其它排期：
授课讲师：崔建中
课程价格：3800
培训对象：
报名热线：400-801-3929
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时间地点： 2014-12-18 至 2014-12-19 成都 授课讲师：崔建中 学习费用： 3800 元/位
2014-11-21至2014-11-22【广州】 2014-12-18至2014-12-19【成都】
培训对象： 营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
培训费用：3800元/人，包括学费、资料费、其他材料费；餐费和住宿费自理。
课程收获
n 帮助学员全面了解销售管理者的角色，工作全貌与流程，以不断提高销售管理者的工作效率与效益；
n 帮助销售管理者控制关键销售行为
n 掌握业绩评估、面谈技巧
n 学习薪酬和考核制定策略
n 真正认识销售漏斗的含义与意义，深入运用，紧密追踪销售进程，及时纠正销售偏差，协调分配销售资源，有效评估销售业绩，以充分帮助销售管理者
n 强化销售管理者销售指导的意识与技巧，掌握一套销售指导的方法论。培养销售人材，加强团队凝聚力，以增强核心竞争力；
n 让领导由销售管理者向销售教练转型
n 给销售人员提供指导、支持其专业化的发展， 从而减少人员的流动率；
n 有系统和有计划性地发展销售队伍；
课程前言
作为销售经理，在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，这些问题困扰着销售业绩的进一步提升，甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳定、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情和潜能的难以开发，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多等等。
这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题：做管理者还是做教练，作为一个销售管理者，到底应该管什么？作为教练，到底应该怎么教？
对这个问题的答案，简单说就是销售管理者的主要任务是“一手抓人，一手抓订单”。
而如果做到这两点，销售管理者必须要具备以下的关键成功要素：辅导与训练员工、关注漏斗管理，做好业绩管理，协助员工控制销订单的关键点提供必要的资源。
本课程的设计就是基于以上管理环节，它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水平，从而最终提高销售业绩的水平。
课程大纲
第一篇：课程导入
w 案例分析：如果是你该怎么办？
w 销售管理经常遇到的困难分析
w 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
w 销售绩效的来源分析
w 销售流程的成熟度分析
w 五种常见的销售经理
w 销售经理的工作职能分析
第二篇：销售教练
第一章：第一要务，由经理到教练
w 为什么80%的销售只能完成20%的业绩
w 指令式管理对训练式开发
w 开发式训练介绍
w 销售教练：业绩腾飞的原动力
w 开发式训练的辅导原则
w 开发式训练的辅导内容
第二章：开发式训练模型
w 开发式训练的基本原则
w 步骤一：融洽关系
w 步骤二：确立训练目标
w 步骤三：交换意见
w 步骤四：分析障碍
w 步骤五：寻找解决办法
w 步骤六：付诸行动
w 训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧
w 案例分析
w 课堂练习
第三章：反馈
w 反馈才能改善
w 为什么不愿意反馈
w 评价式反馈与开发式反馈
w 开发式反馈的原则
w 开发式反馈的技巧
w 案例分析
第四章：多场景下的开发式训练
w 自我训练
w 销售会议
w 同事训练
w 销售现场训练
w 远程训练
第五章：制定并训练计划
w 准备和跟进
w 训练的时间分配
w 形成长期的机制
w 为每个销售制定计划
w 推动计划执行
w 计划模板
第三篇：控制销售执行
w 客户怎么买
w 销售流程关键模块分析：绿表
w 销售策略关键要素分析：蓝表
w 销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
w 如何与销售分析和讨论订单
w 案例分析
第四篇：销售业绩管理
w 如何制定销售目标
w 考核体系的制定
w 用绩效看板分析销售
w 业绩考评的五个方面
w 预测销售目标实现率
w 业绩评估
w 业绩面谈模型
w 不同水平的销售人员的面谈模式
w 工具模板
w 课堂训练
第五篇：销售支持
w 需要制作哪些销售支持工具
w 销售组织分析
w 销售管理工具设计
w 案例分析
讲师介绍
实战销售管理专家 崔建中
顾问式销售的倡导者。从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十七年，曾任北京用友集团有限公司任渠道经理、大客户经理，北京和佳软件公司销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英，十余年来主导和参与过五百余个大型软件项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。