听课费用: 2800元/人（共2天) (包含培训、资料、教材、午餐等费用)。

培训对象：技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员。

课程目标：
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲：
一、课程导入
1、你为什么会说是？

二、顾问式销售的基础
1、顾问式销售中客户为什么购买
2、成功实现顾问式销售的最基本前提
3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
4、讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
5、讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品

五、顾问式销售的六大关键
1、准确地筛选客户
2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
3、擅用差异化
4、掌握客户的决策过程
5、向实权人物推销
6、向整个销售团队沟通战略计划
7、讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
7、讨论:如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结
1、养奶牛思想在顾问式销售中的运用
2、顾问式销售人员成功应具备的素质

授课讲师：严家明先生
管理学博士，毕业于复旦大学；企业惯性管理学派创始人；在近二十几年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理；国内几十家培训机构的特聘讲师。
主持或参与过众多管理咨询项目:
内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程:
《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
培训的主要特色:
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为:
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
严老师培训服务过的部分知名企业包括:
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。