【培训对象】董事长、总裁、总经理、营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理、营销经理、销售经理、市场经理、区域经理　
【培训时间】10月30-31日　11月29-30日　 12月29-30日　2015年1月30-31日　杭州
【培训投资】6800元/人　

课程起源
营销计划很像软件中的“插件”，起到承上启下的作用。首先公司的战略、营销的策略需要营销计划变成可以操作的步骤与行动，另外营销部门的日常工作需要根据营销的计划进行系统的安排，并有效的进行分解。
营销计划制订得好，可以使公司资源真正形成配合发挥最大效率；同时可以有效提高部门间的配合水平，提高协调程度；最为重要的是使未来的投入与产出得到有效的控制，避免风险。
本课程紧紧围绕营销计划的制订、执行与检核而展开，通过对营销计划的制订步骤、原则的讲解，结合大量实例分析，对营销计划执行的有效跟踪与纠偏，对营销计划进行有效考核等进行互动阐述，让学员掌握营销计划制订与分解等必要的方法与技巧，让企业的营销计划从制订到落地都能有一个较好的依据。
解决问题
了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。
掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划。
提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。
学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成。
学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。

结果导向的年度营销计划制订与执行管控
第一部分　 年度营销计划的制订原则
一、营销计划与公司计划体系的关系？
二、什么是年度营销计划
1、营销计划结构
2、营销计划与市场计划、销售计划关系
3、年度营销计划的流程
三、案例：金星啤酒集团年度营销计划结构解析第二部分　 如何制订年度营销计划
一、营销计划制订的步骤
1、确定经营目标
2、进行外部营销调研
3、进行内部营销调研
4、实施SWOT分析
5、做市场假设
6、确定营销目标/估计预期结果
7、研究营销策略/行动计划
8、确定计划，包括广告/促销计划
9、安排预算
10、作书面计划
11、传达计划
12、运用控制系统
13、复查和更新

二、营销计划的制订
1、形势分析
内部营销调研
外部营销调研
SWOT分析
2、营销目标确定
3、营销策略制订
品牌策略设计
产品策略设计
价格策略设计
通路策略设计
促销策略设计
传播策略设计
4、市场行动计划制订
市场计划的内容及原则
市场的费用管理
典型问题说明
5、销售行动计划制订
销售指标的分解
销售激励方式选择
销售费用的管理
三、案例：国华食品营销计划制定流程及策略

第四部分　销售目标的跟踪与管控
一、销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么？
2、跟踪检查要遵循哪些方法？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
二、跟踪检查的具体方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
三、销售目标的修正
1、销售目标为何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正销售目标？
3、如何修正销售目标？

四、案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析

第三部分　年度营销计划的执行
一、营销计划执行的理解
二、营销活动的控制
1、年度计划控制
工具一：销售分析
工具二：市场份额分析
工具三：营销费用销售额分析　
工具四：财务分析 （图示）
工具五：以市场为基础的评分卡分析
2、盈利能力控制（图示）
3、效率控制
4、战略控制
三、营销活动的评估
1、营销环境评估
宏观经济　
文化背景
市场　
客户
行业　
竞争者
分销渠道和经销商
供应商
市场后勤
消费者
2、营销战略评估
公司业务使命
公司目标和营销目标
营销战略
3、营销管理的评估
营销组织的设立
部门间的关系和沟通
营销信息系统　
营销管理系统
4、营销活动的财务评估
盈利率分析　
成本效益分析
5、营销策略的评估
产品或服务　
价格　
分销渠道　
广告、销售促进和公共关系
销售人员　
四、销售过程控制与管理
1、销售过程的时间控制
2、销售过程的费用控制
销售管理费用
市场推广费用
3、销售人员管理
销售队伍的建设
销售人员的管理
销售人员的培训
销售人员的激励
销售人员的报酬
销售业绩的评价
五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析



导师介绍:崔自三老师

著名营销实战培训专家
营销系统顶层设计首席顾问
他曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾任上海联纵智达营销咨询机构高级咨询师。他13年的一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、他用脚步丈量了营销市场，他用汗水和智慧总结了一套行之有效的营销系统顶层设计。
他是著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——是全球500强华人讲师、 “营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，
他被营销领域称为不可多得的三位一体老师：丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级咨询师的分析能力。
他出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等，
【优势专长】
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。
【授课风格】
教练式培训、咨询式培训、顾问式培训
实操、实战、实效、实用
实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；
激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；
大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【客户反馈】
在众多的培训师中，我觉得崔老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——铁骑力士集团执行总裁　李全

崔自三先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
——广东金万年集团总经理 周育标

崔自三老师讲授的《结果导向的策略性年度营销计划的制定与执行管控》，是我们公司培训以来现场互动和实战效果最好的一次，非常感谢崔老师！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——瑞贝卡人力资源部经理　陈玲洁

崔老师课程非常具有针对性，实战性很强，非常有效果，希望以后还有合作的机会。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——隆力奇董事长　徐之伟
谢谢崔老师精彩的培训，让我们康恩贝保健品公司的员工更加提升了自己，希望能与我经常的联系，指导！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——浙江康恩贝集团　朱文
崔自三老师的课程可以用十二个字来概括：实际、实在、实战、实操、实效、实用，谢谢崔老师的精彩授课！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——扬子空调市场总监　金泉
崔老师讲授的《做一名会赚钱的赢销商》，能够结合我们客户实际，从战略到战术，从方法到工具，高屋建瓴，实操性强，非常精彩！
　　　　　　　　　　　　　　　　 ——华泽集团金六福酒业营销总监 程宏强
我们多次邀请崔老师授课，是因为他的课程非常实用，课程中提供的一些方法、工具、模板等，学员很快就可以学以致用，受学员好评，自然也就不足为奇了！
　　　　　　　　　　　　　　　　 ——伊利集团培训经理 王飞
感谢崔老师给我们营销人员上了一场生动、活泼而实战性强的课程，帮我们开启了思路，并提供了一些方法、模版与工具，期待再次能够聆听崔老师精彩的课程！
　　　　　　　　　　　　　　　　 ——宁夏百瑞源公司销售总监　杜依霖
崔老师的课程，是我们哈药集团请过的老师当中，讲的最精辟的一位，崔老师讲课的专业度，敬业，以及激情、互动的授课风格，都非常值得我们学习！
　　　　　　　　　　　　　　　　 ——哈药集团销售副总　边科
崔老师的授课，非常的精彩，非常的实用，非常在意学员问题的解决，非常感谢崔老师！
　　　　　　　　　　　　　　　　 ——江西盐业集团公司张雅庭总经理在第
崔老师从一线出身，理论结合实际，他博学多才，引经据典，案例很鲜活，工具很实用，是我认为的，讲的最优秀的一位讲师！
　　　　　　　　　　　　　　　　 ——江苏苏益电器有限公司董事长 陈则平
两天的授课，崔老师是我听过的，最让我激动、感动而又受用的老师，毫不夸张地说，我醍醐灌顶，豁然开朗，我希望会与崔老师最少有2—3年，甚至更长时间的合作！
　　　　　　　　　　　　　　　　 ——宁夏森淼集团公司总裁　沈效东