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项目销售之客户拓展流程
课程安排: 北京

其它排期:

授课讲师:王浩

课程价格:3800

培训对象:

报名热线:400-801-3929

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时间地点: 2015-3-28 至 2015-3-29  北京      授课讲师王浩   学习费用: 3800 元/位

2015-03-28至2015-03-29【北京】  

培训对象: 从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员等等


【学习费用】
3800元/人-2天
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用
代办住宿,费用自理


【目标学员】
从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员
有志于项目销售的、有一定销售经验的人员


【课程背景】
凡项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题:
1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中,请客吃饭、送礼、谈回扣,把握其中的尺度,事半功倍。
5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。

【课程收益】
1、掌握65套实战技能:话术、动作和方法
2、学会5套销售管理工具和表格:项目采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享33个经典案例
4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

【课程特色】
实战:20多个案例,均取材于跨国企业、中国成长型企业的真实故事。
实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。


【课程大纲】
纲要:
第一讲 项目销售流程分析
第二讲 项目信息收集和介入策略
第三讲 跟踪项目相关人
第四讲 搞掂关键角色
第五讲 挖掘和引导项目需求
第六讲 和相关方的联动
第七讲 促成项目

第一讲 项目销售流程分析
项目的基本概念
什么是项目
项目中的相关方
案例:电信项目相关方示意图……
项目采购因素分析
人:机构和岗位的职权
     事:项目的性质与报批流程
财:预算分类和使用
时:项目周期的三个阶段
案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……
典型的项目采购流程
项目酝酿
可行性研究
报批立项
规划设计
招标
项目销售的共振
什么叫共振型销售
销售和项目采购流程的对接
客户关系共振
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
项目销售流程
信息项目收集
跟踪项目相关人
编织关系网
挖掘项目需求
促成项目
谈判
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……

第二讲 项目信息收集和介入策略
项目信息收集的途径
行业性媒体
招标网
人脉
系统集成商
电话沟通
竞争对手的业务
案例:老袁的成功经验……
项目信息点
酝酿阶段信息点
可行性研究阶段信息点
立项阶段信息点
规划设计阶段信息点
招投标阶段信息点
工具:项目各个阶段的信息点及提问方式
项目信息的判断
拉锯式调查
相互印证
信息密度判断
项目采购信息的规律
项目的购买信号
项目各阶段的介入策略
项目前期:步步为营跟进
项目中期:多维度超越竞争
项目后期:赚取眼球
案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……
  
第三讲 跟踪项目相关人
跟踪客户的三大要点
搞清楚客户角色再下手
既跟流程也跟人
拾级而上,稳扎稳打
案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……
快速建立情感纽带
敲门“3大件”
电话沟通“假动作”
培养客户记忆的4大秘诀
分组讨论:如何使邮件发挥最大的广告功能……
有效跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
诱敌深入的电话套路
电话沟通话题
案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝……
约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
     小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?
抓住机会,深化关系
利用接待制造跟踪
利用展会增进关系

第四讲 搞掂关键角色
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
确定公关路线图
梳理项目关键角色
公关路线图
搞掂关键角色的四重奏
建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系吸引原则
案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……
请客吃饭的学问
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何挖掘“隐私信息”
酒桌上的五忌
现场演练:展开宴请期间的话题……
赠礼艺术
送礼的6大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
一本万利的帮忙抒困
案例:小孟用一本教材换来两个项目……
确立内线关系
如何明确内线的利益
搞掂内线的双平衡
内线的五种类型
案例:格力起诉湛江财政局的再思考……
编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系传递
仰攻决策人物的策略
关系平衡术
转介绍关系运用方式
处理关系的几个非常规问题
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……
  
第五讲 挖掘和引导项目需求
分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求……
项目需求分析
需求的三层逻辑
项目需求动因分类
项目需求的五元结构
项目需求强度
项目需求指标的决策顺位
案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……
挖掘项目需求的沟通要点
问对人
在合适的时机问
有技巧地发问
在互动中逐步深入
现场演练:询问需求的经典问题句式……
引导需求的策略
什么叫引导需求
引导需求的三种操作方向
SPIN激发需求模式
案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
诊断项目需求
需求的强度
需求要素的排序
案例讨论:某市采购应急系统工程,诊断相关的需求信息……
  
第六讲 与相关方的联动
案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……
与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
案例:吴长江如何扶持、发展经销商……
与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标……

第七讲 促成项目
促成项目的行动守则
步步为营,巩固成果
里应外合,有的放矢
善用资源,多赢为上
案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目……
巩固技术优势
技术交流会:点面结合
参观示范工程:精心策划
技术嵌入:多方认可
寻求合作切入点:服务和试点工程
案例:湘能在某省的试点工程……
阻击竞争
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见……
促成项目的“5种武器”
邀请商务考察
组织学术交流会
以标杆客户带动购买
帮助客户建设明星工程
出奇不意
案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目……
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
竞标介入的时间点与策略
案例:兴智公司的竞标策略……
促成项目的五大里程碑

=讲师介绍
王浩
实战背景
21年企业实战经验,曾任职务:江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、管理顾问有限公司董事长、首席专家。
专业历练
《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;苏宁电器商学院等特聘讲师;北大纵横特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

学历教育
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
课程亮点
部分案例
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
授课现场

学员反馈
周生俊(金夫人集团董事长):
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强(广东科密集团董事长 双博士):
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!
蓝烨(前方正科技副总裁):
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军(北京泰德汇智副总经理):
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
本次培训收益有几个方面:提升团队执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……
谢丽波(北京必联销售总监):
这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。
罗惊雷(北京碧水源环保科技销售总监):
我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,业内很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。  
王珊珊(五洲东方销售二部经理):
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。
戴民(大唐兴竹同智大客户部销售总监):
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,受益匪浅!
崔佳(天津消基化工副总经理):
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!