课程背景：

一线营销团队对于任何公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，保险公司也不例外，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。

每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英:敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的进攻性和执行力。

课程目标：

1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；

2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；

3.让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态；

4.让学员学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者；

5.让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具；

6.塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。

课程时间：2天（6小时/天）

课程对象：营销主管、营销经理等营销团队管理人员

授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

课程模型：

课程大纲

营销团队需具备的狼道精神

一、明确目标

（一）狼捕猎的智慧

1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；

2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；

（二）启发

1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标

2、不断修正，以确保不偏离目标；

3、不要目标太多，分散精力；

（三）如何实现既定目标

1、合理目标的五个条件

2、目标快速实现法——五五法则

3、小组研讨

二、危机意识

1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识

2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃

2、纯白色金盏花的启示

3、视频分享

营销团队管理的头狼原则

一、头狼的自我角色定位

1.“精神领袖”

2.目标规划者

3.团队大家长

4.团队教练

5.无私法官

6.以身作则的示范者

二、头狼需具备的素养

1.时间（精力）分配合理

2.欣赏下属，善于激励

3.坚持原则，处事公正

4.不墨守成规，有创新精神

5.分享精神

6.底线思维，制度的守护者

三、头狼需规避的管理误区

1.角色错位（管理者的职位，基层的思维）

2.个人能力强悍，领导能力薄弱

3.心胸狭窄，压制下属成长

4.业绩大于一切

5.目标不清，朝令夕改

6.感情用事，凭好恶处事

7.管理风格简单粗暴，不顾及他人感受

狼性团队管理实务

一、狼性团队组建的关键

1.寻找优秀的狼性营销人员

2.正确处理问题成员

二、狼性团队管理的要点

1.慈不掌兵，宽严有度

2.保持适度的距离

3.高于下属角度思考

三、不同团队，不同管理

1.效率型团队管理

2.效能型团队管理

四、机制与文化并重

1.时刻关注机制漏洞

2.建立正向的团队文化

狼性团队的五项修炼

一、结果导向

1.为什么做结果这么难？

2.狼性销售团队靠什么生存？——结果

3.无结果的困惑？

4.什么是结果思维？

5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果

6.厘清结果思维的两大误区

二、勇于担当

1.执行人才的8大特质

2.三招出人才

3.责权匹配的关键理念

4.责任归位两大法宝

三、系统思维

1.案例分享：万科与麦当劳

2.流程的导入：僵化－固化－优化

3.系统思维与能人思维

4.建立执行系统的相关建议

四、节点管控

1.节点管控的关键——有效的检查监督

2.关于监督的两大提示

3.郭士纳的提醒与检查的三个方向

4.团队管理的提示

五、制度激励

1.人性化与制度化的平衡

2.邓公的告诫

3.激励的两大原则

4.如何正确的激励

基于客户心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们？

1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？

2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务

3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？

1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式

3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说

4、知己般沟通的秘诀：like法则

5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1、左脑利益，逻辑线索，理性思维

2、右脑关系，模糊意识，感性思维

3、讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

1、对方是否有支付能力？

2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1、报价的技巧

2、价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求？为什么对方没需求？

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1、基于前者的销售沟通方式

2、两种不同理念的结果

3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1、不明确型

2、半明确型

3、完全明确型

四、善用提问引导需求

1、背景性问题

2、探究性问题

3、暗示性问题

4、解决性问题

五、角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1、如何理解“价值”？

2、客户心中的价值等式

3、影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1、紧扣需求：依需求而推荐

2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？

3、导向利益：卖结果而不是卖成份

4、FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析

二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

讲师介绍：

梁辉老师狼性营销实战训练专家

中山大学管理学院MBA

4D领导力认证讲师

国际职业训练协会认证培训师

四川大学等多所高校总裁班特聘讲师

曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监

曾任：广州华润电器丨销售部负责人

曾任：美加集团丨西南大区区域总监、总部培训总监

【一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者】：

十多年国内外，名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。

擅长领域：狼性营销/顾问式销售/狼性团队管理/商务谈判/卓越员工成长系统/营销人员心态激励/大客户销售等

梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，有20多年的企业营销实战及研究经验。

☀泰康人寿广州分公司营销总监：从一名营业保险业务员一步一步成长为公司最年轻的营销总监

☀广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）：组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿

老师一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练，足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程：

《卓越员工成长系统训练营》

《360°大客户销售的策略与技巧》

《创新营销思维与新媒体营销方法论》

《狼性营销之营销精英的八大狼性生存法则》（心态篇）

《狼性营销之销售流程管控六步战法》（技巧篇）

《狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮》（策略篇）

《狼性营销之营销团队的建设与管理》（团队篇）

《狼性营销之双赢谈判实战兵法》（谈判篇）

培训经历及风格：

实战经验分享：梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格

授课热情生动，理性儒雅：深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。

近期服务的部分客户：

金融／保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产……

能源/电信／通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司……

汽车／电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎……

互联网／IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司……

生产／制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司……

家居／建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团……

酒店／餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产……

医疗／保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂……

服装／商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易……

农资／饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技……

烟酒／食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友……

美容／美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗……

房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团……

文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府……

其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众……