销售团队建设与管理
课程安排:2023-7-28 至 2023-7-29 厦门

其它排期:
2023-05-19至2023-05-20 上海   2023-07-28至2023-07-29 厦门  

授课讲师:张老师

课程价格:4800

培训对象:销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员。

报名热线:400-801-3929

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课程收获

企业收益:

1、掌握高效的管理方法工具,实时、动态地管理销售过程,及时调整销售措施;

2、培养优秀的管理者,建设和完善团队结构,打造高绩效、高执行力的销售团队;

3、掌握达成目标的方法和要点,有效激励团队,快速实现企业绩效目标。

岗位收益:

3、了解销售团队管理常见的问题;

4、学习辅导下属的教练技巧,提高管理意识与能力;

5、掌握销售管理的基本方法和工具,学会制订和分配销售目标;

6、掌握提升销售团队执行力的核心方法,建设高效团队。

课程特色

1、讲师拥有28年营销和管理经验,在高绩效销售团队建设与管理领域有深入的研究和实践,能够给学员带来真实的案例分析与方法论;

2、课程基于企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况实际背景,选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。

课程大纲

一.如何制订和分配销售目标?

1.销售目标制订的SMART原则

-Specific明确的

-Measurable可衡量的

-Attainable可行的

-Relevant相关的

-Time-phased有时限的

2.目标制订的四种方法

-历史数据法

-外部标杆法

-内部标杆法

-理论目标法

3.如何梳理业绩逻辑和关键行动?

-核心业务的业绩逻辑梳理

-找出销售中的关键行动点

-拟定过程指标和考核指标

4.与下属沟通目标的三大原则

-有理有据

-因人而异

-给予支持

二.如何管理团队绩效?

1.日常销售活动的计划和跟踪

-业绩是所有销售动作的累积

-销售活动管理的三个要点(方向、数量、质量)

-销售活动的日常管理工具

2.销售经理如何在销售现场培养下属技能?

-协同拜访前的准备工作

-协同拜访期间

-协同拜访之后

-销售经理在协同拜访上的误区

3.如何通过复盘提升下属技能和业绩?

-复盘的重要性

-4F复盘法

-通过经验萃取和分享提升下属技能

4.如何有效管理销售费用?

-规范管理销售费用的必要性

-销售费用统计的三大维度(客户维度、项目维度、销售员维度)

-销售费用的管理工具

-如何处理对费用的“鸡肋决策”?

三.如何建设高效团队?

1.管理者的四大角色

-督导/导师/顾问/教练

2.帮助下属找到内驱力

-职业生涯规划

-找到工作的非货币价值

-将大目标分解为小目标

3.巧用外驱力激励下属

-制订有效的考核指标

-过程管理与结果管理并重

-十大激励手段

4.利用管理中的“高杠杆时间”

-欣赏是生产力

-学习用教练的方式沟通

-让下属自己思考

5.如果管理不同类型的销售人员?

-销售冠军/业绩中等的销售/业绩落后的销售

四.如何提升销售执行力

1.管理的PDCA循环

-Plan:制订有效的行动计划

-Do:执行过程中的反馈和辅导

-Check:管理不跟踪,最后一场空

-Action:采取后续纠偏或改善措施

2.从机制的层面保障执行力

-执行力工具:行动计划

-保障执行力的秘诀

3.如何有效进行远程团队管理?

-建立信任/以身作则/日常工作日志/线上团队例会/一对一沟通和辅导

五.销售经理的教练技术

1.什么是管理者的教练技术

-教练的起源

-教练的四种角色

2.辅导下属的技巧

-辅导下属的基本步骤

-与下属沟通的技巧

-辅导下属的注意事项

3.教练工具

-欣赏式探寻

-深度汇谈

专家简介

原GE中国区销售总经理、飞利浦照明大区销售经理张老师

实战经验

拥有28年营销和管理经验,12年职业培训师经验。曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。曾带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式,扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。

主讲课程

大客户销售—需求挖掘和方案赢销、高效销售团队的建设与管理、顾问式销售、销售渠道的管理和升级、

销售人员的选、用、育、留等。

服务客户

霍尼韦尔、惠普、汉高、欧姆龙、三菱、赛默飞、宝武集团、中建、中石化、上汽集团、中广核、中核电、上海电气、中国检测集团、中国银行、平安保险、光明食品、伟创力、海康威视、京东物流、康师傅、绿地集团、海尔电器、方太厨电、西子集团、复旦大学、交通大学......