销售技巧培训

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大客户销售技巧提升


时间地点:
2012-3-18 至 2012-3-18  深圳      授课讲师甘建荣
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学习费用: 500 元/位
培训对象: 片区经理,销售主管/经理,销售总监
课程信息:

时间地点: 2012年03月18日(周日)9:00-12:00 13:00-16:00深圳市
      
费用:特惠价500元/人,每单位报名五人以上还可免费获赠一名额。

课程对象:片区经理,销售主管/经理,销售总监

课程背景:
  为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户,那才是我们企业真正的上帝,既然是上帝就必须要有特殊的对待,针对这类客户的管理与销售采取特殊的管理和服务,并且要形成系统化和规划化的运作,这样企业才能长治久安。

课程收益:
了解并学会如何管理大客户,掌握针对大客户的销售过程和技巧,学会与大客户建立伙伴关系。
掌握大客户销售流程,学会对大客户进行有效管理
有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交
项目招标的技巧把握,巧妙进行围标

课程大纲:
序言:销售人员的自我修炼
第一讲:大客户管理
1、什么是大客户管理?
2、80/20 原则
3、大客户销售的方式与特点
4、寻找真正的利润源

第二讲:客户导向的销售
1、什么是客户导向的销售
2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3、客户社会类型测试与分析
4、不同社会类型的沟通方式
5、建立客户档案体系

第三讲:大客户的销售过程
1、大客户信息收集与分类
2、为大客户制订发展目标
3、建立大客户管理战略及计划
4、顾问式的销售行动
5、成效回顾
案例分析:如何攻下省政府的项目

第四讲:大客户营销流程
1、收集信息,客户评估
2、理清角色,建立关系
3、技术交流,影响标准
4、准备文件,参加投标
5、商务谈判,签订合同
6、合同收款,售后服务

第五讲:大客户的销售技巧
第一步:客户需求分析
1、 作为营销人员你的“钱”在哪?
2、如何分析客户的需求?
3、通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
4、不同性质的客户各层次决策权限分析

第二步:客户访谈
1、客户信息收集的技巧7法;
2、约谈客户5招
3、客户拜访前的准备
4、如何有效的寒暄
5、因势利导,扩大客户需求
6、把握客户的思路
7、强调利益,克服缺点
  案例分享:拜访市建委主任成功签约

第三步:把握潜规则
1、分析客户决策程序
2、了解相关产品的影响因素
3、决策人的性格分析
4、在潜规则游戏的成本控制
5、如何提高潜规则的效益
案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则

第四步:我们如何让客户成交
1、正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务)
2、规避“四千三转”成交
3、如何通过客户的客户成交
4、如何通过相关产品促进客户成交
5、如何通过客户管理内部矛盾成交
6、如何通过竞争对手促进客户成交

讲师简介:甘建荣老师
  美国新泽西州立大学EMBA,多家大学MBA客座教授,营销咨询“五步法”创始人,深圳营销学会秘书长,中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑。曾任复星实业华南区总监(上市公司),上海张江高科华南区总监(上市公司),辽宁华翔集团副总(大庆油田下属企业)。
  出道十五载,恰逢中国民族之盛世,弃官从商四五年;钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技,逐西出美利坚学习西方管理,不忘故土情,回国参与国内企业的战略扩张,随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病,著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起,可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后,于是投身管理咨询,历时五载,斩获不少,操作了76个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想,整合企业的不同资源,塑造企业经营与管理模型,打造企业各个管理子模块,提升企业整体竞争力和核心优势。
  对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟,拨云见日。 对人性心理、行为有深刻的研究,语言幽默而富有深意,授课条理分明、结构严谨,通过实时、实地、实际的获取案例,结合工作生活中的故事以及企业实际,引用大量案例,深入浅出,从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法,并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评,满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验,服务过世界500强的企业有23家,中国500强的企业有32家;为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验,形成以点带面、点面结合的授课风格。

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