销售技巧培训


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顾问式销售技巧


时间地点:
2009-8-28 至 2009-8-29  上海      授课讲师张老师
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学习费用: 3280 元/位
培训对象: 销售
课程信息:
张立新
授课时间:  8月28日 - 29日
课程费用:  3280元
顾问式销售技巧
课程介绍:

如果您正从事技术产品销售,并且也接触过基本销售技巧,您可能会有这样的疑问:销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗?应该使用什么销售技巧?那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术?

顾问式销售技巧,与职业销售技巧(PSS)相比,虽然都是销售技巧,但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。

一个普通的职业销售员或者技术人员,怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢?我如何面对非常理智、集体决策的大客户?如何说服技术和财务决策者?如何寻找关键人物?客户愿意告诉我他的需求吗?客户愿意听取并考虑我的解决方案吗?

我在销售第一线工作过十余年,在接触顾问式销售技术之前,也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品,越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧,才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中,总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法,而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数,作为培养优秀销售人员的高级课程。

在最近八年的销售培训工作中,我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例,从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总,为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。

核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。

核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。

培训大纲:

第一部分  赢得复杂的销售

1.    解开两个黑箱:采购流程和销售步骤

2.    两大关键密钥

3.    对基本技巧的质疑和解疑

4.    技术产品销售与普通销售的差别

5.    客户如何描述优秀的顾问式销售人员?

6.    您的角色转变:从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1.   正面需求与反面问题

2.   客户购买决策的六大步骤

3.   采购的三种方式… 决策过程各不同

4.   采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售

第三部分 SPIN销售初步

1. 客户的三类问题对应两种需求

2. 大生意与开发客户的明确需求

3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5. 为什么要SPIN?

第四部分 SPIN销售进阶

1. 把握:S的高风险与低风险

2. 把握:P的高风险与低风险

3. 把握:I的高风险与低风险

4. 把握:N的高风险与低风险

5. SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受

第五部分  顾问式销售的步骤与技巧

1.     关键是策划SPIN

关键中的关键:如何发现难题?(讨论)

1)      重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?

2)      为什么要理解客户的业务目标和现状?

3)      重点关注客户哪些方面的现状?

4)      为什么要关注客户内外部变化?

5)      为什么要理解客户的客户?

6)      为什么要理解客户的业务流程?

2.     重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接

3.     基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程      销售步骤         技巧

1.    )认识问题与需求    计划准备      制定提问的SPIN 策略

2.    )分析并考虑解决    接触探询      核实背景S再试探难点P

3.    )设计标准       确定需求      冲击影响I再确定需求-利益N

4.    )选择评估       介绍说服      建议方案的FAB与化解拒绝

5.    )购买决定       达成交易      购买信号,同意楼梯,善于沉默

6.    )实施评估       巩固跟进      构筑关系的金字塔

结束语  锐化我们的能力

1.   如何在实践中提高?

2.   培训结束后给您的建议

3.   价值连城的十句话

(* 代表备选内容)



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