【课程时间】2011年12月24日
【课程地点】苏州新区金山路水洲饭店
【学习对象】
各行业营销总经理、营销总监、营销经理、营销精英、营销新手等

【课程形式】
导师讲解，学员互动，案例分析，课程现场实践演练。

【课程宗旨】
以结果为导向，以训练为基础，以应用为核心。

二：培训风格
程道明老师拥有丰富的培训经验，通过实践总结出真理，在授课时能由表及里，从通俗到深刻，讲课生动活泼，铿锵有力,能让听众被其独特的经历所吸引，也能使自己所总结出的道理具有一般规律性，能让更多的人学习和模仿。
通过程道明老师的培训和指导，员工素质快速提升，增强了企业团队凝聚力和主人翁思想，销售业绩明显提升，企业面貌焕然一新。

三：核心领域

营销策划，组建销售团队，打造销售团队，销售管理培训

四：核心课程

《感觉式营销》 《销售管理体系课程》《电话销售管理课程》

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
课程大纲

第一讲 认识你自己

1、了解自己的环境与背景

2、了解中国的销售管理源头

3、了解西方国家销售管理的源头

4、销售团队本质

5、销售人才与销售的产品

6、销售人员的问题与困惑

7、销售团队的的问题与困惑

第二讲：如何掌控你自己

1、向成功者一样思考问题　

2、你的思维主要受两个因素影响

3、销售80--20法则　　　　　　

4、成功五问

第三讲、解码客户

1、解码不同文化背景的客户

1.1剖析各个国家的客户（了解他们）

1.2中国，日本，韩国，美国、德国、新加坡、台湾等

2、解码顾客的行为线索----- 拒绝的讯号

　 2.1肢体表现　　2.2行为线索

3、判别客户的类型与对应之道

　 3.1孔明型：“专家分析型” 的客户

　 3.2曹操型：“领导支配型” 的客户

　 3.3刘备型：“好好先生型” 的客户

　 3.4周瑜型：“自我感觉良好” 的客户

第四讲：客户需求分析与市场开发

一、客户需求分析：

1、"客户需求分析

　 1.1购买价值观找寻

　 1.2找出客户的购买价值观　

　 1.3排列价值观层级
　 1.4测定价值规则　

2、影响购买的五种情感觉因素
　　 2.1目前的痛　　　　　　　　2.2未来的痛苦
　　 2.3立即的快乐　　　　　　2.4未来的快乐
　　 2.5兴趣及好奇心

3、通过提问引发需求
　 3.1 状况型提问　　3.2 困难型提问
　 3.3影响型提问　　3.4解决型提问

二、市场开发：

1、营销五大战术

1.1广告战 1.2价格战 1.3产品战 1.4渠道战　　1.5终端站

2、营销五大战略

　　 2.1“滚雪球”战略　 2.2“采蘑菇”战略

　　 2.3“保龄球”战略　 2.4“农村包围城市”战略

　　 2.5“撒网开花”战略

第五讲：客户说服技巧

1、说服客户的障碍

2、自信的建立

3、语言的分类

4、人际沟通中三种要素的影响力

5、建立沟通桥梁

第六讲：产品介绍技巧

1、预先框式法 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出樱桃树 5、倾听的技巧 6、互动式介绍法 7、视觉销售法 8、假设成交法

第七讲：缔结成交

1：影响成交的因素:

2：成交前五项准备

　　　2.1保持自信的态度 2.2了解客户信息 2.3准好你的底线 2.4罗列出抗拒的可能性 2.5要有强大的客户见证

3：成交技巧

　　　3.1假设成交法 3.2气场式成交法 3.3痛苦式成交法 3.4一刀流式成交法 3.5回马枪式成交法

第八讲：客户的维护

1.销售四宝

1.1名片

1.2客户资料

1.3笔记本

1.4签约工具

2.建立客户忠诚度的要素

2.1 空间距离的远近

2.2交往频率

2.3需求互补

3.大客户忠诚度的培养