销售技巧培训


当前位置: 企业公开课 > 市场营销 > 销售技巧

工业品营销业绩倍增的系统改进营销管理销售技

 时间地点: 2019-4-25 至 2019-4-26  上海      授课讲师丁兴良
 学习费用: 6000 元/位
 培训对象: 工业品行业中高层管理
 课程信息:        
  一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会

1、品牌的差异化:卡位战略

品牌对工业企业的机会在哪里?

品牌如何才能脱颖而出?

品牌差异化的核心优势如何塑造?

案例分享: IBM巨人的品牌战略转型

2、市场推广策略:十种组合

如何才能以小博大的推广方式?

获得市场机会的十种有效策略?

案例分享:老板电器工程项目如何从2千万到十个亿?

二、营销管控系统---营销可控,精耕细作的四大内容

1、营销管控系统之一:业务管控

基本问题:企业业务管理常遇到的两大烦恼

解决方案:企业业务管控的八大核心

关键细节:企业业务管控的五大细节

销售诊断案例:线人搞定,单子却飞了

2、营销管控系统之三:人才管控

基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈

解决方案:企业人才管控的四大体系

关键细节:实行企业人才复制的关键

销售案例:人本轴承的1到100的人才方案

3、营销管控系统之二:运营管控

基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼

解决方案:企业运营管控的四大核心

关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控

销售诊断案例:销售预测与分析

4、营销管控系统之一:组织管控

基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题

解决方案:绩效体系实现营销组织管控

关键细节:从***机电中看流程的重要性

销售诊断案例:大项目做好利益的合理分配

三、薪酬绩效系统--激发热情,打造狼性特征

1、薪酬体系:四种规划

纯佣金制

纯薪金制

底薪加奖金制

浮动定额制

案例:远东电缆的佣金制

2、绩效体系:过程考核ABC体系

过程的绩效内容

ABC体系的建立

ABC精细化的管控策略

案例:ABC的绩效制度

四、大客户公关系统--搞定大客户,十二字诀

1、大客户拓展市场的关键—找对人

分析大客户内部的组织结构

建立采购流程的“天龙八部”

找出大客户内部的六个角色

明确大客户内部的决策人物

项目中期,孤立无援,我该怎么办?

经验分享:“决策人物是如何搞定的?

2、大客户拓展市场的关键—说对话

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

融洽大客户关系的“四大润滑剂”

“四鬼原则”的建立与发展

锤炼“四大死党”的忠诚客户

与不同类型的人如何打交道

案例:项目踢皮球,该如何柳暗花明又一村 

3、大客户拓展市场的关键—做对事

明确客户需求的“二个方向”

客户不同层次需要的分析

有效分析需求的“五个秘诀”

需求调查的 “四步经典技术”

制定偏向我的机会点:二大核心

如何让客户不选择竞争对手?

案例: "卖拐"小品的解读

4、大客户服务规划—用对心

服务的五个层次

服务的内涵

服务的组团策略

服务的战略规划

服务案例:SKF的五个服务规划

落地策略之四:激励机制

培训体系的人才规划

培训辅导员的打造

案例:人本轴承的辅导员体系建立

五、人才发展系统--能力模型与培训体系

1、销售人才的能力模型

销售人员的能力测试

销售人员的能力模型

能力模型的发展规划

案例: 外企的人才与民企的能力差异

2、销售人才的培训体系

一般销售人员的能力模型

成熟销售人员的能力模型

六、保障业绩倍增系统有效落地的四大机制

落地策略之一:培训机制

落地策略之二:完善机制

落地策略之三:管理机制

------分隔线----------------------------