课程收益
从产品型销售转变为顾问式销售
学习并掌握顾问式销售的核心技巧
加强在客户心中的地位，提升业绩课程大纲
第一模块：顾问式销售概述
课程目的与收益
销售成长的路经图
体验分享：一次亲身购买的经历
案例视频：一次不成功的拜访
销售的角色定位与挑战
客户的四个缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意
顾问式销售模型
第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任
体验练习：建立信任的挑战
时间关系的压力模型
建立信任的四个关键因素
练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
表达会面意图的方法
如何做到设身处地
单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评
第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求
录像：发掘需求的挑战
需求差距模型
探寻需求背后的动机
挖掘需求的工具模板
挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯
单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评
第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐
录像：有效推荐的挑战
有效推荐技巧体验练习
有效推荐的核心技巧
有效推荐五步法
购买信号和促成的三种方法
推荐过程中处理异议的步骤与关键点
单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评
第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心
巩固合作客户的信心挑战
巩固信心针对的客户群
巩固客户信心的四种有效措施
练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现
第六模块：课程回顾与总结
回顾两天课程要点
制定课后行动改善方案
学员反馈
“课程内容丰富，实用，现场互动多 ，案例贴近工作 真实，尤其是老师讲课时渗透的例子，让我对知识点记忆更深”
——Linda女士（某外资医疗器械公司）
“培训老师思路清晰，逻辑思维强！讲课内容有条理又非常实用！现场互动气氛好，学员学习氛围浓！”
——曾先生（某国有大型通信公司）
讲师介绍
2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位
曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年，担任销售、营运等高级管理职位；最近十多年来，更一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是宝马（BMW）中国培训学院指定的销售培训师，并担任全国销售顾问认证工作；也兼任富士施乐（FUJI XEROX)中国的销售培训工作 |
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