

课程介绍
2012年10月20日  系列课程一:销售新出路:问话式营销
2012年11月10日  系列课程二:话术新突破:完美的产品包装 
2012年12月01日  系列课程三:问话式营销终结技:用问题解决问题

系列课程一:销售新突破:问话式营销
第一部分:(破而后立--改变)
一:通过几个有趣的案例,理解销售的真谛和艺术
二:学会“销售之道”,针对10类客户的分辨和销售技巧
三:学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求
四:用“营销七问”扭转传统电销误区,找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
五:电销问话的四个目的和问话的八个模式。
六:小组研讨案例,通过问话的技巧以及问话的顺序,找出案例中的真相。

第二部分:(知而后行--实战)
一:问话式营销的作用
二:电销中问话五忌
三:问话的七个要点
1.激发参与的问题要点   2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点   4.引导思路的问题要点
5.找到同理心的问题要点  6.阻止客户做决定(拒绝)的问题要点
7.引导谈话主题的问题要点
四:七个实战案例研讨——换几句话术,让沟通变得简单
1.与客户初次接触的组合问话话术     2.针对客户要看资料的问话话术
3.随时为客户着想的问话话术       4.针对客户不信任的问话话术
5.解决客户拖延的问话话术        6.针对客户不能做主的问话话术
7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向


系列课程二:话术新突破:完美的产品包装
第一部分:(行而后思--纠错)
销售中常见的一些错误做法及错误话术:
一:客户有时并不是我们想象的那个态度,两个案例、五个建议
二:不同心态产生的不同行为,七不要、七要
三:别问没有结果的话,别答没有结果的话
四:客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象,你要做的六个行为跟进

第二部分:(思而后精--细节)
一:电销中最关键的两个细节
二:传统电销流程的误区,没有输在产品、服务,更没有输在技巧、而输在你话术的流程
三:开场白包含的元素、注意的事项,以及迷你裙理论。
四:通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”
五:介绍产品F.A.B之技巧,案例——看广告学电销,世界上最牛B的销售
六:案例研讨,讲师指定一个产品,分组研讨包装话术,同堂竞技


系列课程三:问话式营销终结技:用问题解决问题
第一部分:(精而后悟--实用)
一:一二三四法则
二:客户何时产生异议,客户在抱怨什么?
三:通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的
四:客户抱怨想得到什么,未得到正确处理时造成的三方影响

第二部分:(悟而后行--实战)
一:七个案例实战演练,用问题解决客户的问题
二:客户抱怨时问话六忌
三:四个案例研讨,学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧,提高线上能力及服务水平。
四:问话式营销的五个备注

讲师介绍
林翰芳老师
语言文学学士、在读EMBA、番禺理工学员特邀讲师、兼任广州三家企业营销顾问。
销售魔法训练师。提倡创新营销模式,打破常规思维,首创“问话式”营销技巧,
首创内外训完美结合模式,把外训精华搬进课室,是内外训结合模式的开发者与发扬者;
被誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师;获评电话销售优秀职场辅导训练师;
曾任决策资源集团(华南区)业务主任;易居(中国)广州产商部高级业务主任;
知名项目有:08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛
曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理;
获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”
曾任中国凯恩国际有限公司营销总监;
对公司人力体系、薪酬体系、培训体系、激励制度等做出多项改革,半年业务量翻倍。
 培训经验丰富,涉及金融保险、联通400、网络推广、国际贸易、环球基金、网络B2B、电脑销售、美容等多个行业,培训课时超300节;授课风格诙谐幽默,广受学员好评。  

核心教学课程
《电销实战“问话式”营销》
《电销实战万金油》
《销售成功法则》
《销售心理及客户购买心理》
《打造完美线上心态》
《客户管理及顾问式营销》
《销售主管精英提升班》
《高效时间管理
《语言表达技巧及赞美营销》
《电话营销科学现场管理
《完美激励及员工心态塑造》
《从《道德经》中学习销售与社交》

教学特点
1、实例、实战、实效
  课程案例,讲师没有脱离销售一线,全部都以销售员工在工作中遇到的一些真实的情况,培训课件设计完全围绕实战展开,让学员学以致用

2、内外训结合,大大提高互动性
  成人学习,如果学员只是被动接授,知识的延续时间将会很短暂,林老师的课程不仅把销售工作中常见问题,设计成案例,并且会把一些外训中常用的项目加入课堂,让学员学在其中,乐在其中,举一反三、融会贯通;

3、训练而不仅仅是培训
课堂上不仅仅是灌输知识,更多的是让学员学会思考及解决问题的能力;
讲师授课幽默风趣,文思敏捷。能充分调动学员热情,加强授课效果。
公平公正对待每一位学员,有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。

培训经历
china C&A(HK)、广州DIONE贸易有限公司、中意人寿电销中心、泰康人寿电销中心、凯恩国际外贸业务部、广州发霸贸易有限公司、江门白云商旅集团、广州广盛公司、环球金融广州公司、太平洋外包呼叫中心、昆仑外包呼叫中心、、必瘦站呼出项目(外包)、联通400电话项目、其他多家中小型呼叫中心等......

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