其它排期:
授课讲师:彭进
课程价格:3200
培训对象:
请填写您的报名信息
时间地点: 2014-11-21 至 2014-11-22 成都 授课讲师:彭进 学习费用: 3200 元/位
2014-10-24至2014-10-25【杭州】 2014-11-21至2014-11-22【成都】
2014-12-05至2014-12-06【深圳】
培训对象: 总经理、销售总监、销售主管;技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、
听课费用:3200元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)
【课程背景】
您是否面临如下四大“棘手”难题:
成交迟缓——提供了大量的免费服务,但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。
低价竞争——客户总是压价、压价、再压价,对产品的价值视而不见。
需求难握——总是抓不住客户的深层次需求,无法与客户成为伙伴。
技能低下——高手一将难求,新手又成长缓慢。
【培训收益】
您在课程中的六大收获:
洞悉客户心理,将成交达成率提高50%以上。
走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局。
定位客户价值,准确判定“有效客户”和“优质客户”,把精力花在该花的地方。
把握主动权,告别“低人一等”的感受,让销售过程专业而优雅、平等而自然。
卖并快乐着,提升销售过程中客户的愉悦度,让客户成为你的销售大员。
简单而易行,运用简明的“顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。
《Consulting Selling System 顾问式销售》简介:
顾问式销售体系不仅是一个销售培训,同时也是一套方法论。以销售流程为基础,综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。
在激烈的市场竞争中,产品本身差异越来越少,需要通过不同的方式去打造专业销售能力,同时,整合知识、技巧,并配合日常的管理手段在销售过程中的每一个环节进行管理,从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。
顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候,识别潜在客户的业务的“痛”,然后综合用对客户的了解和对自身能力的了解,引导买家分析问题、得出结论,协助他们自己找到真的的解决办法。通过与客户步调一致的过程聚焦优势资源并在竞争中脱颖而出,。
顾问式销售的一句话概括:帮助客户解决问题,而不是推销自己的产品!
单元一:销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战
了解销售中常见的“挑战”
学习“挑战”的影响
分析“挑战”背后的原因
单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对方销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。
传统的卖方流程及弊端
买方应对传统销售的策略
买家-卖家之间的周旋和博弈
重新审视:销售挑战背后的原因
顾问式销售 销售系统总览
单元三:成功金三角
态度三角
行为三角
技巧三角
成功三要素的相互作用
单元四:定位
自我角色定位
客户定位
市场定位
明确成功的“天时”,“地利”和“人和”
单元五:建立信任 学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续 增强客户关系的策略。
客户对销售人员的信任评估
客户心理分析
心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则
VAK 多感官沟通法
镜像匹配原则
峰终理论
KANO曲线
情境练习 1
沟通饼状图
高效互动式沟通
情境练习 2
本单元对应的 顾问式销售 原则
单元六:事先约定 学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管理 客户的期待,事先解除“成交隐患”。
事先约定的价值
事先约定的形式
事先约定的运用场景
事先约定的 5 要素
事先约定 ANOT 流程
练习---构建属于你的事先约定脚本
本单元对应的 顾问式销售 原则
单元七:提问策略 通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
TA-交互心理学
反向提问策略
怀柔话术
心理学原则应用
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
研讨:仅仅有 SPIN 提问策略够吗?
练习
本单元对应的 顾问式销售 原则
单元八:挖掘客户的痛 所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面, 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
研讨“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情境练习 1
第三方故事策略及运用
客户的痛及卖方优势的巧妙结合
情境练习 2
本单元对应的 顾问式销售 原则
单元九:了解客户的预算 通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于 销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
“钱”背后的深层问题
顾问式销售 挖掘预算的方法
猴爪理论
本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十:决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意 外”。
明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客户决策流程的方法
决策地图
见到最终决策人的策略
练习
本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十一:方案及展示 针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示
方案及展示的 4 要素
方案及展示的结构及流程
终极约定
温度计理论
本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十二:防止反悔 防止客户反悔,确保订单落实
防止反悔 3 要素
防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售 原则
【培训讲师】彭进老师(Marquis)
原华为印度销售管理部部长,具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系,同时兼任大客户经理;罗森博格印度国家经理,作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩,同时,搭建印度分公司,组建印度公司团队;聚波科技有限公司北方区负责人,主要从事于为客户提供射频解决方案。 10年销售生涯。实施过许多重大项目,对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。
培训客户:美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团等。