其它排期：
授课讲师：庄志敏
课程价格：2200
培训对象：
报名热线：400-801-3929
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时间地点：
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课程信息：
时间地点：2011年8月23-25日济南
培训费用：2200元／人（包含培训费、资料费）
参观考察：青岛啤酒 生产现场 + 企业文化 （此活动为自选日程，参观费用100元/人）
课程背景：
企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售团队的能力已成为提升竞争力的重要途径。
销售能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。
通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈。
课程大纲：
新思维：品牌策划&营销战略&差异化竞争
1 中国市场营销二十年的启示
•产品战
•促销战
•价格战
•服务战
•渠道战
•品牌战
2 品牌战略的实施与传播
•品牌传播过程中的难点分析
•品牌传播策略与捷径
•媒体公关与品牌危机应对
3 领导型企业的营销战略选择
•顾客导向战略
•渠道为上战略
•价值最大化战略
•先难后易战略
•标新立异战略
•联盟战略
4 产品的差异化竞争优势与市场策划
•产品线的宽度与深度
•产品线策划与扩张策略
•案例：产品研发与销售的对接
•产品错位竞争优势
•先有买点，后有产品的市场化产品研发体系
•新产品的并行开发
•创造需求超越满足需求
•案例：产品评审与销售评审
5 促销行动的策划
•促销：最直接的差异化营销
•促销策划的基本路径
•促销活动实施过程中的三个关键点
•策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理
•案例：促销策划全过程的讲解
新方法：大客户销售与谈判技巧
1 客户购买行为的分析
•价格便宜未必好卖？
•质量好的产品未必好卖？
•如何提升产品附加值？
•客户购买的四个步骤
•让客户成为你的“粉丝”
2 销售终端的一对一营销
•两种典型的购买行为模式
•客户购买行为的满足模型——AIDS
•让客户在兴趣中产生购买兴趣
•让产品成为明星
•产品价格制定与敏感指数
3 大客户营销的流程
•大客户营销的主体分析
•大客户采购的决策分析与控制
•超越价格竞争
•大客户营销的六大法则
•案例：产品说明会
4 客户谈判的突破口
•谈判的目标：利益
•洞悉底线：成功谈判的一半
•谈判过程中的权力制衡
•谈判过程中的角色扮演
5 客户谈判的过程控制
•谈判的开局
•以我为主的谈判技巧
•信息：周密的信息资料收集与分析
•力量：谈判过程中的情感运用
•时间：双方实力转换的利器
6 客户谈判的误区
•没有不行，只有如果
•没有让步，只有交换
•没有结论，只有问题
讲师简介：庄志敏
曾任海尔营销策划总监，长期匍匐在市场一线，具有丰富的销售、推广、策划和培训实战经验。
擅长用通俗的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身的实战，揭示复杂的营销过程；长于用身临其境的案例，指导企业的决策。先后为陕西重汽、福田雷沃重工、乐百氏、娃哈哈、美的空调、大庆油田、济南钢铁、徐工机械等企业进行培训与咨询。