培训投资:人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等) 培训目标: 如何分析客户的购买心理分析 何实现顾问式销售 如何进行积极、有效的开场白 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益 如何把握时机采取行动达成协议 如何面对客户的冷遇 如何通过策略性问题引导客户的购买意向 如何面对销售过程中客户的怀疑 如何面对客户不现实的需求,消除误解 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点 如何让客户做出购买决策 前 言: 客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。 客户的变化:具备了更多的产品知识;在作购买决定时,变得更善于分析和更有系统;所作的购买决定,更得到内部高层人士的同意;对需求的产品有更高的要求;更乐于和销售人员分享信息。 销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。 优秀销售人员与一般销售人员的差异:在计划、研究的分析上更为周详;准备工作做得更好;更为主动;工作更勤奋;在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟;优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样,只是优秀的销售人员会更常用技巧,而且运用的更好。 课程大纲: 一、销售思维与层次 什么是销售? 销售逻辑思维 销售层次和境界 销售的核心心态 客户的核心心态 如何针对客户核心心态有的放矢 顾问式销售人员所具备的态度、知识与技能 顾问式销售和普通销售的区别 二、拜访前的准备 为拜访设定目标 准备好你的问题 准备你的沟通要点 我要让他了解什么? 我要了解他的什么? 辅助物料的准备 子弹要省着用,为下次拜访留伏笔 个人形象的准备---善用七秒钟效应 三、拉近距离的开场 相互认识 寒暄开场 三方领袖或是相同轨迹 迅速获得对方认同与好感的技巧 介绍自己,说明拜访的原因与目的 如何预约---善用你的电话 如何第一时间找到关键人 十个方法帮你绕障碍 四、探寻客户的需求 望闻问切 探寻需求的问题 ---事实、态度、期望、动机 问问题的流程 期望值管理 在拜访前设计你的问题引导 ---工具问题准备表(66个问题锁定你的客户) 需求需要引导 SPIN法则的运用 练习:每个人通过SPIN法则设计引导客户需求的问话方式 五、快速成交 什么是购买信号? 购买信号的分类 五种方法促成临门一脚 ---直接成交法 ---间接成交法 ---假定成交法 ---压力成交法 ---第三方证明法 成交过程异议处理 ---什么是异议? ---异议处理的原则 ---异议处理技巧 ---嫌货才是买货人 成交谈判小技巧 ---投石问路 ---硬出牌、软出牌、由高到低出牌、无厘头出牌 ---价格让步三原则 ---找到对方的关注点 付先生 一、讲师背景 2003中国十大杰出管理培训师之一。美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验,国内知名的销售管理专家,从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作,同时兼任清华企业培训中心,继教学院,北大等著名培训机构的特聘讲师。 毕业于西安电子科技大学。1995年,加入IBM担任销售顾问,负责电信行业销售;1998年,担任戴尔(中国)公司销售主管,负责北方地区销售;2000年,作为资深培训主管,管理戴尔电脑中国区培训部门,负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。 2002年开始,在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程,同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。 二、擅长领域及主讲课程 擅长领域:销售/ 营销策略 行业领域:IT数码 主讲课程:《大客户销售策略》、《销售团队绩效管理》、《摧龙八式》、《突破销售领导力》、《专业销售谈判技巧》、《销售漏斗管理》等。 三、服务客户 IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯等。
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