高效成交-顾问式销售技能提升
时间地点： 2014-11-28 至 2014-11-29 中山 授课讲师：彭进 学习费用： 3200 元/位
2014-11-28至2014-11-29【中山】 2014-12-19至2014-12-20【重庆】
培训费用：3200元（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）
参加对象：总经理、销售总监、销售主管；技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
【课程背景】
您是否面临如下四大“棘手”难题：
1、 成交迟缓——提供了大量的免费服务，但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。
2、 低价竞争——客户总是压价、压价、再压价，对产品的价值视而不见。
3、 需求难握——总是抓不住客户的深层次需求，无法与客户成为伙伴。
4、 技能低下——高手一将难求，新手又成长缓慢。
【培训收益】
您在课程中的六大收获：
l 洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。
l 走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。
l 定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。
l 把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。
l 卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。
l 简单而易行，运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。
《Consulting Selling System 顾问式销售》简介：
1、 顾问式销售体系不仅是一个销售培训，同时也是一套方法论。以销售流程为基础，综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。
2、 在当今社会，产品趋于同质化，需要通过不同的方式去打造专业销售能力，同时，将产品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题，从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。
3、 顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户业务的“痛”，然后结合对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到解决办法。
顾问式销售的一句话概括：帮助客户解决问题，而不是推销自己的产品！
单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。
l 了解销售人员的销售和销售管理的角色划分
l 了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战
l 学习“挑战”的影响
l 分析“挑战”背后的原因
单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
l 传统的卖方流程及弊端
l 买方应对传统销售的策略
l 买家-卖家之间的周旋和博弈
l 重新审视：销售挑战背后的原因
l 顾问式销售体系总览
案例讨论：公司实例--传统的销售方式
单元三：销售人员的定位
l 自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”
l 客户的清晰识别定位
l 销售人员岗位模型
单元四：建立信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。
l 客户心理分析
Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类
峰终理论——如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点
l 案例分享讨论
l 心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉
VAK 多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯
镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁？
l 情景练习：互动沟通的模式练习
l 沟通饼状图
l 高效互动式沟通
l 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元五：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的预期，事先解除“成交隐患”。
l 事先约定的价值
l 事先约定的形式
l 事先约定的运用场景
l 事先约定的 5 要素
l 练习---构建属于你的事先约定脚本
l 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元六：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
l TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动
l 反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容
l 怀柔话术
l 心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
l 研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？
l 练习
l 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元七：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
l 研讨“痛”和“需求”的不同
l “痛”的三要素
l “痛的漏斗”
l 情景练习 1
l 第三方故事策略及运用
l 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
l 情景练习 2
l 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元八：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
l “钱”背后的深层问题
l 顾问式销售 挖掘预算的方法
l 猴爪理论
l 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元九：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意 外”。
l 明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
l 明晰客户决策流程的方法
l 决策地图
l 见到最终决策人的策略
l 练习
l 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示。
l 方案及展示的 4 要素
l 方案及展示的结构及流程
l 终极约定
l 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十一：防止反悔 防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走的情况。
l 防止反悔 3 要素
l 防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售 原则
【培训讲师】彭进老师（Marquis）
原华为印度销售管理部部长，具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系，同时兼任大客户经理；罗森博格印度国家经理，作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩，同时，搭建印度分公司，组建印度公司团队；聚波科技有限公司北方区负责人，主要从事于为客户提供射频解决方案。 10年销售生涯。实施过许多重大项目，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。
培训客户：美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、徐工集团、徐工科技、徐工筑路、徐工液压件、徐工风华科技、徐工金属结构、 倍力集团、徐挖机械、江苏苏润建设集团、天地集团、天地钢构、天地重工、恒久集团、利民化工、西关化工、苏能环保、上海千思服饰、广东星艺装饰、天地人装饰、北京北控电信通、广东南方数码、广州新软计算机、深圳新国都、河北远东通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京华力创通、广州五羊本田等等。
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