项目费用：26000元/人；
 

课程前言：
Solution Selling®是一个端到端的理论体系，以与买方购买流程协调一致的销售流程为主线，贯穿销售策划、销售执行、销售管理各个环节的支持工具为载体。20多年来，Solution Selling®已经成为从产品销售向高价值解决方案销售转型的标准途径。

学习收获：
1、学习全球领先的销售业绩提升方法论
2、运用方法论，实现显著的销售指标增长、销售任务完成率、成单规模和产出速度
3、获得完成的销售支持工具体系，确保项目落地和转化
4、获得由联名颁发的专业解决方案式销售®经理认证证书

项目课程内容：
SSX 课前e-learning 准备
解决方案式执行(SSX) 面授课程（6月20-21日）
SSX 课后在线考试
个人功课
小组功课在线反馈-每组不多于5人
SMC 课前e-learning 准备
销售管理与辅导(SMC) 面授课程（6月13-14日）
目标区域销售(TTS) 面授课程（6月13-14日）
SMC&TTS 课后在线考试
个人功课
小组功课在线反馈-每组不多于5人
大客户销售(MAS) 面授课程（8月22-23日）
高层销售(ELS) 面授课程（8月22-23日）
MAS&ELS 课后在线考试

课程结构：
解决方案销售执行（SSX）以销售流程为基础，综合集成销售工具、销售技巧、产品知识及行业知识。帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户的业务挑战，然后综合运用对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的过程和专业的知识、能力，在竞争中脱颖而出，并合理使用内部资源。
课程收获：
与买方的购买过程步调一致
有效锁定销售目标，并激发兴趣
在竞争中脱颖而出
展开咨询型、分析型对话
展现对客户的独特价值
获得更多与决策者接触的机会
控制并缩短销售周期
不再一味让步，维持销售利润
通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅

课程内容：
介绍和关键概念　　　　　　　　　　　　　　　　　
拜访前计划和研究　　　　　　　　　　　　　　　　
激发兴趣
定义“痛苦”或关键业务问题
诊断及创建构想　
诊断及创建构想（续）　　　　　　　　　
买方/流程验证：“支持者”　　　　　　　　
买方/流程验证：“权力支持者”　　　　
评估计划的要素
活跃的销售机会
达成协议
管理你的销售区域
销售管理与辅导（SMC）销售管理及辅导是一种管理方法论。它帮助销售管理者进行销售漏斗管理及销售机会管理。在整个过程中，基于一定的流程，使用有效的方法和工具，结合经验、判断综合分析。

课程收获：
建立准确、高产出的销售漏斗
帮助销售人员成功销售
自我增长

课程内容：
管理层介入对销售方法采用的影响
销售管理的常见挑战(举例)
课程目标，销售管理者的角色
销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划、评估计划的定位
一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
成功销售的公式，需要问的问题
痛苦、权力、构想、价值和控制
销售实力检查
针对销售机会和技能的辅导原则
GRAF辅导模型和工作表
数量: 使用赢率进行分析（产出量）

销售漏斗分析工作表
填补差距可以采取的方式和行动
速度: 销售流程每个阶段的停留时间
销售流程中的技能
销售漏斗里程碑工作表 ™
复习机会和技能辅导，GRAF
开始会遇到的挑战
管理层介入对销售方法采用的影响
目标区域销售（TTS）目标区域销售，是一套区域销售计划方法。它帮助销售人员划分客户优先级、集中关注重点的客户和销售机会，以便集中精力、有效利用资源。
目标区域销售 帮助销售人员对自己区域内的客户划分优先级。销售资源不是无限的，明白销售资源最需要投入在哪里、什么时候投入、以及投入多少，将带来极大的改变。

课程收获：
确定完成销售指标所需的潜在客户数量
设定标准对区域内的各客户划分优先级
列出优先列表，确定重点客户
为区域内所有客户建立区域覆盖策略
为了解客户的信息找出可能的资源
针对重点客户进行计划并开始销售

课程介绍
确定寻找潜在客户的要求
潜在客户检验标准
潜在客户检验标准（续）
潜在客户的评分、排序和细分
区域覆盖策略的应用
付诸实践
练习 : 设计你的区域规划实施计划
大客户销售
（MAS）大客户销售是一种销售计划方法，使销售团队在向大型战略客户进行销售时，能够抓住关键点，在保持紧密关系的基础上，不断实现商业价值。
本课程提供了一套方法论和具体操作方法，从管理层的角度来分析关键客户及我们与客户的关系。首先关注的是关键客户和关键人。其次是从业务的角度上分析客户。针对高潜力的机会，我们专门设置了“机会挖掘”的部分。确定未联系过的“空白区域”、列出潜在机会、判断潜在机会可能性、大小，制定优先级，并分配合适的资源。

课程收获：
了解客户的业务计划
发现并重点发展高价值销售机会
建立并保持客户关系、目标及计划
合理分配资源
将客户满意度保持在高水平上
介绍合作关系给客户带来的价值

课程介绍
客户分析
定义当前的业务
客户管理
识别新的销售机会
销售机会的优先级划分
检验客户关系/覆盖
高层销售（ELS）高层销售是一门行之有效的基于完整方法论的课程，您将掌握与客户高层进行有效对话的能力。高层销售 能够有效地帮助销售人员与客户的高层进行战略层面对话，创造高价值的销售机会。
本课程注重面向高层的战略对话设计与执行。通过寻找和分析驱动客户业务战略的要素，启动由客户高层支持的项目。课程还包括与高层建立基于价值的、长期的、深刻关系的方法，让销售人员成为客户“值得信赖的顾问”。配合多个精心设计的练习，学员能够立刻把学到的概念和方法运用到真实的客户身上。

课程收获：
识别高层重视的业务举措
准备与高层的有效对话
与高层建立长期稳固的关系
向高层汇报所带来的价值
设计有效计划来启动新项目

课程内容：
高层销售模型
研究－理解客户的业务
发展－准备接触高层
付诸实践
执行－取得接触、建立联系
执行－取得接触、建立联系（续）
管理－与高层进行有效交流
汇报－建立信用
在线学习（E-Learning）客户可以通过安全的、全球化的、可扩展的学习管理系统在线学习所有解决方案销售系列课程。课程按照模块化的方式组成，包括了各种学习活动以及动态的学习元素，例如文字、图形、音频和视频、练习和测试，以及可下载的销售工具（模版、文档、表格、参考卡）。我们的课程还能够帮助客户定制自己的销售流程、行业或产品信息、品牌、资源和工具。同时，学习管理系统和课件能够支持多种语言。

课程收获：
降低培训成本
改善和强化学习效果
利用全球可扩展的专用或公用学习管理系统
对线上或线下的课程安排和学习通道进行注册和管理
灵活控制学习速度
对学员和团队的进展进行衡量和跟踪
高度互动的课程和认证
安全、实时地使用解决发难销售和专用学习资源

课程内容：
练习与复习
模拟对话
交互式复习
资源下载