团队建设培训



专业产品销售实战技巧与销售团队建设


时间地点:
2006-10-27 至 2006-10-29  深圳      授课讲师鲍英凯
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学习费用: 2800 元/位
培训对象: 本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销
课程信息:
目前市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越
高:销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否
见成效的重要因素之一,而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素,有效
的利用信息并把握销售机会取得成功,则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、
销售技巧和过程运作等能力的充分发挥,缺一不可。在提高个体销售能力的前提下培养销
售团队的整体作战能力,发挥1+1>2的总体绩效。

  本课程以培养专业销售代表为目标,以销售全过程为依托,系统地分析销售各个环节
的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,
打开通往成功之门。

培训目标
?按照专业销售的标准来思考和行事。
?了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正
    确的事
?提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
?学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
?培养销售团队的整体作战能力


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课程大纲

第一单元:建立高绩效的销售团队
1、为何要建设销售团队:
?对集体的帮助
?对部门的帮助
?对个人的帮助
2、什么是高效的销售团队:
?团队的特征
自主性
思考性
合作性
?团队的培养
3、如何建立高效的销售团队:
?激励
?领导力
?有效授权
?执行力
4、销售团队建设中应注意的问题
?激励迷失现象
?偏移现象
?共振现象
  案例分析:

第二单元:销售策略
1、销售渠道的形式与特点:
?因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
?自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
?工业品和消费品的营销比较
?不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
?经销商和代理商的异同点

2、销售渠道设计的原则与要素
?外部环境
?内部的优势与劣势
?渠道管理的四项原则
?渠道建设的6大目标

第三单元:迈向成功---销售技巧培训
第一章:销售
?为什么要销售
第二章:销售能为您做什么
?销售自己
?适应新的环境
?准确判断您的新同事
?心存感激之情
?交往技能

第三章:谁处于销售中——每个人

第四章:销售的过程及应学习的技巧
?销售的八个步骤
?异议处理
第五章:让销售成为您的爱好
?如何提高收入
?学习和训练
?态度
?学习的过程
?练习

第六章:设定目标,成为专业的销售人员
?设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
?有效目标的特性
?确定实现目标的步骤
?专业销售人员的五个必备条件

第七章:高手重视准备工作
?专业销售人员的基础准备
?销售区域的状况
?销售给谁
?如何去卖

第八章:了解您的产品
?产品的构成要素
?产品的价值取向
?产品的竞争差异
?精通您的产品知识

第九章:如何寻找潜在客户
?“MAN”原则
?“MAN”原则的具体对策
?潜在客户的判断
?发掘潜在客户的方法
?寻找潜在客户的渠道
?确定您的销售对象
?如何开拓最多的客户
?做好客户管理

第十章:接近客户的技巧
?如何有效地接近
?接近前的准备
?电话接近客户的技巧
?Cold-call找生意
?闯过对方秘书
?使用信函接近客户的技巧
?直接拜访客户的技巧
?面对初次见面的客户
?进入销售主题的技巧

第十一章:如何进行事实调查
?什么是事实调查
?事实调查的内容
?事实调查的方法

第十二章:成功与人沟通
?良好沟通的益处
?良好沟通的必要
?了解沟通的过程
?积极地询问
?积极地倾听
?发送和接收
?尊重他人
?相信别人很重要

第十三章:识别客户的利益点
?将特性转换成利益的技巧
?为客户寻找购买的理由

第十四章:如何做好产品说明
?产品说明的技巧
?三段论法
?图片讲解法

第十五章:展示的技巧
?展示说明的注意点
?准备您的展示讲稿

第十六章:如何撰写建议书
?建议书的撰写技巧
?建议书的构成

第十七章:客户异议的处理
?异议的含义与种类
?异议产生的原因
?处理异议的原则
?客户异议处理技巧


第十八章:达成最后的交易
?达成协议的障碍
?达成协议的时机与准则
?达成协议的技巧
?未达成交易的注意事项
?启发式销售的运用


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讲师介绍:鲍英凯
  高级培训师;北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;众人行
管理咨询高级顾问;历任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销
售经理、市场总监。

  多年从事欧美外资企业高级营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与
改造,对于在不同管理体系下的企业文化建设团队建设、目标管理等都具有丰富的企业
实际操作经验。

  擅长课程:《营销管理》、《大客户管理》、《销售技巧》、《绩效管理》、《目标管
理》、《团队管理》、《销售技巧》、《谈判策略》等;培训风格严谨、广博;对问题的
分析准确、深入,善于通过例举自身经历的实际案例引导学员思考、从而达成培训的目标。
企业管理市场营销有深入的研究。

  曾培训或咨询过的企业有:
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、
青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、招商银行、中国银行、长城集团、万丰
奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。

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● 授课对象
  本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销
售经理;以及与客户销售有关的人员。

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