课程背景
此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；
此课程所涉及方法已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

适用行业
包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等B2B行业，以及面向个人/家庭的复杂产品方案销售等行业。

课程大纲
一、销售管理者的角色定位
从销售精英向销售经理转变的挑战
作为团队管理者的角色及任务定位
作为专业管理者的角色及任务定位
二、绩效目标设定与计划管理
销售目标的定义与制定原则
制定销售目标的七步骤
销售管理与销售执行层面的KPI设定
如何让下属对目标充满敬畏？
填补目标差距的战术方法
销售绩效考核的执行原则与重要前提
绩效考核与辅导面谈的流程
绩效面谈的GRAF辅导模型
绩效考核后的团队分析与人员管理
三、销售人才的招募与甄选
销售人才“战争”
销售人才甄选的关键维度
销售精英的性格特质与行为模式分析
销售面试的流程与最佳实践
面试前的准备工作
面试中的结构化面试流程：七大评估维度的提问设计技巧
面试后的跟进事项
四、部属培育与销售训练
销售能力与企业绩效增长模式的关系
区分“用以致学”与“学以致用”
销售人才培养的七个核心概念
销售人才的进阶式学习地图设计
销售培训项目的效果评估方法
训战结合的销售新人90天育成体系设计
加速新人成长的随访观察训练体系
组织层面的支持对销售人才培养的影响
五、团队激励与高效沟通
重要的需求与激励理论
经济型薪酬与非经济型薪酬
薪酬激励方式的设计原则
正式激励与非正式激励方式的结合
激励人心的七项团队领导力修炼
知人善用的高效沟通方法
六、全新的开始
SPO销售能力成长模型
学习与实践的有效性
销售管理者的个人发展计划设定

讲师介绍
易斌老师 Eddie.Yi
易中优学销售职业训练中心创办人
国际销售绩效改进研究院认证教练
英国RTC人才量化管理分析师
暨南大学工商管理硕士学位
湖南省领军企业培育计划优秀导师
中山大学管理学院首席营销官特聘讲师

在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。

曾经培训和咨询的典型客户包括：
TüVRheinland德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Banner美国班纳、江森自控/约克空调、Nuscience帝凯维、德国默克、Illumina依诺米那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、金域医学检验、芬尼克兹、广州中浩控制、科大讯飞、恒生聚缘、欧科信息科技、中联重科、和合集团、新宙邦集团、拓瑞化工、有方科技、白云电气集团、立信集团、框架传媒、腾讯云、百度(上海)、三七互娱、Coremail(盈世科技)、苏宁云商、PICC中国人保财险、华泰财产保险、平安银行金融科技、中信银行信用卡中心、南粤银行、华夏银行、广东融通融资租赁、中国移动政企事业部、雅居乐地产、周生生集团、华斯度集团、FESCO、中通服邮电学院、安迪曼咨询集团、新风向科技等等。

易老师授课风格充满激情，富有感染力，且能根据客户业务需求作深入的销售体系构建落地咨询服务，包括销售流程定制与销售工具开发、企业内部销售教练认证、销售团队管理体系设计、销售人才胜任力模型构建和甄选培育体系设计等等，客户满意度一直保持在95%以上。

易斌老师过往项目成功案例口碑见证：
1、蒂森克虏伯电梯“鹰计划”销售人才培养项目：2017年3月至2017年10月，为蒂森克虏伯电梯公司中国区销售团队提供深度培训，涵盖新梯销售、维保销售、电梯改造服务销售、区域销售管理等四种类型团队，总交付培训课时超过50天；
2、江森自控-约克空调公司销售力提升项目：2017年7月-2018年1月，持续为江森自控中国区销售团队提供多期定制化内训服务。全程采用案例式教学，完美对接销售真实场景，现场产出可复制的销售流程及工具；
3、科大讯飞区域销售人才培养项目：2018年6-8月，在完美交付科大讯飞智慧校园项目销售能力训练课程后，又再次被邀请为讯飞公司开展【销售流程定制与销售工具开发】工作坊服务，为讯飞公司打造统一的科学的销售语言与行为标准，目前深度合作仍在进行中；
4、中信银行信用卡中心销售精英成长项目：2016年9月-2017年8月，连续受邀为中信信用卡中心的“飞虎计划：区域销售主管培养”、“区 动力计划：区域中心总经理培养”两大项目提供专业课程开发与多次授课服务，获得极大好评；
5、美国邦纳Banner传感技术公司销售经理培养项目：201712月-2018年7月期间，连续受邀在上海、北京、广州三地为班纳公司提供销售技能训练课程定制及交付服务。
6、华泰财产保险“腾飞计划”专属代理门店实战能力发展计划：2018年5月至2018年10月，作为该“腾飞计划”首席专家，历经全国四地的代理门店营销模式实地调研、全封闭的销售流程定制与场景化销售工具开发工作坊，最终产出全定制培训课程与训练手册，并为华泰财险内部培养认证出36名优秀内部讲师。易斌老师的专业度与敬业精神被华泰财险高层誉为“载入华泰EA门店发展模式的史册”。
7、雅居乐地产集团专业销售技巧训练项目：2014年10月至2017年6月，为雅居乐清水湾、剑桥郡等重点区域地产销售团队开展以售楼部为主战场的面对面专业销售技巧主题培训，以及以“行销模式”为主的企业团购房产业务拓展销售方法的培训。
8、欧科文博信息科技销售业绩改进咨询项目：2018年3月至9月期间，为新三板上市公司欧科集团提供销售流程定制与销售工具开发项目咨询服务。欧科文博专注于为中国本土博物馆/考古遗址等单位提供信息化系统建设整体解决方案服务。与此同时，易老师还协助欧科构建了销售人才的招聘甄选体系以及CRM客户关系管理系统的引进。
9、拓瑞化工科技销售业绩改进咨询项目：2018年7月至9月期间，为广州拓瑞化工HPC日化原料线、纸品原料线、食品原料线进行销售流程的定制与销售工具开发，并协助拓瑞化工进行后续的转化落地服务。
10、白云电气销售经理能力发展项目：2016年3月至2018年7月，多次受邀为白云电气股份公司区域销售经理进行协同式销售方法论的培训交付，并为其电网事业部以及轨道交通事业部进行销售流程定制与销售工具开发，已成为白云电气长期战略合作的销售主题专家。