为何参加? 重新审视销售角色的定位 想要了解顾问式销售技巧 希望进一步提升业绩绩效课程收益 从产品型销售转变为顾问式销售 学习并掌握顾问式销售的核心技巧 加强在客户心中的地位,提升业绩 第一模块顾问式销售概述 课程目的与收益 销售成长的路经图 体验分享:一次亲身购买的经历 案例视频:一次不成功的拜访 销售的角色定位与挑战 客户的四个缺乏 缺乏信任 缺乏需要 缺乏帮劣 缺乏满意 顾问式销售模型 第二模块顾问式销售步骤一:建立信任 体验练习:建立信任的挑战 时间关系的压力模型 建立信任的四个关键因素 练习:建立信任四个关键因素在工作中的行为表现 表达会面意图的方法 如何做到设身处地 模拟练习:建立信任的角色模拟练习 录像:建立信任的总结 第三模块顾问式销售步骤二:发掘需求 录像:収掘需求的挑战 需求差距模型 探寻需求背后的动机 挖掘需求的工具模板 挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法 挖掘需求之聆听障碍和宠户有效聆听的七个好习惯 模拟练习:挖掘需求角色模拟练习 录像:优秀销售如何挖掘需求 第四模块顾问式销售步骤三:有效推荐 录像:有效推荐的挑战 有效推荐五步法 录像:针对客户动机的有效推荐 购买信号和促成的三种方法 购买信号和促成的三种方法 推荐过程中处理异议的步骤与关键点 模拟练习:有效推荐角色模拟练习 第五模块顾问式销售步骤四:巩固信心 巩固合作客户的信心挑战 巩固信心的关键点:不在乎区域 成交客户巩固信心四个关键方面 练习:巩固信心四个方面在工作中的体现 第六模块课程回顾与总结 回顾两天课程要点 制定课后行动改善方案 讲师
雒斌 背景简介: 曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师; SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师; Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及 Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师;Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证;安迪曼“课程开収高级班”—资格认证;柯氏四级培训评估—资格认证;锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。 |