课程背景：

有人说，营销人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容营销队伍的重要性。无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的狼性营销团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的狼性营销团队是公司营销业绩的重要保障，营销人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现营销的一线战士。如何让我们的狼性营销团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
狼性营销团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至营销任务分配、营销区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、营销业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，狼性营销团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个营销人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决狼性营销团队的管理问题。

课程目标：
——通过学习本课程，您将实现以下转变
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则　
培养营销竞争力，建立完善营销管理体系
把握营销管理技巧，控制的营销过程　　　　
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、营销成交、售后服务等专业营销技巧　　
设计营销通路及营销队伍
预测营销目标、分配营销任务
掌握营销队伍绩效考核和评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析营销人员不同性格，因人而异的管理

课程大纲：

第一讲、营销队伍管理的常见问题
中国企业营销管理的困境
中外企业营销管理的差异
中国市场的环境的五大特征
营销队伍常见的七个问题
营销队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责
营销经理与营销代表的工作差别
常见的观念误区、营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征、团队管理的原则、
有效控制的核心目标、营销经理的管理职能、
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位、优秀的管理者特质

第三讲、营销人员的薪酬设计
“营销模式”与薪酬设计　　　　　　　　
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计

第四讲、营销人员的甄选
营销人员招聘—营销人才招聘的4个大定律
甄选流程—选对营销人才的4个关键步骤　　　　　　　　
有效甄选业务代表的原则—分清4个级别的营销人员
面试的典型问题及误区—选聘过程中的5个典型陷阱
留人“三宝”
营销冠军相—伯乐识才术
信息来源的—背景调查的问题与注意事项

第五讲、“放单飞”前的专项训练
营销人员的职业生涯规划
营销人员的专业素质培养
营销人员的心智修炼
营销训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第六讲、营销队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
营销例会的目的、内容及注意点一）经营管理分析会议
营销例会、早会经营运作
二）随访、随查
随访的原则、随访的注意事项、随访的技巧
三）述职及工作沟通
业务代表的工作述职、业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点、基础管理表格
行为、过程管理、营销活动管理报表　　　　　　　　　　　　
五）四把钢钩的组合运用
三种类型的营销队伍、有效控制的四个夹角

第七讲、如何从整体上评价狼性营销团队
一）评估狼性营销团队
狼性营销团队的动荡因素、狼性营销团队的溃散类型、狼性营销团队各种状态的应对措施
二）优秀狼性营销团队建设
优秀团队的特征、士气低落的原因
团队发展的阶段、分析团队中的角色
团队建设的原则和途径、团队中的冲突
三）营销人员的在岗评价
三维度评价法、评价后的四种典型动作
性格分析模型

第八讲、针对营销队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容　　　　　　　　　　
营销动作的随岗训练程序　　　　　　　　　　　　　
提高新人的留存率、个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点

第九讲、营销队伍的有效激励
营销队伍的激励原理与方法
员工成长的过程、人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法

第十讲、营销经理的自我成长与团队发展　　　　　　　　　　　　　　
团队管理的误区、经理的角色定位
见招拆招的情境管理、决策模型
分享的领导权、领导管理与权力
领导风格与领导力（测试）领导艺术案例

师资介绍：梁辉

狼性营销实战训练专家
原泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
西南大区区域总监
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验
培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上

实战经验：
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训经历及风格：
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。