收费标准：￥3800元/人 （报名5人以上企业赠送1个免费名额，费用主要包含讲师费、场地费、会议中餐、课程结业证书及资料费等，并提供酒店住宿代订服务）

参会对象：
1、房地产开发企业董事长、总裁、总经理、副总等决策层；
2、房地产开发企业营销总监、策划经理、主管、销售经理等专业人士；
3、代理公司总经理、营销总监、策划总监等；

课程背景：
　　在刚刚过去的2011年，随着中央一系列楼市调控措施落实到位，量价齐跌渐成楼市主基调. 2012房企该如何应对市场严冬的到来，很大程度上取决于企业的创新营销策略及营销管理流程优化。在市场低迷时期做好营销策划，优化管理流程、练好内功、蓄积力量、快速回笼资金，稳健的等待着中国房地产再一次复苏时代的到来！

课程大纲：
第一部分　宏观调控下逆势创新营销策略借鉴
一、 策略1：通过降价实现热销的关键路径是什么
1．新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销
如何积累客户
如何把握降价幅度
2．销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的
降价的时间节点的把握
品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同
目前市场上降价的新奇招数

二、策略2：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么
1．新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销
如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群
如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略
如何在短时间内积累丰富的客户资源
如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路
如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红
如何在开盘当天实现高成交率
　
2. 销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速去化
如何升级、调整目标客户的来源
如何突破目标的客户区域性
如何调整广告表现的调性
如何全面启动渠道营销，关键路径是什么
现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点
如何启动渠道营销
如何全面升级销售服务和物业管理服务

三、策略3：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么
1．不增加成本的前提下，如何使产品创新
2．目前市场通过产品创新策略实现热销的案例

第二部分 营销管理流程优化
一、营销策划流程管理
1 程序文件
营销部在房地产的各部门中是非常重要的业务部门，那么营销口和其他
部门的关系，还有内部管理的机制应该是什么样科学流程，有助于工作
效率的提高，人员精简，达到降低成本的目的
获取土地之前我们应该做哪些事情，通过什么样的流程来做最后的决策
（文件：<项目投资决策评估管理程序>）
在项目实施过程中怎样进行权责划分，岗位配置如何设置，例如设计输入条件　
的审核过程中，需要哪些环节，对结果负责人的是谁
（文件：<项目定位及营销策划管理程序>）
在项目推广过程涉及很多营销费用的管理，小到售楼处的纸杯大到销售代理费
用的核算，科学的审批过程是怎样的
（文件：<项目营销推广计划及费用管理程序>）
价格体系设计过程中需要哪些环节的认可，包括价格调整过程中要经过哪些流
程，避免出现误差
（文件：〈价格体系制定及调整管理程序>
广告及制做供应商在选择中经过哪些流程，会避免工作人员的疏漏
（文件：<广告及制作供应商选择及信息管理程序>）

2 作业指导书
怎样快速的培养营销专业人才，就是作业指导书所起的作用，把有经验的专业人才所掌握的知识标准化，模板化，系统化
如果进行市场调研的造作细节（模板：<市场调研作业指导书>）
项目前期定位需要哪些书据，从那里获取
（模板：<项目定位及推广策划报告作业指导书>）
营销需要给设计部输入哪些数据，例如：概念设计输入条件模板实，施方案设计输入条件模板，销售示范区设计输入条件模板，样板间设计输入条件模板，景观设计输入条件模板（模板：<产品前期设计输入条件作业指导书>）
开盘前哪些细节的工作（工作清单：<开盘前准备工作作业指导书>）

二、销售流程管理
市场不好的时候，销售现场的管理，售中流程的清晰，销售员动作的规
范就显的非常重要，一个管理清晰，流程精简，销售个人能力得到最大
程度的发挥，对一个楼盘的销售业绩起着决定性的作用

1　程序文件
规范销售代表的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范
（文件：<现场客户接待礼仪规范>）
现场客户到访接待制度、电话接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理
制度、销售员奖励制度及相关的表格等等
（文件：<现场销售制度管理程序>）
售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的（文件：<现场销售控制管理程序>）
如何评估代理商的销售业绩，如何奖罚代理商（文件<代理商管理评估程序>

2 作业指导书
如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买浅谈等操作细节集合优秀销售员的经验。（模板：<销售接待作业指导书>）
销售总结对调整下个阶段的策略至关重要（模板<销售总结编制作业指导书>）
购房合同的管理细则：（模板：<购房合同管理作业指导书>）
客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：（模板：<客户签署文件及审核细则>）

专家介绍：焱老师
　　深圳著名房地产职业经理人，国内知名房地产营销专家，曾任某地产集团首席营销师，在公司营销管理体系的建设与执行方面作出突出贡献。具有多年操盘经历，在品牌管理、项目前期定位策划、项目营销策划（包括广告策划）、销售管理、商业项目策划及招商、客户关系管理等方面积累了丰富的实战经验。同时在产品创新、市场敏锐度、团队管理方面表现出卓越才能。在上海市场低迷时期，调整推广策略，创新营销模式，在上海乃至全国市场掀起了“渠道为王”的全新营销理念，使金地上海项目在没有降价反到提价的情况下，2个项目全部销售率达到85%，在行内被誉为创造上海地产营销神话。
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