时间地点： 2015-5-12 至 2015-5-13  上海      授课讲师：陈老师    学习费用： 4980 元/位

2015-05-12至2015-05-13【上海】  2015-08-12至2015-08-13【上海】  
2015-11-27至2015-11-28【上海】  

培训对象： 政府、企业组织的销售部门、售前技术部门、项目实施部门、商务部门、产品部门、市场部门、研发部门，需要做销售工作和售前支持工作的主管与人员

【课程费用】4980元
 

课程收益
√　知晓什么是客户导向的销售
√  理解购买过程中客户的心理活动
√  学习应用客户导向下的推进买卖关系的流程、方法和工具

课程概览
"基于“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法 采用PDP沟通风格模型，更好地了解自己、他人的心理感受、期待多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。"

课程架构

前言
√  小组讨论、分享：学员在销售工作中碰到哪些困难？
√  体验、小组讨论，了解自己的PDP沟通风格

第一模块： 客户导向销售理念
√  客户导向销售的起源
　　– 客户的购买行为可分5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应　　– 客户导向销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理体验、讨论：观摩视频，买卖过程的心理认知，让学员分别站在甲方、乙方的立场，强化换位思考的心态
√  建立“为客户解决问题”的心态服务客户
√  描述客户导向销售理念的核心价值体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别体验：『利我』、『利他』

第二模块：换位思考，建立信任关系
√  陌生拜访步骤与细节体验：建立信任关系的挑战小组练习：拜访客户的开场白
√  小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案
√  换位思考为客户着想的方法打开局面
√  拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具
√  体验：角色演练，让销售人员了解客户内心的真实感想、期待
√  了解不同PDP沟通风格客户为什么接受客户导向销售建立信任关系的步骤

第三模块：了解客户，发掘关键需求小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？
√  明确购买动机、购买角色、以及购买条件
√  评估商业机会，避免欺骗客户观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访
√  了解封闭式、开放式提问的区别与使用小组讨论、分享：体验两种聆听方式
√  提问有效问题，有针对性地聆听客户的意见
√  理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访√  理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法
√  打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型
√  小组讨论、分享：过去使用过的案例
√  体验：角色演练，让销售人员了解客户内心的真实感想、期待

第四模块：有效方案推荐，解决异议
√  使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案
√  推荐能使客户获利的解决方案
√  对客户的抵触给予有效的回应
√  体验换位思考心态，了解处理客户异议模型
√  请求交易
√  小组讨论、分享：过去使用过过的案例
√  了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值
√  体验：角色演练，让销售人员了解客户内心的真实感想、期待
√  了解不同PDP沟通风格客户为什么接受客户导向销售有效方案推荐的步骤

第五模块：售后跟进，巩固原有信心
√  明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会
√  体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任
√  理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性
√  老客户的价值
√  如何请老客户推荐新客户？
√  如何催收应收账款？

第六模块：总结、应用客户导向销售『评估商业机会表』
√  客户导向销售『评估商业机会表』1
　– 对机会的描述
　– 机会价值预测
　–　短期收益
　–　长期收益
　– 机会指标
　– 赢得此次机会所需要的资源
√  客户导向销售『评估商业机会表』2
　– 上此次拜访中，我达成了什么？
　– 我此次拜访的目的：
　– 作为拜访的结果，我期望客户做些什么？
　– 计划
　– 建立信任的注意点
　– 有效推荐的注意点
　– 巩固信心的注意点
　– 思考
小组讨论、分享：学习心得

讲师简介
陈 先生
 

背景经历
√　IBM特约咨询讲师
√　原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师
√　IBM《MOT》培训讲师认证资格
√　IBM《SSM》培训讲师认证资格
√　IBM《SSL》培训讲师认证资格
√　IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
√　维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格
√　25年大中华区经理人管理工作经验
√　30年销售工作经验

擅长领域
"√　5年以上全职与兼职讲师工作经验，讲课风格活泼生动，将小30年销售、管理实践工作经验融入课程，内容深入浅出, 与学员互动性强。"

荣誉客户
"国企：中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、中国通用技术集团、中国人民财产保险、中国建筑工程总公司、东风汽车公司、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、金风风电科技公司、供电局、华润集团、北京首都开发地产集团、南方报业传媒集团

外企：微软公司、施耐德电气公司、丰田汽车、索尼株式会社、松下电器株式会社、富士通株式会社、大金工业株式会社、三菱东京日联银行、南洋商业銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凯公司、Gamesa风电公司、威讯联合半导体、日月光半导体、西蒙电气、视得安罗格朗电子公司、友讯通信设备公司、BenQ公司

民营：比亚迪公司、百度集团、京东商城、东软集团、怡亚通供应链、德邦物流公司、平安银行、民生银行、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、亿阳集团、思源经纪、康迪药业公司、三普药业公司、禾创药业公司、欣福源药业公司、TCL、九阳小家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、中企网络通信、海鸥卫浴公司"