【课程背景】：
在信息技术的快速推动下，市场竞争变得极其激烈，市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：
1) 部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；
2) 部分销售人员业绩一般，还总嫌公司给得太少；
3) 少量销售人员利用公司政策和便利谋取私利；
4) 销售人员总是要求更多地销售政策支持；
5) 没有归属感，人员流动率高；
6）只卖老产品，不愿推广新业务。

【课程收益】：
1、能够实现业绩的显著提升；
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项；
3、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；
4、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；
5、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态；
6、能够提升市场运作的能力，并迅速成为营销专家；
7、能够了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法；
8、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；
9、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售。

【课程大纲】：

第一天：全方位的市场营销

一、市场营销的环境和挑战
1、营销创新的困惑与问题
2、市场营销在公司中的重要作用
3、市场营销的过程
4、从4P到4C和4R

二、这个市场有机会吗：市场分析方法
1、宏观环境分析PEST模型
2、中观环境分析：行业分析的迈克尔.波特五力分析模型
3、微观环境分析：SWOT分析
4、产品生命周期的调研策略
5、设计科学的调查问卷

三、实战营销之营销战略
1、市场营销的核心：以顾客和市场为导向
2、市场定位的三步曲——STP
消费市场与工业市场的市场细分
USP、卖点、品牌战略与市场定位
市场定位的各种方法

四、目标市场选择与产品组合
1、目标市场：Targeting的几种策略
2、产品的构成：洋葱模型
3、产品组合管理：波士顿矩阵
4、影响需求的因素分析

五、如何进行有效定价
1、价格的影响因素
2、定价的目标
3、定价的几种导向
4、定价的各种方法

六、品牌塑造与促销工具的运用
1、什么是品牌
2、品牌的塑造模型
3、促销组合的策略
4、整合营销(IMC)

七、渠道管理策略
1、渠道的类型
2、渠道选择的策略
3、渠道评估实务
4、渠道管理工具表

八、网络时代的新趋势
1、长尾理论的启示
2、网络营销的4I
3、OTO时代的到来

第二天：成功的销售技巧

一、您在销售中的作用和职责
1、销售人员的作用和职责
您每天在销售什么
销售人员的七个任务
管理客户对您的期望
管理好客户期望的5个准则
2、开发和管理我们的客户
了解您自己、您的客户、您的对手
选择谁作您的客户
谁是您的竞争对手
客户的砍价能力和您的议价实力
充分理解您的产品
客户为什么购买您的产品
客户的购买决策过程
客户的购买决策团队分析
客户购买决策动力和阻力分析
练习：
1、判断客户的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客户的购买动力和阻力；
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；

二 、提升您的沟通和谈判能力
1、提升您的沟通技巧
沟通风格自我评估
不同的沟通方式
有效的语言沟通方式
沟通的三大障碍
沟通的漏斗
如何进行有效的倾听
如何理解客户的回答
如何判断客户的回答
如何有效地询问
如何有效地表达
2、提升您的谈判能力
谈判的6个步骤
小心谈判中容易犯的10个错误
选择合适的谈判目标
四种可能的谈判结果
如何在谈判中建立信任
运用好谈判的6种力量
练习：
1、用FABE的格式介绍产品；
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；
3、分析和判断客户的需求；
4、制作谈判力量分析表；
5、设计谈判力量的用法；

三 、销售的6个步骤
1、为拜访做好准备
2、接触的4*20原则
接触的步骤
小心接触过程中容易犯的5种错误
做好开场白的6个方法
3、了解客户的需求
制定您的询问策略
如何识别客户需要
询问的目的、时机和方法
4、说服的目的、时机和方法
使说服更加有效的5种方法
如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
如何处理客户的几种反对意见
处理价格异议的3个工具、4个技巧
5、识别客户做决定的信号
简化客户决定的6个技巧
要求订单过程中常见的6个错误
成功获得合同的4个要素
6、有效地巩固与客户的关系
练习：
1、制定拜访准备清单；
2、快速建立良好气氛；
3、处理关键客户异议；
4、处理客户价格异议；
5、发现成交信号并且进行邀单；

第三天：卓越销售团队管理

一、为什么让你来做销售经理 ？
1、新经济条件下销售特点的变化
2、销售经理的三种能力
案例：公司为什么让你来做这个经理？
讨论：我在这里干什么？
3、销售经理的任务
练习：我怎样分配自己的时间
讨论：我凭什么获得更多的报酬？
4、销售经理不等于销售明星
5、销售经理的4种常见错误和纠正方法
6、领导而不是组织你的销售团队

二、组建销售团队　
案例：你要什么样的人？
1、销售人员的岗位职责
讨论：到什么地方去找我要的人？
2、潜力股的识别方法
3、吸引住你看好的人
讨论：我有什么样的人？
练习：你希望你的团队有什么样的表现？
4、卓越销售团队的表现
快速建立销售团队的文化

三、销售的目标管理
案例：我们销售团队今年的工作目标是什么？
1、如何进行市场环境分析
2、如何确定我们的目标客户
讨论：如何估计潜在客户的市场潜力
3、销售代表的7大任务
4、和销售代表的销售目标谈判
5、需要避免的目标谈判过程中的4个常见错误
6、有效掌握和评估每一个客户的销售进度
角色扮演：客户需要10%的价格折扣（经理、销售代表）

四、领导和激励销售团队
案例：老鸟、笨鸟和菜鸟
1、销售人员的动机和需求
2、有效和无效的组织方法
练习：我的组织方法是什么？
3、两种常见的领导风格
4、销售人员积极性提高的6种原因
5、下属对销售经理常见的抱怨
讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度？
6、消极的表现症状有哪些？
7、如何克服这些消极症状？
测试：你在长期地调动员工的积极性吗？
8、领导的三个关键时刻
9、有效面对状态需要改善的销售员
练习：计划动员全体人员采取行动

五、监控和评估销售团队
案例：他们表现怎么样？
1、监控和评估的主要内容
2、关键的信息来源
3、销售员的销售方法分析
4、业务量化分析
客户：对销售员的最好评价
讨论：如何评估销售员本身对自己的评价？
练习：重新认识企业的关键考核指标

六、指导和改进
1、管理销售队伍的关键要素
2、如何进行谈话
3、和下属谈话不该犯的9个错误
练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议
4、如何组织和召开业务会议
5、会议中7种可能导致不良倾向的行为
6、如何进行随访
讨论：
随访需要注意些什么问题
帮助销售代表提高的4条法则
激励你的机制
秀销售经理的8条标准