对于企业：
每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！
每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！
对于个人：
你想成为业界顶尖销售高手吗？
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……
销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！

课程特色

实战的训练方法：80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。
全景的案例教学：课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。
系统的培训方式：从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法！

课程目标

1、建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值；
2、学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知；
3、掌握一套使用技巧：改进行为习惯，深入了解顾问式销售；
4、组建一个正面的团队：相互支持，共同推进流程

课程大纲

第一章：差异化营销卖点分析
一、成为客户可信赖的顾问能力
1、了解客户能力
2、解决客户问题能力
3、客户关系管理能力
4、实现销售业绩能力
二、产品差异化体现
5、客户为什么购买我们产品分析
6、为什么购买我们的而不是竞争对手的
三、产品差异化卖点制定方法
1、发现产品价值
2、创造并呈现产品价值
3、实现产品和服务的价值
四、正确理解客户需求
1、客户需求=问题（本质）+客户产品方案（表象）
2、客户需求的故事（案例）
3、客户需求包含的利益

第二章：如何通过询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
1、电话及其他方式正确邀约的技巧
2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
3、切入买点的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
1、客户生存环境的提问技巧
2、客户发展方向的提问技巧
3、客户关注点提问询问技巧
4、客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
1、客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
2、客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对
3、客户不是决策者，我们该如何谈
案例分析：正确的询问方法

第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点）
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、生理需求的判定与引导技巧
2、安全需求的判定与引导技巧
3、社交需求的判定与引导技巧
4、尊重需求的判定与引导技巧
5、成就需求的判定与引导技巧
二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用
1、客户显性需求的总结与引导方法
2、客户深层次需求的总结与引导方法
三、客户需求了解的沟通策略
1、客户经理与客户互动的正确方式与方法
2、互动产生的客户期望值分析与应对
3、如何给客户创造价值的应对策略
4、如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章：如何通过需求挖掘客户的痛苦
一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1、理念障碍的分析与引导技术
2、识别障碍的分析与引导技术
3、功能障碍的分析与引导技术
4、风险障碍的分析与引导技术
5、情感障碍的分析与引导技术
6、机会障碍的分析与引导技术
7、支付障碍的分析与引导技术
8、群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
二、沟通中走进客户内心深处
1、把握客户未来的惶恐的事情
2、站在对方角度思考
3、把客户当成真正的朋友
4、把客户带进自己的世界

第五章：确定对方需求，锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求
1、准确有维度的表达
2、着重中心需求思想
3、强烈吸引客户注意
4、取得客户认同
二、总结沟通中的需求表达正文
1、使用段落区分主要与次要需求
2、讲话分明、层次清楚
3、转折自然、流畅
4、使用例子、数据等使表达生动
5、总结最后，锁定需求整体观点
案例：锁定客户需求的表达方法

第六章：提出符合需求的建议
一、有信心表达可满足客户需求
二、让别人有兴趣，控制时间的方法
三、FABE法则：特征、有点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、转折：回到下一步
情景模拟：导师的产品讲解

第七章：让客户认知购买的结果的描述与呈现价值
一、假设顾客已经签单
二、销售人员在服务中的承诺流程
三、我们要做的事情总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体效果
五、总结——建议与实施的远景

第八章：临门一脚 – 让客户行使决定权
一、给客户提供选择范围的技巧
二、客户签约时的注意事项
三、如何解除客户异议
1、异议产生的原因
2、异议处理的技巧
3、处理异议的四步提问法
4、处理异议的六步系统解决法
5、促销方法攻下最后防线
案例与演练：处理异议实战



讲师介绍
讲师姓名： 李健霖 (实战销售技巧与营销管理专家)

擅长领域

市场营销 销售管理
职业背景

实战销售技巧与营销管理专家；
PTT国际职业训练协会认证培训师；
耶格系统销售成功八步企业传承者；
深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长；
擅长大客户营销流程生动讲解。
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总，科脉科技等多家常年签约销售导师。李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。

主讲课程

《卓越的电话行销实战技巧》、《面对面顾问式销售技巧》、《大客户销售技巧与策略》、《产品的呈现与解说技巧》、《解决方案式营销技巧》、《促销活动策划与组织管理》、《营销团队的卓越管理》、《客户关系管理及精准营销》、《区域经理市场开发与经销商管理》《工业品营销流程实战特训营》
授课经验

近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
授课风格

李老师每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。

典型客户

IT类：新科正大贸易，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技，成视特光电科技，深圳络道科技等。
工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷，青岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机电设备，惠州比亚迪，德国埃莫克法兰肯精密工具，郑州长城润滑油，艾菲发动机（零件），一康医疗设备等。
金融、通信类：麦肯特资产管理，深圳发展银行，潮州邮政，湛江邮政，杭州银行，常山村镇银行，广州农商银行，广州中国银行，成都建设银行，兰州建设银行；河源移动，北京移动，深圳移动，广州移动，成都移动，中山移动，惠州电信，四川联通，重庆联通，北京联通等
商务服务销售类：南油集团，宁波方太集团，创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，克里蒂娜如茵店，康逸轩足道养生会所，方直集团，万科物业，中原地产，波特曼贸易，龙岗人人购物广场，问鼎养生足道，福瑞茶楼，天虹商场，美星装饰，四川省人民医院，上海万有能力网，南昌洪大集团，欧亚商都，富通捷国际货运，郑州宇通客车，天源迪科信息，苏州劳特巴赫，江西格特拉克，川崎体育用品，龙帆广告，山东闻达药业，中国外运长航，思考乐教育，中国人寿，中国人民保险长沙分公司，雅式展览集团，富诺装饰等