人才压模的训练方式

课程大纲
高层公关的七剑下天山
一、高层公关的基本定义
二、高层公关的成功标准
三、高层公关的项目进度
四、高层公关的工作任务清单
五、高层公关的常见活动
六、高层公关的常用方法、策略、话术
1)客户不愿签订书面合同的应对策略
2)不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略
3)不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略
4)谈判组成员害怕承担责任的应对策略
5)谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略
6)客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略
7)客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略
8)客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略
9)无法满足客户要求的质量协议时应对策略
10)合同评审过程和结果不规范的应对策略
八、高层公关对销售人员的职业能力要求
搞定高层七剑下天山
1)借用资源，借力打力
2)细节决定成败
3)分析决策风格，制定不同对策：
4)逃离痛苦，追求快乐
5)高层互动
6)参观考察
7)商务活动

招投标与回款技巧
一：投标必中的五大步骤
寻标：项目信息的分析与判断
信息来源六大渠道及价值分析
优质招标信息判断标准
跟标：以中标为目标的客户关系运作
高层决策人的心态
中层管理者的心态
基层操作人员心态
控标：揭开招标文件的5个秘密
招标文件的构成板块
如何“捚雷”与“挖雷”
招标文件如何设置门槛
如何发现招标文件的倾向性
评分标准的三控要点
投标：让人眼睛一亮的投标文件
１、投标准备：组建投标小组
２、投标文件的必备要素
３、投标文件撰写的原则
４、如何体现公司的独特亮点
中标：商务谈判与合同签署
１、投标工具：防止废标的36个注意事项
２、现场成果：关键岗位关键人
３、情景演练：真实案例从12种因素进行投标报价
二：回款与信用管理
1.常见回款的三步骤
提醒
说服
施压
2.催款的方式
每月收款目标
客户欠款清单
电话催款清单…….
3.回款技巧15部法
三：信用管理的部门建立与组织架构分析
四：信用成本-欠款持有成本

客户服务与关系管理
一、客户关系的战略
客户的增长矩阵
客户关系管理的过程
二、什么是客户关系管理
客户关系管理能为企业带来什么
客户关系管理的含义
客户关系管理的内容
客户关系管理与营销的关系
三、了解客户是客户关系管理的开始
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
怎样对客户关系进行分类
四、客户关系管理中的现实问题分析
如何才能让客户感觉非常满意？
如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
如何确立最佳的服务水平？
五、提高企业客户关系管理能力
什么是客户关系管理能力？
客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？
你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
提升企业客户关系管理能力的措施
六、良好的沟通是关系维护的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距离？
如何建立良好的沟通氛围（四招）
如何建立良好的人际关系
如何维护良好的客户关系？
如何与不同采购角色沟通（采购、技术、老总）
融洽客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
七、客户关系维护的秘诀
维持客户关系的重要原则
通过现有客户，扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
客户关系——客户周围的人
讨论：我们的客户如何提升为用户

讲师介绍
讲师姓名： 丁兴良 (中国工业品实战营销创始人)

擅长领域
战略/运营 市场营销 销售管理

教育背景
中欧国际工商管理学院EMBA

职业背景
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
17年的营销实战经历、13年研究工业品营销的背景
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。
国内的大额产品销售培训第一人，也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》，丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。

实战经历：世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 ；

书籍与VCD：
《大客户战略营销》及VCD 《大客户战略销售》及VCD
《大客户战略管理》及VCD 《大客户战略服务》及VCD
《突破工业品营销瓶颈》及VCD 《卓越销售的七个秘诀》及VCD

主讲课程
《大客户战略营销四大宝典》 《差异化营销战略与品牌塑造》
《项目性营销与销售管理》 《客户关系发展与管理》
《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

授课经验
8年针对大客户的培训与咨询经历、70多家企业咨询项目高级顾问、1000多场的营销培训经验、名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深讲师；
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。
他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁兴良老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！

典型客户
工业电气自动化:ABB集团、上海电气、中电电气、万控集团、上上电缆、远东电缆、许继电气、科远自动化、浙江正泰电气、南京新联电子、思源电气股份、环宇电气集团、三科电器集团、浙江正泰电器、浙江人本机电、西安市远征科技、乐清市新邦电气、镇江西门子母线、航天科技控股集团、北京合力万达科技、中船重工电机科技、东莞市中亚电缆、厦门兴厦控电气、南京南瑞继保电气、湖北万洲电气集团、南京菲尼克斯电气、湖北万洲电气集团、特恩驰（南京）光纤、丹佛斯上海自动控制、南京埃斯顿自动控制、杭州正泰输配电设备、上海合凯电力保护设备、现代重工（中国）电气、北京清大继保电力技术、长园电力技术（上海）、无锡市沪安电线电缆、西安西瑞保护控制设备、南京埃斯顿自动控制技术。
机械制造：三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、柳工集团、人本集团、江苏国强、普茨迈斯特、上海隧道工程、山东山工机械、山东工程机械、重庆江东机械
济南金牛砖瓦机械、融通石油机械设备、上海优耐特斯压缩机、山东大汉建设机械、上海斯可络压缩机、浙江亿利达风机、山东大汉建设机械、广东正力精密机械
锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、浙江恒丰泰减速机制造、中船重工电机科技股份、建筑工程、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业（中国）。
工业原材料：湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料
商用车系：宇通客车、苏州金龙、上汽集团、中大客车、中通客车、齐鲁客车、厦门金龙、达亚汽车、裕隆汽车、山东时风集团、一汽-大众销售、深圳市沃华汽车用品、三江瓦力特特种车辆
暖通设备：盾安环境（空调）、江苏欣盛空调、菏泽锅炉厂、杭州锅炉集团、江苏创导空调、上海一冷开利空调、上海逸腾制冷设备、瀚艺空调制冷设备、江苏宝得换热设备、浙江爱雪制冷电器、上海豪曼制冷设备、华腾恒业制冷设备
其它工业行业：武钢集团、华菱衡钢、武钢集团、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表…………………

讲师姓名： 汪奎 (工业品营销资深讲师)

擅长领域
市场营销

教育背景
西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

职业背景
西安市远征科技有限公司-总经理
美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师
历任西安协同软件集团电力事业部-项目经理、销售经理；银河科技（深交所0806）-研发部经理、总工程师、常务副总；西安市远征科技有限公司-市场总监、营销副总。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

主讲课程
《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等

讲师姓名： 孔文旭 (营销实战资深讲师)

擅长领域
市场营销

职业背景
营销实战资深讲师

项目型销售与管理资深顾问
中国人民大学MBA特聘讲师　　　　　　
国家二级心理咨询师
曾任上海华谊集团销售经理，上海某汽车销售公司销售总监等职务
孔老师有10余年一线市场推广与营销管理工作经验，在工作中积累了丰富的销售实战经验。

授课经验
他精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。