费 用:4800元/1人,9800元/3人,13800元/5人(含教材、茶点、合影) 整体目标 全面了解华为的营销体系; 提升销售人员的基本素质; 掌握销售人员应该必备的商务礼仪; 掌握大客户营销的基本套路; 掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧; 掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板; 掌握大客户营销中需要用到的工具; 掌握销售项目各阶段的管理要点:立项、实施、收尾阶段; 商务谈判技巧。 课程大纲 课程重点掌握的内容 向华为学习什么? 全面了解华为的营销体系:战略、组织构架、文化与市场文化、人才选拔、培训体系、绩效管理体系、任职资格体系团队激励体系; 销售人员的基本素质要求; 销售人员应该必备的商务礼仪; 销售项目运作的工具和方法:项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等; 华为正在使用的的各种模板:策划报告、项目分析会、实施计划等; 华为项目运作中用到的工具:雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等; 销售项目各阶段的管理要点: 立项阶段:项目策划报告; 实施阶段:投标前、标书制作阶段、评标阶段; 收尾阶段管理要点:商务谈判技巧。 课程大纲: 单元一:向华为学习什么 1、为什么要学习华为? 2、华为的价值; 3、有关华为成功的多种说法; 4、关键词1、狼性文化; 5、关键词2、人才牵引; 6、关键词3、国际化; 7、关键词4、中西合璧; 8、关键词5、华为基本法; 9、关键词6、技术优势 ; 10、关键词7、任正非 ; 单元二:华为营销绩效管理体系 1、价值评价是人力资源管理的重要工作; 2、华为十大管理要点第一条; 3、绩效管理; 4、华为绩效管理的逻辑; 5、组织气氛; 6、考评体系的基本假设; 7、管理者的绩效观念; 8、绩效管理的三大纵向内容; 9、销售部经理考核; 10、销售员考核; 单元三:华为的营销战略 1、华为营销战略; 2、华为营销战略(早期); 3、成功基因:营销策略; 4、品牌营销:国际化; 5、华为以客户需求为导向; 6、华为唯一不同的价格; 7、华为的一五一工程; 8、华为营销战的战略执行; 9、华为的客户关系行销 ; 10、华为客户关系行销的操作手法; 11、华为的营销控制方案; 单元四:华为的营销组织构架 1、以客户为中心的营销模型; 2、公司组织结构总体特征; 3、公司主体组织架构; 4、营销系统的组织和队伍建设; 5、华为全球营销构架; 6、国内营销组织结构总图; 7、国内产品行销办公室组织结构图; 8、国内办事处组织结构; 9、办事处组织架构解读; 10、办事处业务支持科工作职责; 单元五:华为文化与市场文化 1、企业文化是对人的思想的管理; 2、华为公司的核心价值观; 3、华为市场文化; 4、华为危机论; 5、竞争力是企业生存之本; 6、价值体系; 7、考核出来的企业文化-理念到实践; 单元六:华为营销人才选拔 1、华为招聘的排他条件; 2、决定个人绩效成绩的关键所在; 3、华为营销人员素质模型; 单元七:华为营销任职资格体系 1、营销科举制; 2、营销专业任职资格适用的人群; 3、建立任职资格管理体系的目的; 4、任职资格衡量要素; 5、任职资格等级与角色; 6、任职资格体系的程序; 7、营销专业标准单元; 8、营销专业任职资格模板; 单元八:华为营销团队激励体系 1、华为激励的发展历程; 2、薪酬制度的宗旨; 3、华为对关键人才的激励; 4、市场部荣誉激励; 5、表彰激励; 单元1:销售项目运作与管理 (基础篇:销售素质培训) 1、互动游戏:你会谈恋爱吗? 2、知识结构:四会; 3、优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚; 4、需求理论; 5、企业的本质:合适的场所; 6、职业化:职责+专业; 7、心态:性格决定命运; 8、意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识; 8.1、6W3H;SMART原则; 8.2、卡耐基人际处理9原则; 9、职业习惯。 单元2:销售项目运作与管理 (第一部分:什么是销售项目管理?) 1、什么是项目? 2、什么是销售项目管理? 3、为什么销售项目要做项目管理? 4、销售项目管理的对象; 5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好) 单元3:销售项目运作与管理 (第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法) 1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结); 1.1、项目的来源;客户项目的决策过程; 1.2、目标设定的重要性和原则; 1.3、SMART原则; 1.4、案例演练:如何设定好目标 2、成立项目组 2.1、组建项目组的目的; 2.2、组长(AM)的责任; 2.3、项目管理责任人的责任; 2.4、项目组成员的责任; 单元4:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法) 3、项目分析 3.1、项目分析的方法——SWOT分析法; 3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析; A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额; B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务; C、决策链分析: 3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图; 3.4、案例演练:如何召开项目分析会; 4、制定策略 4.1、讨论:策略制定需考虑的问题; 4.2、策略制定的核心; 4.3、策略类型; 4.4、讨论:三十六计与项目策略; 4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略; 5、制定计划 5.1、制定计划; 5.2、讨论:制定计划的要素; 5.3、案例演练:指定任务分解表; 6、实施计划 6.1、计划与实施; 6.2、项目实施中的风险管理; 6.3、风险识别与评估 单元5:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法) 7、项目监控与评估 7.1、实施与监控 7.2、监控方法和评估工具; 8、项目分析会 8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素; 单元6:销售项目运作与管理(第二部分:2、销售项目各阶段的管理要点) 1、立项阶段管理要点 1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会; 1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告) 2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点 2.1、案例演练:客户方向的工作; 2.2、案例演练:标书方向的工作; 2.3、组织方向;(演练:项目简报); 3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点 3.1、消息源(客户内部消息源); 4、实施阶段——评标阶段管理要点 4.1、关键工作(客户开标信息表); 5、收尾阶段管理要点 5.1、演练:商务谈判技巧; 5.2、项目档案。 6、项目总结分析会 项目策划报告: 项目立项是公司资源合理配置的基础,也是规范化项目管理的开始。 设定目标:根据对项目的分析,设定符合SMART原则的项目目标,提出针对性的项目策略,并提交策划报告,将销售项目纳入到项目运作管理中。 第一部分:项目背景及项目分析 第二部分:竞争对手及我司情况对比分析 第三部分:项目目标及策略 第四部分:项目实施计划 项目总结: 客户关系出现问题; 项目信息滞后或不准确; 商务策略失误; 项目运作期间设备发生重大故障; 产品品牌不占优势; 商务谈判中信息不明,策略失误; 客户的平衡思想; 决策链发生变化,没能及时应变; 标书制作不规范; 政策和政治的影响。 专家介绍 曹老师 中国人民大学商学院客座讲师,国资委高级干部培训班客 座讲师,中国大连高级经理学院客座讲师,武汉大学总裁班客座讲师;硕士; 曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等; 超过15年的市场营销管理和培训经验; 致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。
【授课风格】 实战派老师; 案例丰富,授课现场激情四射; 气场很足; 带领学员现场开展技能训练的实战能力突出。
【主讲课程】 《成功的大客户营销》; 《成功的大客户营销》; 《华为绩效管理与绩效考核》; 《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》; 《成功销售人修炼的六步法》; 《双赢的商务谈判》; 《职业素质和商务礼仪》; 《货款回收技巧》; 《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》。
【服务过的部分客户】 中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心;华为公司、中国航天科工集团、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等。 |