培训地点：上海市

费　　　 用：3980元/人(包括：讲师授课费、场地费、发票税费、培训教材、午餐及茶点等）

课程对象：用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者；

课程特色：
针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。
实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

培训收获：
1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；
2、提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。
3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

授课形式：课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答

课程背景：
　　　 领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：
1、团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；
2、团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；
3、团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；
4、团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

授课内容：

第一单元 团队的基本概念
1、什么是团队
2、高绩效团队的七个特征
3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
5、【案例】业绩不好谁之过？
6、销售团队管理者的三大任务
7、管理与领导的区别
8、管理与领导的平衡
9、领导力三要素：职位、职权、领导力
10、团队领导胜任素质模型
11、领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元 领导者的自我管理
1、何谓智者不惑？
2、信任与信赖的重要性
3、如何做到公平与公正？
4、失信于员工的后果
5、仁者无敌：严于律己 宽以待人
6、领导与凡人的区别
7、领导者首先要领导好自己
8、领导胸怀与领导格局
9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办？
10、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学
11、对勇者无惧的理解
12、为何要勇于担当？
13、严:做一只温柔的狮子
14、境界与底线
15、制度建设的热炉法则

第三单元 定目标-团队目标管理
1、目标的定义
2、目标与绩效管理的关系
3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程
4、KPI+GS+KCI目标体系
5、使用营销战略地图分解目标
6、收入、回款、费用目标之间的平衡
7、目标第一级分解：区域、行业、产品线
8、目标第二级分解：指标、时间轴
9、目标第三级分解：客户、项目、时间轴
10、过高过低目标的负面影响
11、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标
12、强化责任意识：绩效合同（责任状）
13、【工具】阶段性绩效评价工具
14、绩效面谈的谈话方式
15、绩效面谈的五要和五不要
16、绩效改进计划与绩效辅导
17、【工具】绩效改进计划书
18、绩效考评的结果运用
19、团队成员绩效的强制分布
20、分等级兑现年对绩效激励
21、“能力-绩效”矩阵运用

第四单元 建机制-销售过程控制
1、【案例】销售经理老张的困惑
2、销售过程和结果的关系
3、销售过程控制的方法
4、分解销售过程：销售漏斗与项目销售里程碑
5、梳理项目销售过程中的18个关键节点
6、【工具】项目销售过程控制节点表
7、如何召开高效销售会议
8、应对会议中的四种人
9、会议结束后的三个行动
10、听取下属汇报的最佳方式
11、销售费用的双重属性：成本VS资源
12、销售费用全面预算管理
13、销售费用分配的4:4:2原则
14、销售费用高效使用技巧
15、【工具】销售费用分析的表单工具
16、【案例】这样的发票签字流程有何意义？
17、应收账款管理三步曲：事前、事中、事后
18、应收账款分析工具：账龄分析
19、应收账款分析工具：DSO销售变现天数
20、应收账款催收：一手软，一手硬

第五单元 搭班子-团队人员管理
1、人才对团队发展的重要性
2、销售人力资源管理：选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
4、德与才哪个更重要？
5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
6、识别三类销售人员
7、【互动】这样的销售能要吗？
8、【工具】销售人员结构化面试流程
9、案例：日本企业如何招聘服务人员？
10、学习曲线
11、IBM的培训理念
12、实战培训的难题
13、销售培训的四个循环
14、现场指导的三个要诀
15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
16、销售人员流失谁之过？
17、人员流失的代价
18、感情留人
19、魅力留人
20、事业留人
21、用人之长-量才用人，则无不可用之人
22、四种销售人才的识别
23、【案例】这几个销售你怎么安排工作？
24、情景领导的概念：四种领导风格
25、四种不同类型的销售
26、【测试】LASI领导风格测试
27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格　

第六单元 促效能-销售人员激励
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、团队文化是团队之魂
4、团队文化的重要性：团队与团伙的区别
5、【案例】华为成功的秘诀
6、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
7、团队愿景：给下属成功的梦想
9、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒
10、四个经典激励理论模型
11、双因素理论的实际运用
12、期望值理论的运用
13、马斯洛需求层次理论
14、激励销售人员的十种手段

授课导师：张长江
张长江　David Zhang　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
工业品实战营销专家
工信部工业品品牌推进小组专家成员
清华-威尔士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
国内工业品营销领域一线国际水准讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评；

【从业经历】　
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—至今：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；

【专业领域】
销售策略、客户管理、团队建设与管理，营销战略等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的工业营销培训体系；

【培训方式】
训前准备：课程配套的调查问卷用于理解学员行业、业务模式、团队管理难点以及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。
训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售和管理方法、策略，帮助学员在专业营销领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训内容与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。
训后强化：为促使学员销售行为和销售管理的改变，企业管理层必须持续跟进学员的训后应用情况。培训会提供定制的辅导计划，解答学员疑惑，持续推动销售管理行为的改变。作为教案组成部分的销售管理工具表单供学员训后使用，为日常销售管理活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

[服务客户]
咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目

培训案例：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

【客户反馈】

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师；　　　　　　　　　　　——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效；　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——新疆特变电工 营销总经理　宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
　　　　　　　　　　　 ——国电南瑞　营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
——中联工起　 培训主任　 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
——豪泰科技顾问有限公司总经理　刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
　　　　　——周国斌　阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理