企业裨益
● 销售过程系统化，按照系统化的能力结构来规范和提升销售技巧
● 从战略的角度引导销售活动，采取战略性的行动对抗竞争对手，保护自身商业利益学员收获
● 分析重要客户，明确战略性机会，为每位客户建立战略性价值目标
● 实施合作策略，使自己成为优选供应商、业务顾问和合作伙伴
● 根据客户潜力分配资源
● 接触到垂直和水平的决策者、影响者
● 接近最高决策者并理解他们的想法、长期目标和愿景
● 综合各类策略，如谈判、顾问式销售和团队销售等等
● 为每位大客户制定一个主要计划
适合对象
负责重要客户业务的销售人员和客户代表；对重要客户负责，想培训与辅导下属的销售经理 课时
2天 课程内容
第一章：策略导向的大客户发展
● 客户的发展战略种类与关注方向
● 竞争状况分析
● 业务代表如何扮演“大客户经理”的角色
第二章：确认长期机会和目标
● 如何获得大客户的重要情报
● 确认客户最大的3个机会
● 价值链讨论
● 设定3大目标
第三章：主要策略概要及逻辑关系
● 进一步了解三个主要策略定义
● 游戏练习
第四章：合作方式
● 合作方式的五个层次
● 选择适当合作方式以达成目标
● 合作方式练习
● 为选定的合作方式的制定实施计划
第五章：关系发展
● 确认主要决策人
● 判定决策流程中的主要角色
● 运用表格确定决策流程中的重要信息
● 关系发展技巧
● 向高层销售
● 制定关系发展实施计划
● 角色扮演：拜访高层
第六章：资源统筹
● 评估资源价值
● 相对价值概念
● 资源统筹方法
● 制定资源统筹计划
第七章：大客户业务发展计划
● 完成指定客户发展计划
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