课程背景 在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么? 本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。 经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。课程收益 了解客户购买的心理与购买流程 掌握客户分析工具识别销售机会 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率 课程特点 在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识 提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容 安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧 通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 收费标准:¥4000/人(含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费) 课程大纲 第一部分:成为值得信赖的大客户顾问 视频:我们面临的挑战 讨论:一名成功销售人员的特质是什么? 分享:值得信赖的大客户顾问公式 自我评估:客户眼里的我 第二部分:了解你的大客户 谁是我们的大客户(客户管理漏斗) 客户为什么会购买 哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值 价值公式 大客户的购买流程 活动:分享希望开拓的一个大客户 第三部分:在客户购买流程中创造价值 需求了解 销售机会分析与识别 销售机会分析工具 客户需求分析表 自我能力分析表 机会匹配 实战练习 接待中心 接待中心:验证机会,约见不满中心 接待中心不愿意见面的原因分析 不同场景下,接待中心与销售见面概率表 讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么? 不满中心 不满中心:唤起痛感,激发行动 不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求) 讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么? 工具:不满中心沟通技巧SPIN 背景问题 机会问题 后果问题 回报问题 视频:《非诚勿扰》片段 案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户 决策中心 决策中心:证明价值,决定购买 工具方案 价值提案制作练习 方案评估 客户评估标准 工具:价值四分图 练习: 制作价值地图 价值优胜点 价值杀手 价值沉睡点 实战练习 风险控制 四个层次的风险解读 讨论:风险的预防与管控 工具:风险预防与控制表 结果达成 结果达成的四个阶段 工具:行动规划表 第四部分:回顾与总结 讲师介绍 高老师 资历背景: IPTS认证讲师 DISC认证讲师 国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理 美国财富500强公司高级讲师、客户总监 世界500强零售公司中国区高级培训经理 金融增值服务课程国内培训第一人 绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实 高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。 在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。 在新可安(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他也连续三年获得了“业绩达成奖”。 在万得城(中国)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。 服务客户: 通信电子: 中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等 零售行业: 沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等 制造行业: 上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等 金融行业: 农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等 电子商务: 淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等 FMCG: 光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等 其他行业: 唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、杜凯软管(西班牙)、迪由控制等 学员反馈: “通过本次销售培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习高老师的课程。” —— 康佳集团《专业销售技巧》 “高老师的课,学到就是赚到!” —上汽大众长沙分公司HR 《高效沟通》 “高老师的授课技巧和表达能力非常出色,语言生动幽默,充分调动了学员的积极性,让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来,畅所欲言。” —— 史丹利百得《培训师培训》 “高老师的课让人感觉时间过得很快,课后又觉得很充实。尤其是工具,上手就能用。” —— 贝德玛《团队建设》 授课形式: 知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。 |