【课程收益】

    在信息技术的快速推动下，市场竞争变得极其激烈，市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：

1)部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；

2)部分销售人员业绩一般，还总嫌公司给得太少；

3)少量销售人员利用公司政策和便利谋取私利；

4)销售人员总是要求更多地销售政策支持；

5)没有归属感，人员流动率高；

6）只卖老产品，不愿推广新业务等等。

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管及组长等，各级销售团队的管理人员；

需要了解、学习高绩效业务团队建设的各类、各级管理人员，及有志于提高团队管理能力的销售人员及各类人员

【课程大纲】

1、为什么让你来做销售经理？

主要目标：帮助学员理解销售经理的关键任务和职责

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评

新经济条件下销售特点的变化

销售经理的三种能力

案例：公司为什么让你来做这个经理？

讨论：我在这里干什么？

销售经理的任务

练习：我怎样分配自己的时间

讨论：我凭什么获得更多的报酬？

销售经理不等于销售明星

销售经理的4种常见错误和纠正方法

领导而不是组织你的销售团队



2、组建销售团队

主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧；

授课方式：讲解、讨论、案例、点评

案例：你要什么样的人？

销售人员的岗位职责

讨论：到什么地方去找我要的人？

潜力股的识别方法

吸引住你看好的人

讨论：我有什么样的人？

练习：你希望你的团队有什么样的表现？

卓越销售团队的表现

快速建立销售团队的文化

3、销售的目标管理

主要目标：帮助学员了解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标的常见确定方法，掌握销售目标的推进方法和销售的过程控制方法。

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评

案例：我们销售团队今年的工作目标是什么？

如何进行市场环境分析

如何确定我们的目标客户

讨论：如何估计潜在客户的市场潜力

销售代表的7大任务

和销售代表的销售目标谈判

需要避免的目标谈判过程中的4个常见错误

有效掌握和评估每一个客户的销售进度

角色扮演：客户需要10%的价格折扣（经理、销售代表）

4、领导和激励销售团队

主要目标：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评

案例：老鸟、笨鸟和菜鸟

销售人员的动机和需求

有效和无效的组织方法

练习：我的组织方法是什么？

两种常见的领导风格

销售人员积极性提高的6种原因

下属对销售经理常见的抱怨

讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度？

消极的表现症状有哪些？

如何克服这些消极症状？

测试：你在长期地调动员工的积极性吗？

领导的三个关键时刻

有效面对状态需要改善的销售员

练习：计划动员全体人员采取行动

5、监控和评估销售团队

主要目标：帮助学员掌握监控和评估销售人员工作表现的主要方法

授课方式：案例、讲解、讨论、练习、点评

案例：他们表现怎么样？

监控和评估的主要内容

关键的信息来源

销售员的销售方法分析

业务量化分析

客户：对销售员的最好评价

讨论：如何评估销售员本身对自己的评价？

练习：重新认识企业的关键考核指标



6、指导和改进

主要目标：让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。

授课方式：讲解、讨论、案例、点评

案例：怎样帮助小A提高销售业绩？

管理销售队伍的关键要素

如何进行谈话

和下属谈话不该犯的9个错误

练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议

如何组织和召开业务会议

会议中7种可能导致不良倾向的行为

如何进行随访

讨论：随访需要注意些什么问题

帮助销售代表提高的4条法则

激励你的机制

优秀销售经理的8条标准

7、回顾和总结

讲师介绍

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆张先生主讲课程包括：

《卓越销售团队管理》（2天）

《成功的销售技巧》（3天）

《大客户开发与管理》（2天）

《电话销售技巧》

《达成双赢的销售谈判》

《谈判的六种力量》

《如何创造性解决问题》（2天）

《新任经理的管理技巧》

《高级商务演讲技巧》

《公共关系与危机管理》（2天）

《品牌维护与管理》

《卓越品牌管理》（2天）

《销售沟通技巧》（1天）

《练习30天，销售从此简单》（1天）

《市场营销全方位》（2天）

《品牌维护和管理》（2天）

《工业品营销》（3天）

《打造卓越产品经理》（3天）

《如何进行市场调研》（2天）

《如何制定市场计划》（2天）

《如何定价》（2天）

《新产品如何上市》（2天）

《如何做好市场助理》（2天）

◆张先生服务过的部分客户：

拜耳作物科学（中国）有限公司

埃斯倍风电科技（青岛）有限公司

倍耐力轮胎有限公司

博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司

搏力谋（上海）商贸有限公司

常州百货大楼股份有限公司

常州科勒发动机有限公司

道达尔润滑油（中国）有限公司

德立达亚迪技术开发（上海）有限公司

迪砂贸易（上海）有限公司

弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

弓箭国际实业公司

亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司

家乐福（中国）管理咨询服务有限公司

康宁光缆系统（上海）有限公司

联合汽车电子有限公司

林德（中国）叉车有限公司

米其林投资（中国）有限公司

南京扬子伊士曼化工有限公司

宁波库贴汽车塑料有限公司

欧尚（中国）投资有限公司

奇耐联合纤维（上海）有限公司

泉峰（中国）贸易有限公司

山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司

上海德邦物流有限公司

上海曼伦商贸有限公司

上海苏尔寿工程机械制造有限公司

上海天旦网络科技发展有限公司

上海邮通科技有限公司

圣戈班磨料磨具（上海）有限公司

台达能源技术（上海）有限公司

泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司

万通（苏州）定量阀系统有限公司

伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司

武汉太平爱克电线电缆有限责任公司

中国移动通信集团广东有限公司

中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司

中化道达尔油品有限公司

中冶连铸技术工程股份有限公司

上海新傲科技股份有限公司等等

肖老师

IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师

国际注册心理咨询师

主要职业经历：

清华同方安全事业部大区经理、部门经理

法国布尔有限公司销售总监

三家咨询公司的销售部经理、培训总监

10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验

针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

主要社会职务：

北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师

授课风格：

在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。

◆肖先生主讲课程包括：

《卓越销售团队管理》（2天）

《成功的销售技巧》（3天）

《大客户开发与管理》（2天）

《电话销售技巧》

《卓有成效的销售谈判》

《新任经理的管理技巧》

《提问式电话行销技巧》

《营业厅主动营销技巧》

《大客户销售技巧》

《顾问式销售技巧》

《售后服务技巧》

《抱怨投诉处理》

《如何做一名优秀的主管》

《8090后员工管理》

《工作就是责任》

◆肖先生服务过的部分客户：

电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通

金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金

制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业

It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码科技

其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力

◆客户见证：

肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整，让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划，大家都感觉得到了一次心灵的撞击，收获颇丰！

——爱国者培训主管徐老师

肖老师的课程既生动活泼，又很实用，我们的学员都反映学到很多实际的技能和技巧。

——广发北京分行主管全老师

肖老师的职业化课程从心态和思想入手，针对学员进行了很好的梳理和规划，我们都很喜欢，对我们有很好的帮助。

——兰州移动培训主管宋老师

肖老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业的实际需要进行课程内容和实战演练设计，让大家学以致用。

——国家大剧院市场部黄经理

我很喜欢肖老师的课程，案例丰富，逻辑性强，深入浅出，希望有机会再听到。

——中软集团贾老师