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授课讲师：专家
课程价格：4998
培训对象：
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课程信息：
结束时间： 2011年12月09日 17:00
课程时长： 21 小时
课程价格： 4998 元
开课地点： 上海市
培训受众：企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理
课程收益
如何让客户关注我？如何与不同的客户建立良好的沟通？如何体现产品的竞争优势？如何说服客户接受我的销售建议？这些问题是加入销售队伍以后，销售人员最为关注的问题。本课程帮助参加者全面提升销售中的沟通能力，系统把握销售的六个关键环节，成功塑造职业化的销售人员形象。
课程大纲
本课程包含以下e-learning 学习模块：
1.换位思考
2.激情呈现销售方案
3.成功获得订单
大纲：
1.销售人员的作用和职责
* 公司的成败取决于您
- 您每天在销售什么
- 客户对您的期望
- 职业化与非职业化销售人员的比较
- 您的七大任务和职业行为准则
* 开发和管理我们的客户
- SWTO 分析:趋利避险,寻找机会
- 竞争对手分析
- 寻找我们理想的目标客户
- 您如何理解产品
- 把握客户的动机、需求和决策过程
2.运用您的沟通和谈判能力
* 与客户沟通的技巧
- 三个层次的沟通障碍
- 有效地倾听、表达、提问
- 理解“事实-观点-情感”
* 与客户进行谈判的能力
- 谈判目标
- 谈判6步法
- 谈判结果
- 谈判中容易犯的十大错误
3.销售是一次旅行:6步法
* 准备:拜访客户
* 接触:“4*20”原则
* 了解
* 说服
* 决定:识别客户的绿灯信号
* 巩固:与客户的关系
4.在销售中前进
Outline:
1. Duties and roles of sales staff
* Success or failure of your company depends on you
- What do you sell everyday
- Customer expectations
- Comparison between a professional and non-professional sales person
- 7 tasks and code of good practice of a professional sales person
* Developing and managing customers
- SWOT analysis: avoiding risks and seizing opportunities
- Analyzing competitors
- Looking for ideal target clients
- Understanding your products
- Customer motivations, needs and decision-making process of a purchase
2. Exploiting communication and negotiation skills
* Skills of communicating with customers
- Three obstacles in communication process
- Effective listening, expression and questioning
- Understanding F-O-S
* Competence in negotiation
- Objectives of a negotiation
- 6 steps of a negotiation
- Result of a negotiation
- Ten easy-made mistakes in a negotiation
3. Stages of sales
* Preparation: for a visit
* Getting in touch: the 4*20 principles
* Understanding
* Persuasion
* Conclusion: recognizing green light signals
* Consolidation: relationship with customers
4. Making progress in selling