本课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节
的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，
打开通往成功之门。

培训目标
?按照专业销售的标准来思考和行事。
?了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正
　　　　确的事
?提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
?培养销售团队的整体作战能力

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课程大纲

第一单元：建立高绩效的销售团队
1、为何要建设销售团队：
?对集体的帮助
?对部门的帮助
?对个人的帮助
2、什么是高效的销售团队：
?团队的特征
自主性
思考性
合作性
?团队的培养
3、如何建立高效的销售团队：
?激励
?领导力
?有效授权
?执行力
4、销售团队建设中应注意的问题
?激励迷失现象
?偏移现象
?共振现象
　　案例分析：

第二单元：销售策略
1、销售渠道的形式与特点：
?因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
?自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
?工业品和消费品的营销比较
?不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
?经销商和代理商的异同点

2、销售渠道设计的原则与要素
?外部环境
?内部的优势与劣势
?渠道管理的四项原则
?渠道建设的6大目标

第三单元：迈向成功---销售技巧培训
第一章：销售
?为什么要销售
第二章：销售能为您做什么
?销售自己
?适应新的环境
?准确判断您的新同事
?心存感激之情
?交往技能

第三章：谁处于销售中——每个人

第四章：销售的过程及应学习的技巧
?销售的八个步骤
?异议处理
第五章：让销售成为您的爱好
?如何提高收入
?学习和训练
?态度
?学习的过程
?练习

第六章：设定目标，成为专业的销售人员
?设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
?有效目标的特性
?确定实现目标的步骤
?专业销售人员的五个必备条件

第七章：高手重视准备工作
?专业销售人员的基础准备
?销售区域的状况
?销售给谁
?如何去卖

第八章：了解您的产品
?产品的构成要素
?产品的价值取向
?产品的竞争差异
?精通您的产品知识

第九章：如何寻找潜在客户
?“MAN”原则
?“MAN”原则的具体对策
?潜在客户的判断
?发掘潜在客户的方法
?寻找潜在客户的渠道
?确定您的销售对象
?如何开拓最多的客户
?做好客户管理

第十章：接近客户的技巧
?如何有效地接近
?接近前的准备
?电话接近客户的技巧
?Cold-call找生意
?闯过对方秘书关
?使用信函接近客户的技巧
?直接拜访客户的技巧
?面对初次见面的客户
?进入销售主题的技巧

第十一章：如何进行事实调查
?什么是事实调查
?事实调查的内容
?事实调查的方法

第十二章：成功与人沟通
?良好沟通的益处
?良好沟通的必要
?了解沟通的过程
?积极地询问
?积极地倾听
?发送和接收
?尊重他人
?相信别人很重要

第十三章：识别客户的利益点
?将特性转换成利益的技巧
?为客户寻找购买的理由

第十四章：如何做好产品说明
?产品说明的技巧
?三段论法
?图片讲解法

第十五章：展示的技巧
?展示说明的注意点
?准备您的展示讲稿

第十六章：如何撰写建议书
?建议书的撰写技巧
?建议书的构成

第十七章：客户异议的处理
?异议的含义与种类
?异议产生的原因
?处理异议的原则
?客户异议处理技巧

第十八章：达成最后的交易
?达成协议的障碍
?达成协议的时机与准则
?达成协议的技巧
?未达成交易的注意事项
?启发式销售的运用

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讲师介绍：鲍英凯
　 高级培训师；北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；众人行
管理咨询高级顾问；历任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销
售经理、市场总监。

　 多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，并亲自参与实施了市场销售部门的组建与
改造，对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业
实际操作经验。

　 擅长课程：《营销管理》、《大客户管理》、《销售技巧》、《绩效管理》、《目标管
理》、《团队管理》、《销售技巧》、《谈判策略》等；培训风格严谨、广博；对问题的
分析准确、深入，善于通过例举自身经历的实际案例引导学员思考、从而达成培训的目标。
对企业管理与市场营销有深入的研究。

　 曾培训或咨询过的企业有：
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、
青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、招商银行、中国银行、长城集团、万丰
奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。

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● 授课对象
　　本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销
售经理;以及与客户销售有关的人员。