课程对象
√  有1年以上政府、企业B2B销售工作经验的销售部门主管、人员
√  售前支持技术部门主管、人员
√  项目实施部门主管

课程收益
√　学会发现商机并将解决方案与客户的业务发展方针相挂钩
√  学习快速有效地判断商机
√  学习为商机制定能够制胜的竞争策略
√  学会在客户组织中找出关键人物帮助更好赢单
√  学习引导客户购买愿景使之关注我们独特价值
√  学习每次与客户交流和沟通中，为其创造价值
√  学会为销售提供统一的语言，使销售团队（顾问/销售/售前/项目/研发人员）沟通更加顺畅
√  提升商机管道管控，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多

课程架构

第一模块： 七个阶段大客户销售商机与流程管理说明
√  战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略"
√  战术发展模板：通过增加收入降低成本的管理目标了解战略客户未来1年战术发展策略
√  业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会
√  战略客户的业务驱动：SWOT分析方法
√  战略客户业务与我公司可提供的产品、服务　　　
√  战略客户使用XXX产品、服务销售分析

第二模块： 第一阶段-建立关系
√  换位思考、为客户着想
√  通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系
√  调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手
√  使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』
√  客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

第三模块： 第二阶段-探讨商机
√  价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值
√  与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机
√  使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机
√  评估客户商机优先等级

第四模块： 第三阶段-建立愿景
√  建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』
　– 正式的购买角色
　– 面对变化的适应能力
　– 对我方的态度
　– 覆盖程度
√  使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景
　– 了解背景
　– 诊断原因
　– 扩大影响
　– 描绘能力　　　　　　　　　　　　　　　
√  明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』
√  角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导
　– 销售团队拜访练习
　– 客户领导反馈感受

第五模块： 第四阶段-确认商机
√  阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机
√  使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值
√  测试客户的关键决策者
√  提供『初步解决方案框架』

第六模块： 第五阶段-开发方案
√  与客户共同开发详细解决方案
√  和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划
√  验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

第七模块： 第六阶段-完成交易
√  商务谈判
　– 立场 VS. 利益
　– 谈判策略
　– 让步的艺术
　– 商务谈判练习（三个案例）
√  客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢
√  对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
√  解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

第八模块： 第七阶段-监控实施
√  监控实施以确保满足客户的期望
√  与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望
√  与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系
√  寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
√  照顾好老客户比开发新客户更重要

第九模块： 销售漏斗差距
√  增加商机数量
√  扩大商机的规模
√  缩短销售流程
√  提升商机质量
√  提高赢率

第十模块： 销售预测
√  应用
√  程序
√  方法

第十一模块： 商机进度检查清单
√ 　客户迫切行动的理由
√  客户的业务发展方针
√  商机评估
√  我们公司的独特价值
√  我们公司的优势和弱势
√  竞争对手情况
√  竞争策略
√  客户的组织关系地图
√  客户关键人物列表
√  关系策略
√  评估计划
√  初步解决方案
√  价值陈述
√  赢单计划（WIN Plan）
√  商机发展阶段工作表

第十二模块： 总结

讲师简介
陈 先生

背景经历
√　IBM特约咨询讲师
√　原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师
√　IBM《MOT》培训讲师认证资格
√　IBM《SSM》培训讲师认证资格
√　IBM《SSL》培训讲师认证资格
√　IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
√　25年大中华区经理人管理工作经验
√　30年销售工作经验


擅长领域
"√　5年以上全职与兼职讲师工作经验，讲课风格活泼生动，将小30年销售、管理实践工作经验融入课程，内容深入浅出, 与学员互动性强。"


荣誉客户
"国企：中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、中国通用技术集团、中国人民财产保险、中国建筑工程总公司、东风汽车公司、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、金风风电科技公司、供电局、华润集团、北京首都开发地产集团、南方报业传媒集团…

外企：微软公司、施耐德电气公司、丰田汽车、索尼株式会社、松下电器株式会社、富士通株式会社、大金工业株式会社、三菱东京日联银行、南洋商业銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凯公司、Gamesa风电公司、威讯联合半导体、日月光半导体、西蒙电气、视得安罗格朗电子公司、友讯通信设备公司、BenQ公司…

民营：比亚迪公司、百度集团、京东商城、东软集团、怡亚通供应链、德邦物流公司、平安银行、民生银行、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、亿阳集团、思源经纪、康迪药业公司、三普药业公司、禾创药业公司、欣福源药业公司、TCL、九阳小家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、中企网络通信、海鸥卫浴公司…"