电话销售技巧

时间地点： 2011-11-3 至 2011-11-4 上海 授课讲师：黄老师
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培训对象： Call Center、电话销售人员、销售代表、销售主管等
课程信息： 课程目标
1、掌握电话销售中的各项技巧。
2、学会从客户的角度出发考虑问题。
3、充分准备，进行合适的开场白。
4、学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。
5、掌握从容处理客户反对意见的方法。
6、学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成销售协议。
7、主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户/顾客的信任度。
8、突破情绪障碍，创建解决冲突的双赢结果。
9、学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。
课程内容
　培训方式：课程讲授、沟通模拟游戏、案例分析、角色扮演、小组讨论一）从客户/顾客的角度出发考虑问题
◆　销售的定义
☆　“游戏”引入正题
◆　分析顾客/客户的购买动机
◆　分析顾客/客户的购买过程
◆　电话销售拜访的结构
案例分析（经典案例）
（二）电话销售礼仪和技巧　
◆　卓越的客户服务
◆　ART原则
　Achieve a relationship
　Respond to the needs
　Take action
◆　语言技巧及礼貌用语
◆　声音和语速控制
◆　电话沟通技巧
　倾听
　如何对待客户的拒绝
　如何对待抱怨和投诉的顾客
（三）与关键人物通话　
◆　与谁通话
◆　如何找到关键人物
◆　怎样打通他们的电话
（四）独特的开场白
◆　自我介绍与开场白
◆　如何有效运用你的声音
（五）挖掘客户/顾客的需求
◆　通过询问了解客户/顾客的需求
◆　发问技巧
◆　有效倾听
◆　如何确定客户的需求
七）达成销售协议
◆　及时提出建议
◆　如何报价
◆　与客户/顾客达成协议
（八）识别购买信号
◆　如何识别购买信号
◆　进行试探性的收尾
（九）控制销售全过程
（十）如何处理顾客/客户异议　
◆　顾客/客户的异议从何而来
◆　如何运用销售辅助材料
◆　处理顾客/客户的反对意见和异议的技巧

专家介绍　黄老师：
　　销售实战训练专家、被多家机构评为最实战的销售讲师之一；
品牌课程：
一　《顶尖销售六步曲》
二　《大客户战略营销》　　
三　《双赢谈判全攻略》
四　《店面销售技巧》　　　
五　《打造巅峰销售团队》　　　
其它：《顾问式销售》、《高效沟通技巧》、《销售管理》、《电话营销技巧》、《渠道管理》，这些课程请以课程前咨询为准！

风格与效果：
 反映层面—生动、互动，学员爱听，愿意参与；
 学习层面—讲究知识链设计，真正让学员学有所得；
 行为层面—“亮点”震憾+表格工具，让学员知行合一；
 绩效层面—咨询与培训相结合，令效果全面提升

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