课程收益
提高销售人员与客户“面对面”时的专业性和销售 的质量
巩固和加强销售人员现有的优势和改善自身的不足
在公司内创建一个专业的顾问式销售系统模式
提升在各个销售阶段的技能和顾问式销售意识

课程大纲
第一模块目标和介绍

用游戏的方法进行热身
阐明本次研讨会的目的和方法，使课程目标与公司要求相吻合
每位学员关于对课程希望的简短介绍，使课程目标符合每个人的需要
第二模块 顾问式销售的结构

用学员的案例作启发，引出讨论
顾问式销售的构成及原理
本行业销售中的独特点，同时了解不同行业的销售的不同之处对我们的启发点
把握结构中每步骤的重点，了解公司内学员目前的薄弱项
第三模块 不同类型的客户研究

了解不同人的性格特征
分析自己和不同类型客户的性格特点
调整个性，发展有效方法，提高成功的机会
第四模块 准备工作及建立客户的信任

明确销售目的，设计销售的准备清单
好的开始就是成功的一半，分析在开始时的准则，建立正面交流的气氛
PPP 的技巧
如何站在对方的立场
第五模块 引导客户的需要

这是课程的重心之一，了解如何引导客户，运用实用的提问技巧去引导客户需求
引导客户需求的技巧及漏斗技巧
用以上的技巧去建立销售的问题库，帮助学员在工作中应用
运用问题库的工具进行演练
第六模块 有效的推荐

了解销售方案的构成
分析公司的产品/服务的特性和利益特点
如何有效利用公司的销售方案/价值影响客户
建立销售方案库工具；同时小组内练习
第七模块 推动客户的决定

本课程的另一重心，讨论如何积极打动客户，巩固客户真正的认可
了解不敢推动客户做出承诺的原因
了解为什么会碰到客户异议，如何应对异议，将异议转变为成交的机会
建立克服异议仓库的工具，小组练习
巩固客户信心的多种方法，并演练
第八模块 价格处理

发展销售人员在处理销售过程中早期出现的价格挑战和价格异议的能力，减少价格的阻力
第九模块 角色演练、总结和结束