其它排期：
授课讲师：丁兴良
课程价格：15800
培训对象：
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时间地点： 2014-9-26 至 2014-9-28 上海 授课讲师：丁兴良 学习费用： 15800 元/位
2014-09-26至2014-09-28【上海】
培训对象： 工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理等高层管理者
课程信息： 一、项目背景：聚焦当今工业品企业老板面临的困惑
1、面对产业盲目投资，企业无序竞争，未来5-10年，工业企业如何进行卡位战略规划？
中国工业从80年代底开始，至今已经有三十多年了；从无到有，从假冒到劣质，从跟随到创新，从模仿到改良，从兼并到收购，从国内到国外，凭借低价格这一利刃，2010年中国工业超过美国，成为全球制造业第一大国。然而中国制造业虽然产出约占世界的20%，是全球制造业第一大国，但大多数产业尚未占据世界产业技术制高点，离工业强国仍有很长一段距离；未来 中国制造，路在何方，充满变数，未来5-10年，我们如何面对未来的格局？
当今工业品企业外部环境日益严峻，产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化，全球金融危机和出口紧缩进一步加剧了这种紧迫性。企业产品线太多，却无核心优势产品；品牌不突出；战略方向不清晰，作为老板企业发展方向越来越迷茫，工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？工业品企业如何进行卡位营销战略？
2、相对快消品工业企业如何更有针对性的做品牌营销？如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路？
由于工业品营销与一般快速消费品在营销模式上有较大差异，如果像“大众情人”的消费品一样做广告是极大的浪费，因为工业品的目标客户群相对比较窄，属于B to B 行业，目前工业企业在品牌上普遍存在的问题：市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？ABB、西门子，施耐德等外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？
3、工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构，搭建有效的组织管控保障体系？
工业品企业往往"以销定产",导致组织设计以销售为龙头,拉动后端生产制造环节;区域管控模式,还是行业管控模式,他们之间的界定标准是什么?营销组织的部门该如何规划?工业企业营销组织不够规范合理，导致权责不清晰，相互推诿，配合不力，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展，工业品企业又将如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？
4、作为销售团队动力之源的薪酬体系，什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性？
工业品营销的周期长,有可能无法每月出单,应收帐款比较复杂,故KPI的考核比较困难,更无法像快速品一样每个月进行绩效考核,同时,工业企业的营销过程往往是团队配合的功劳,甚至一个客户,有2-3个区域经理来跟踪,导致内部分工不够清晰,考核无法界定.工业品营销团队如何激励与考核？不同层次人员考核与激励的侧重点？如何设计关键绩效指标？
5、工业企业关系营销严重，业务掌握于大客户经理，销售过程难以掌控，管理通常都很粗放，工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？
工业品企业基本是全国各地放羊式业务模式,业务人员有时几个月或者半年以上,见不到踪影,无法进行直接的管理,业务员靠讲故事,忽悠的方式比较多,导致管理比较失控,老板无法掌控终端,甩单现象时有发生,销售经理离职带走大量客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂休克，市场出现空白地区，怎办？销售过程难以掌控，关系营销险象环生，费用支出比较严重，公司该如何有效管控费用黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，如何解决业务、人才、运营、组织管控的四大问题？从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？工业品企业如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？
6、工业品营销如何建立适合自己的独特渠道赢利模式？如何有效开发和管控经销商？
工业企业靠什么盈利？工业品企业的渠道模式一般有六类模式,有大客户直销,项目性销售,渠道模式,承包模式,电子商务模式,工业超市模式, 究竟哪一种才是真正适合您公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？
7、做好工业品营销售后服务不仅给客户增值，更能留住老客户轻松创造更多价值，工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？
工业品产品的特质决定了企业的终端用户非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素，在乎售后服务的及时性和便利性,在乎服务承诺的兑现可能性,然而大部分的工业企业服务无法全国覆盖,导致客户对售后服务不满经常出现抱怨甚至流失客户,无法维系企业忠诚的长久客户，特别是大客户，对工业企业都会造成无形的巨大损失。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？
8、工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才？快速打造系统专业的工业品营销团队？
工业品营销新手多，选才难，稳定性差，培养难，成长速度慢，仓促上手导致客户流失更快，新人往往经验不足，老人精力往往只集中在维护老客户为主,没有激情与动力去开发新客户,导致营销人才无法建立良性的体系,真正有实效的销售培训很少，培训知识难以转化落地，缺乏行业专业知识，缺乏专业销售技巧，人才培训不够系统化,工业企业如何短期批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？
二工业品实战营销八大核心系统
工业品营销战略系统
中国工业企业普遍面临的硬伤
定位后再定位，特劳特的困惑
卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
制定营销战略的六大关键
营销战略定位的二十种方式
抢占目标客户的心智模式
如何挖掘工业企业自身优势
创造优势战略的六大步骤
如何建立你的优势组织体系
卡位战略在现代商业中的成功应用
镇江西门子的卡位策略
正泰集团PK施耐德
远东电缆的十三年坚守
“默默无闻的隐形冠军---振华港机”
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国
工业品品牌战略系统
做品牌对工业品企业是否很重要？
国内工业品品牌现状分析
工业品营销与品牌的亲密度如何？
如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
工业品与快消品的品牌观念误区
为何工业企业想做却不敢做品牌？
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
品牌价值排行榜与民族品牌的现状
真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
案例分析：
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造
工业品营销组织设计系统
如何合理设计工业品营销团队组织框架？
营销组织架构设计的五大原则
营销组织体系建设的流程步骤
营销流程及管理流程的实现和重要保障
如何搭建有效的组织控制体系？
工业品组织设计体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
区域划分还是行业划分
如何设置市场和销售协同效应
经典工业品企业组织设计案例分析：
ABB的组织设计工业品组织设计体系
南玻集团营销组织设计体系
工业品营销绩效薪酬系统
工业品营销团队如何激励与考核？
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具？
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展？
工业品营销管控系统
工业品营销组织管控的八大困惑
销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？
客户只有承诺，没有交易，如何跟进？
销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？
营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？
一、工业品业务管控体系
A.搞定项目的六大策略，B、售前管控决定成交率
B.营销案例：钱要花在刀刃上
二、工业品人才管控体系
A、人力成本的巨大“黑洞”B、复制典型的营销奇才
C、管好营销奇才的操作手
三、工业品运营管控体系
A设定关键任务项目清单，B控制项目成本费用
C销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
D预测客户是财富还是风险，E保证账款回
四、工业品组织管控体系
A创造有效的营销价值，B确定项目中的个人贡献
C做好项目利益的合理分配，营销管控的落地执行
工业品渠道管理系统
第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式—长度、宽度和广度
不同工业品渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
第二讲：工业品经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
寻找经销商的几种方法
考察经销商的实战动作
第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备：知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
与经销商谈判和合同签约的技巧
第四讲：制定经销商政策
第五讲：掌控经销商的七种方法
渠道考核与管控策略
第六讲：解决渠道冲突
工业品服务营销系统
提升服务来促进销售是售后关键
发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点
客户忠诚度衡量的标准是五个关键？
服务营销组合的方式与手段
服务营销策略与技巧
服务营销系统一：服务的有形化与技巧化
服务营销系统二：服务的可分化和关系化
服务营销系统三：服务的规范化与差异化
服务营销系统四：服务的可调化和效率化
提高满意度，发展忠诚度
客户关注的服务价值
客户的流失的原因
客户流失带来的波浪反应
如何在客户心中建立品牌忠诚度?
客户忠诚度最重要的五个指标与策略
如何建立有竞争力的客户关系管理体系?
建立高效售后服务的团队组织
工业品人才培养系统
工业品营销队伍建设的困惑
工业品营销人才短缺分析
工业品营销人才培养难的原因
工业品营销人才队伍建设的盲点
工业品营销核心人才流失的影响
工业品营销人才体系规划
营销战略目标与人才匹配度
工业品营销人才需求与结构分析
工业品营销人才梯队构成模型
营销人才综合能力要素
如何批量复制工业品营销人才？
营销梯队人才能力模型
营销梯队人才能力考评
根据能力模型来设计培训体系
如何捆绑工业品核心营销人才
企业怎样留住核心营销人才
如何制定股权激励的最佳方式？
三讲师介绍-丁兴良
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系创始人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放