营销管理培训

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营销管理中的“谋”“道”“术”

 时间地点: 2018-7-19 至 2018-7-21  北京      授课讲师专家
 学习费用: 5680 元/位
 培训对象: 销售总监、销售经理、销售主管及销售代表等,各级销售团队的管理人员;项目销售人员;新进入市场部门的人员,从事市场营销工作并想梳理一下营销知识的的人士,各部门对市场营销感兴趣的人员以及其他欲从事营销管理
 课程信息:        
  【收费标准】:收费5680元/人/3天,(含学费、资料讲义、学习文具)。

【课程背景】:
在信息技术的快速推动下,市场竞争变得极其激烈,市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂:市场信息的快速收集和反馈,大量客户的拜访和沟通,销售人员的管理和激励,销售预算的计划和控制,客户服务的调配和完善等等,大量的工作需要团队一起来配合。然而,销售团队中经常出现各种难以预测的情况,让销售经理应接不暇,例如:
1) 部分销售人员看着似乎很忙,就是没有业绩;
2) 部分销售人员业绩一般,还总嫌公司给得太少;
3) 少量销售人员利用公司政策和便利谋取私利;
4) 销售人员总是要求更多地销售政策支持;
5) 没有归属感,人员流动率高;
6)只卖老产品,不愿推广新业务。

【课程收益】:
1、能够实现业绩的显著提升;
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项;
3、能够掌握快速建立客户信任的多种方法;
4、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润;
5、能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态;
6、能够提升市场运作的能力,并迅速成为营销专家;
7、能够了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法;
8、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战;
9、能够有效的挖掘客户的需求,并且知道如何利用客户的需求进行销售。

【课程大纲】:

第一天:全方位的市场营销

一、市场营销的环境和挑战
1、营销创新的困惑与问题
2、市场营销在公司中的重要作用
3、市场营销的过程
4、从4P到4C和4R

二、这个市场有机会吗:市场分析方法
1、宏观环境分析PEST模型
2、中观环境分析:行业分析的迈克尔.波特五力分析模型
3、微观环境分析:SWOT分析
4、产品生命周期的调研策略
5、设计科学的调查问卷

三、实战营销之营销战略
1、市场营销的核心:以顾客和市场为导向
2、市场定位的三步曲——STP
消费市场与工业市场的市场细分
USP、卖点、品牌战略与市场定位
市场定位的各种方法

四、目标市场选择与产品组合
1、目标市场:Targeting的几种策略
2、产品的构成:洋葱模型
3、产品组合管理:波士顿矩阵
4、影响需求的因素分析

五、如何进行有效定价
1、价格的影响因素
2、定价的目标
3、定价的几种导向
4、定价的各种方法

六、品牌塑造与促销工具的运用
1、什么是品牌
2、品牌的塑造模型
3、促销组合的策略
4、整合营销(IMC)

七、渠道管理策略
1、渠道的类型
2、渠道选择的策略
3、渠道评估实务
4、渠道管理工具表

八、网络时代的新趋势
1、长尾理论的启示
2、网络营销的4I
3、OTO时代的到来

第二天:成功的销售技巧

一、您在销售中的作用和职责
1、销售人员的作用和职责
您每天在销售什么
销售人员的七个任务
管理客户对您的期望
管理好客户期望的5个准则
2、开发和管理我们的客户
了解您自己、您的客户、您的对手
选择谁作您的客户
谁是您的竞争对手
客户的砍价能力和您的议价实力
充分理解您的产品
客户为什么购买您的产品
客户的购买决策过程
客户的购买决策团队分析
客户购买决策动力和阻力分析
练习:
1、判断客户的不同角色;
2、分析不同角色的期望;
3、分析客户的购买动力和阻力;
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;

二 、提升您的沟通和谈判能力
1、提升您的沟通技巧
沟通风格自我评估
不同的沟通方式
有效的语言沟通方式
沟通的三大障碍
沟通的漏斗
如何进行有效的倾听
如何理解客户的回答
如何判断客户的回答
如何有效地询问
如何有效地表达
2、提升您的谈判能力
谈判的6个步骤
小心谈判中容易犯的10个错误
选择合适的谈判目标
四种可能的谈判结果
如何在谈判中建立信任
运用好谈判的6种力量
练习:
1、用FABE的格式介绍产品;
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;
3、分析和判断客户的需求;
4、制作谈判力量分析表;
5、设计谈判力量的用法;

三 、销售的6个步骤
1、为拜访做好准备
2、接触的4*20原则
接触的步骤
小心接触过程中容易犯的5种错误
做好开场白的6个方法
3、了解客户的需求
制定您的询问策略
如何识别客户需要
询问的目的、时机和方法
4、说服的目的、时机和方法
使说服更加有效的5种方法
如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
如何处理客户的几种反对意见
处理价格异议的3个工具、4个技巧
5、识别客户做决定的信号
简化客户决定的6个技巧
要求订单过程中常见的6个错误
成功获得合同的4个要素
6、有效地巩固与客户的关系
练习:
1、制定拜访准备清单;
2、快速建立良好气氛;
3、处理关键客户异议;
4、处理客户价格异议;
5、发现成交信号并且进行邀单;

第三天:卓越销售团队管理

一、为什么让你来做销售经理 ?
1、新经济条件下销售特点的变化
2、销售经理的三种能力
案例:公司为什么让你来做这个经理?
讨论:我在这里干什么?
3、销售经理的任务
练习:我怎样分配自己的时间
讨论:我凭什么获得更多的报酬?
4、销售经理不等于销售明星
5、销售经理的4种常见错误和纠正方法
6、领导而不是组织你的销售团队

二、组建销售团队 
案例:你要什么样的人?
1、销售人员的岗位职责
讨论:到什么地方去找我要的人?
2、潜力股的识别方法
3、吸引住你看好的人
讨论:我有什么样的人?
练习:你希望你的团队有什么样的表现?
4、卓越销售团队的表现
快速建立销售团队的文化

三、销售的目标管理
案例:我们销售团队今年的工作目标是什么?
1、如何进行市场环境分析
2、如何确定我们的目标客户
讨论:如何估计潜在客户的市场潜力
3、销售代表的7大任务
4、和销售代表的销售目标谈判
5、需要避免的目标谈判过程中的4个常见错误
6、有效掌握和评估每一个客户的销售进度
角色扮演:客户需要10%的价格折扣(经理、销售代表)

四、领导和激励销售团队
案例:老鸟、笨鸟和菜鸟
1、销售人员的动机和需求
2、有效和无效的组织方法
练习:我的组织方法是什么?
3、两种常见的领导风格
4、销售人员积极性提高的6种原因
5、下属对销售经理常见的抱怨
讨论:什么导致销售员的抱怨和消极态度?
6、消极的表现症状有哪些?
7、如何克服这些消极症状?
测试:你在长期地调动员工的积极性吗?
8、领导的三个关键时刻
9、有效面对状态需要改善的销售员
练习:计划动员全体人员采取行动

五、监控和评估销售团队
案例:他们表现怎么样?
1、监控和评估的主要内容
2、关键的信息来源
3、销售员的销售方法分析
4、业务量化分析
客户:对销售员的最好评价
讨论:如何评估销售员本身对自己的评价?
练习:重新认识企业的关键考核指标

六、指导和改进
1、管理销售队伍的关键要素
2、如何进行谈话
3、和下属谈话不该犯的9个错误
练习:找出可以改善的环节,并且提出明确建议
4、如何组织和召开业务会议
5、会议中7种可能导致不良倾向的行为
6、如何进行随访
讨论:
随访需要注意些什么问题
帮助销售代表提高的4条法则
激励你的机制
秀销售经理的8条标准

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