课程前言►
销售团队作为企业里面的排头兵，在企业竞争中起到了至关重要的作用，优秀的销售团队能够有效地执行组织战略目标，在区域市场灵活的采取各种方式达成销售业绩。但是销售人员的管理也是非常困难的，销售工作灵活性大，不利于监管。销售人员在工作中面临巨大的压力与挑战，士气也经常受到影响。本课程从销售经理的角色开始入手，从销售人员的选拨、筛选、培养、考核、激励各个环节进行能力提升。并且通过案例讨论的方式使学员了解日常管理工作中有可能遇到的问题以及解决方法。
本课程设计深入浅出，生动活泼，结合国内外企业的销售团队管理现状，具有很强的针对性与实用性。它培训的主要目的是帮助销售管理人员更新管理理念，改善传统的销售队伍管理模式，掌握卓越的管理艺术与科学的管理方法。课程大纲►
一、销售经理人的角色定位
1. 销售经理的角色定位
2. 员工心目中的好经理
3.常见的角色定位错误
二、销售人员的目标管理
1. 销售人员的目标管理循环
2. 如何为销售人员设定的目标
练习：SMART目标设定原则
3.如何做好销售目标的沟通
演练：目标太高了，完不成，怎么办？
4. 如何为销售人员分解目标
5. 目标跟踪——目标的控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
随访观察时的注意点
管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
业务员的工作述职与沟通
1. 业务代表的工作述职
2. 业务代表的工作沟通
绩效考核跟踪
1）部门如何设置绩效分配体制
2）如何设置考核指标
3）如何评估
4) 绩效沟通
演练：绩效成绩不佳，如何与下属沟通？
三、辅导销售人员
1. 为什么要对销售员进行辅导及怎样辅导
2. 如何搜集“量化”的资料
3. 绩效发展面谈——PIP
演练：心态辅导如何操作？
四、销售人员激励---管理者的工作就是调动下属积极性
1. 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
2. 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
3. 激励的需求理论
4. 激励常用的原则
5. 日常激励的手段
1）物质激励
2）精神激励
激励的10种常见方法
演练：激励的方法的设计
演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用
6.不同阶段销售人员的激励重点
特邀专家简介
李俊——实战营销管理专家
顾问式培训导师，MBA
国家认证企业培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
10年企业培训及咨询经验
英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师广州职业技能鉴定中心国家培训师
课程收益►
通过本课程的学习，您将了解到：
1、作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色及其所必备的素质和技能，
2、并学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，学会引导并激励销售员工使其具有责任感、成就感，调动其工作积极性，顺利建立高绩效的销售团队并加强部门凝聚力和员工间的交流与沟通，了解目标在企业中的重要作用，怎样通过目标管理、员工辅导，以有效保证企业整体目标的实现。从而最终为您成为一名出色的销售经理打下坚实基础。
课程特点►
其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
服务客户►
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器
政府国企：
茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTE天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝） |
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