课程对象：适合B2B企业准备晋升或刚晋升、面向一线销售人员的销售经理/主管等

项目收获
1、通过专业测评了解自我与他人，提升沟通客户以及辅导下属的效能
2、掌握大客户需求挖掘、关系维护的方法与技巧，增加大客户产能
3、掌握销售商务谈判的流程、策略与技巧，促成业务并增加企业利润
4、掌握销售人员激励、辅导等关键方法技巧，提升销售团队的士气与业绩
5、加入班级圈子、拓宽行业视野、汲取他人经验，跨界连接、积累人脉资源

项目概要
从销售精英到销售管理者的飞跃
一线销售经理直接带领销售人员打仗，对公司业绩达成具有非常重要的影响。从业务到管理，一线销售经理需要从“单打独斗”向“带兵打仗”的转型飞跃，在带兵打仗的过程中，他们常常遇到这样一些问题——
如何将自己积累的销售经验有效传承给下属？
如何使销售团队保持激情，有效应对各种压力与挑战？
如何在销售中知己知彼，拿下大客户？
针对以上问题，我们特邀实战销售管理专家，与我们一同分享《飞跃：一线销售经理特训营》，本特训营着力解决销售精英从单打独斗到带兵打仗的转型飞跃，大客户顾问式销售、双赢谈判的能力以及销售团队的激励与辅导，是一线销售经理不可获缺的核心能力，特训营针对其最迫切而核心的关键技能进行项目设计，务求让学员在最短时间实现自我突破，立竿见影提升团队销售业绩！

项目特色
1、权威专家团队：由原GE、强生、赛诺菲等500强企业十年以上销售管理实战经验的讲师团担纲，效果保障；
2、阶段循环学习：分阶段式学习，每个学习阶段后布置实战作业，在实际运用中理解领悟、下阶段回炉探讨共同提升；
3、学习高效转化：大量运用角色模拟演练、案例分析研讨等方式进行训练，边学边练，学完即能用；
4、专业测评工具：运用DISC等专业测评工具，帮助了解自我与他人，知己知彼百战不殆；
5、同学圈子人脉：采用班级化方式运营，课前课中课后配套系列精彩活动，构建同学友情关系，课后共创学习持续提升。

课程大纲
第一阶段实战课堂：《走进大客户内心的顾问式销售》
课程目标：
1、了解顾问式销售的整体框架：找对人、说对话、做对事
2、了解大客户的分级管理和发展大客户的五个阶段
3、掌握顾问式销售技巧的关键步骤
4、掌握大客户沟通技巧，走进大客户的内心世界
5、明确如何进行顾问式长期管理和服务，掌握有效处理大客户冲突的方法
课程大纲：
【第一部分】找对人
一、谁是我们的目标大客户（全班讨论、小组讨论）
1、如何找到我们的目标大客户
2、大客户的分级管理
3、发展大客户的五个阶段
二、针对大客户需求的顾问式销售技巧（案例分析、角色演练）
1、什么是顾问式销售技巧
2、顾问式销售技巧的关键步骤
（1）探索：
①通过探究性问题和暗示性问题了解大客户的显性和隐性需求
②通过特征转换联结产品与大客户的需求
（2）提议：提供双赢的解决方案
（3）行动：用实际行动落实承诺
（4）确认：确认大客户满意度
3、顾问式销售技巧实操练习和点评
【第二部分】说对话
三、知己：我的“风格”我做主（个人测试、小组讨论）
1、了解行为风格，从了解自己开始
2、现场DISC行为风格测试
3、分析和解读测评报告
4、学习DISC四个剖像的行为风格特点
5、从DISC测评报告中发现和了解真正的自己
四、知彼：走进他的心（录像观察、游戏、案例分析）
1、通过游戏了解DISC四个剖像在沟通中的优势和短板
2、了解不同行为风格在压力下的表现
3、尝试从不同的行为特点分析他人：知彼
4、知彼第一回：名人案例分析
5、知彼第二回：视频解析
6、知彼第三回：个人练习，分析你的大客户
五、没有不好沟通的人，只有不善变通的沟通者（小组讨论、角色演练）
1、跟不同类型大客户的沟通，从改变自己开始
2、讨论与不同行为风格的大客户沟通如何变通
3、小试牛刀：尝试在生活琐事的沟通中变通

第一阶段实战课堂：《走进大客户内心的顾问式销售》

【第三部分】做对事
六、对大客户的长期顾问式管理和服务（全班讨论、有效讲解）
1、资源盘点和资源投入
2、如何对大客户进行长期管理
3、哪些行为能够体现对大客户的优质服务
4、出现冲突时如何处理大客户的异议
（1）为什么会出现冲突
（2）常见的客户异议有哪些
（3）处理客户异议的技巧和步骤

【第四部分】打开一扇门，走进大客户的心
七、综合练习（角色演练）
1、案例演练：设定四个不同的话题，结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同沟通方式、管理和服务大客户、处理大客户异议分别进行沟通练习
2、复盘，点评
八、“走进大客户内心的顾问式销售”行为落地（个人练习）
1、个人练习：我的重点大客户网
2、自我分析并做出重点大客户的沟通行动计划
3、课程总结

第二阶段实战课堂：《双赢销售谈判技巧》
课程目标：
1、陈述谈判前的全方位思考　　　2、熟悉不同阶段的谈判技巧
3、学会判别谈判者的风格　　　　4、掌握谈判中察言观色的五个原则

课程大纲：
一、谈判要领
1、引言
2、什么是谈判
3、衡量谈判的标准
4、谈判的三个层次
5、阵地式谈判和理性谈判
6、双赢谈判金三角
二、谈判的准备阶段（一）
1、引言
2、成功谈判者的核心技能
3、如何确定谈判的目标
4、怎样评估谈判对手
三、谈判的准备阶段（二）
1、引言
2、谈判中的角色以及策略的制定
3、如何设定你的谈判底线
4、怎样拟订谈判议程
5、如何营造良好的谈判氛围
四、谈判的开始阶段（一）
1、引言
2、专业的行为表现
3、案例学习：汤姆的一天
4、专业形象帮助你取得谈判优势
5、开始谈判应注意的问题
五、谈判的开始阶段（二）
1、引言
2、如何判别谈判气氛
3、怎样解读对方身体语言
4、怎样提出建议
5、怎样回应对方的提议
六、谈判的展开阶段（一）
1、引言
2、展开谈判时将遇到的障碍及对策
3、如何破解对方战术
七、谈判的展开阶段（二）
1、如何面对不同类型的谈判者
2、如何建立自身的谈判优势
八、谈判的评估调整阶段
1、引言
2、将面临的困难和解决方法
3、如何强化自身的优势
4、如何削弱对方的优势
5、掌握适度让步策略
九、谈判的达成协议阶段
1、引言
2、达成协议阶段应注意的问题
3、如何选择结束谈判的方式
4、如何攻克最后一分钟犹豫
十、成功谈判技巧（一）
1、引言
2、有效地处理对方的拒绝
3、如何有效地拒绝对方
十一、成功谈判技巧（二）
1、引言
2、探测的技巧
3、语言的技巧
4、电话谈判的技巧
5、对付不同谈判者的技巧
十二、如何判别谈判者的风格
1、引言
2、谈判的四种风格
3、优秀谈判人员的特质
4、课程总结

第三阶段实战课堂：《销售团队建设与管理》
课程目标：
1、熟悉最佳销售团队的基本特征　　　2、掌握销售团队的激励方法
3、帮助您建立亲密的工作关系　　　　4、建立双S立方体氛围管理模型
课程大纲：
一、破冰:王凯的烦恼
1、罗宾汉的团队管理
2、销售管理者常见的问题
3、销售管理的认知四条
二、销售团队设计
1、常见的销售团队模型
2、销售团队的三个特征
3、销售队伍规模设计
（1）统计分析法
（2）工作量法
（3）增量分析法
4、塑造团队基因
（1）找到我自己
①自我了解的三个问题
②做到真正自己的途径
（2）找到团队价值观
（3）高度统一的价值观
三、销售团队激励
1、了解激励
（1）游戏：对错之间
（2）激励的定义
（3）团队成员的需求
①马斯洛需求与销售团队的联系
②赫兹伯格双因素带来的启发
③销售工作的特性
（4）销售激励的三大特点
2、激励的方式
（1）自我激励
①我在团队中的价值
A、职业化的标准
B、职业保障的标准
②我为什么工作
A、适应性法则
B、寻找钱以外的工作动力
（2）建立亲密的工作关系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②发现员工的优势
A、过去你看到可什么
B、现在你又看到了什么
③肯定员工的成绩
A、感谢
B、表扬
C、表彰
D、批评
（3）创建团队氛围
①氛围与行为的解释
②销售团队提倡的氛围
A、学习的氛围
B、积极的氛围
C、竞争的氛围
③双S立方体氛围管理模型
（4）其它非物质性激励
①其它常见的激励种类
②激励的博弈

第三阶段实战课堂：《销售团队建设与管理》

四、销售团队辅导　
1、为什么要辅导
（1）结果偏见原理
（2）辅导的定义
（3）辅导的内容
（4）辅导者的态度
2、辅导的方法
（1）陪同辅导
①陪同辅导四步骤
②常见的失误
（2）一对一辅导
① 一对一五步骤
A、确定目标
B、交换意见
C、找出障碍
D、解决问题
E、总结行动
（3）常见的问题

五、销售管理方法与行为评估
1、六种管理方式组合与管理认知四条的结合
2、管理者的盯、逼、练
3、自己团队改进方案设计
六、收尾：总结回顾，答疑

专家简介

原法国赛诺菲集团高级培训经理　谭激遁

实战经验
15年的销售和销售管理经验以及人才培养与培训管理经验，历任法国赛诺菲集团、强生医疗、葛兰素史克等名企高级职位，丰富的行业背景使其对中国医疗市场和人才现状有较高的洞察力，对人才培养和管理梯队的搭建有独到见解。曾负责研究和开发企业大学领导力发展体系、内部讲师体系、一线经理和销售代表的成长路径、后备高绩效人才保留与发展等项目。她在法国赛诺菲集团工作期间，主导了该公司疫苗部培训体系的建立，并通过对现状的诊断和研究完善培训的方法，推动了疫苗销售的业务发展。

专业背景
多项国际经典课程的认证讲师，其通过讲师认证并有丰富授课经验的课程有《高效能人士的七个习惯》《DISC》《MBTI》《六顶思考帽》《情境销售》。

授课特点
语言幽默生动，课堂气氛活跃，擅长通过丰富的案例实例，由浅入深的诠释各项培训内容，在传授知识，技能的同时提升学员自身思考问题，总结问题及解决问题的能力。

主要课程
新晋经理特训营、走进客户内心的顾问式销售、大客户的沟通和分级管理

服务客户
国药控股、广药集团、深圳康泰、花旗银行、华美达酒店集团、法国欧莱雅集团……

原GE亚太区销售总监　鲍英凯

实战经验
近20年欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业历任经销商管理、大客户经理、销售经理、营销总监等职务；对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。

专业背景
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士
主讲过700多场营销管理培训课程，接受培训与辅导的学员近20000人；课程结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

主要课程
创新营销策略制定、大客户开发与维护、双赢商务谈判技巧、销售渠道建设与管理、销售团队建设与管理、目标计划与绩效管理……

服务客户
IBM中国、ABB集团、松下电气、东风汽车、三一重工、三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司……

实战销售管理训练专家　张译

实战经验
拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域。多年的从业经验与扎实的理论基底使他的课程总能从心理学与行为科学的角度改善优化，从生活与工作经历中汲取的养分。他擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。

授课特点
课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

主要课程
销售团队建设与管理、双赢销售谈判技巧、大客户销售技巧、有效沟通技巧……

服务客户
太平洋保险、星巴克、强生、立邦、佳能、通用汽车……

原acer集团中国总部副总经理　 陈南宏

实战经验
具有25年的实战与培训经验。在acer集团工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理、中国总部副总经理，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。
他经历了acer集团的变革整合过程，深悟acer管理的“IBM模式”，多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给acer模式带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。

授课风格
他生动幽默，控场能力出众，丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例，用案例引导学员思考，摆脱沉闷的演讲式教学。

主要课程
由内到外的顾问式销售、特色销售领导力、教练式管理、高效团队建设……

服务客户
施耐德电气公司、HP公司、百度集团、联想集团、金蝶软件公司……