【学习费用】3980元/人、2人即享6600元优惠价(含指定教材、中餐、茶点、证书) 【培训收益】 1、精准的市场/产品定位,让产品首先“好卖”:新产品在上市、立项两个关键节点,都需要做全面的市场分析、产品分析及业务模式分析,如何提升新产品在业务模式(含决策链)方面的分析质量。 2、产品组合到销售手段组合,指导销售与渠道将产品“卖好”:如何让新老产品形成组合,不同的产品形成标杆、狙击、掩护、利润、导流的销量与利率组合,结合新一轮的市场推广全面提高销售额。 3、打通产品走向市场的思维与方法论障碍:产品经理和产品工程师背景也不同,市场营销专业能力参差不齐,大多数人在市场营销方面系统性的规划和运用还不够,需要增加市场营销更深刻的认识及运用能力。
【课程特色】 1、专注、专精、专业: 辅导老师二十多年对产品管理的专注,持续的在不同阶段中,辅导国内不同的知名企业的产品管理团队打造了众多精品爆款。 2、实战: 各知识点分别有代表性的正反案例和实战点评。以帮助学员的理解、掌握相应环节的知识点。 引导学员对复盘项目,结合理论和课堂案例展开讨论,并点评指导。 3、工具: 分析过程与方法集成在一个“工具套装”中,学员可以直接在日常工作中使用。 【课程介绍】 一、某产品STP咨询案例分享:(动态调整的缘故,具体内容不在大纲中体现) 1、课程开始,通过一个完整的咨询案例展开,用案例诠释整体理论框架 2、课程中的每个知识点上,对应的咨询案例辅助学员理解理论,学员结合公司的产品进行现场研讨、交流、点评 二、营销管理:酒香也怕巷子深 1、“好卖”和“卖好”的案例分析 2、“先营后销”的理念 3、营销与销售的区别:从研发型企业到产品型企业转型 4、“先营后销”的6大业务能力模型 5、营销工作四步曲 1)Segmentation:市场细分 2)Targeting:目标市场 3)Positioning:市场/产品定位 4) Action: 行动监控 三、第一步:Segmentation市场细分 市场细分概要 1、 目的:理论的案例解析“当智能手机热销时,HTC为何失败了?” 2 、步骤与活动介绍 1、当前的市场/产品适销矩阵(不同的客户群都在购买什么产品?) 1) 公司现有产品的目标市场归纳 2)竞品的目标市场归纳 3) 结合以上归纳建立现存的市场细分模型 4)为每个细分市场建立价值链关键路径 2、客户洞察(客户核心利益与产品价值之间的对接关系是什么?) 1)客户与用户的核心利益(UEDA&TRSB) 案例解析:购买影响者与利益识别的整体活动 产品到用户的关键价值链 从售前到使用的场景设置 影响产品成交和评估的角色 具备影响力的角色:UEDA 结果与利益:TSRB 2)产品价值如何打动了客户(BAFF矩阵) 输出:购买决策标准:$APPEALS 3、企业与市场对接的能力要求(品牌、渠道、市场推广、产品线宽度) 1)谁是我们真正的竞争对手 公司与竞争者企业战略比对 2)获得市场的综合业务能力比对 业务计划6要素的优劣势分析 3)细分市场的产品竞争力比对 客户与用户的购买决策标准 用$APP得到双方的优劣势 4、输出:现有产品/市场适配矩阵 5、现场实战研讨:未来业务策略假设 1)基于BOSTTON&竞争战略的分析:我们的攻防战如何打 2)基于ANSOFF的分析:高效低成本的策略选择 3)基于$APPEALES的快速行动方案 4)输出:产品/市场组合策略假设
四、第二步: Targeting目标市场选择 目标市场选择概要 1、目的:理论的案例解析营销大师斯卡利为何放弃了中国市场 2、步骤与活动介绍 1、发现市场/产品升级创新的机会点(定性研究) 1)新趋势穷举(监测雷达:PEST模型的因素与内容) 2)趋势对细分市场的具体影响:外部趋势驱动下的细分市场/产品升级 3)输出:更新市场/产品适销矩阵 2、选择最适合而不是最好的市场(机会点量化分析) 1)机会筛选与策略假设修订 2)投资优先度/投资收益计算 3、更新输出:市场产品矩阵&业务策略 五.第三步:Positioning:市场/产品定位(含商业利润模型) 市场/产品定位概要 1、目的:理论的案例解析“欧普照明是如何打败d飞利浦与雷士” 2、步骤与活动介绍 1、市场定位 1)客户定位:价值客户、战略客户、利润客户、流量客户分别是谁? 2)这(几)个目标市场市场(客户)特征描述 3)市场总量、增长率,公司基数、份额 2、产品的市场定位 1)提升市场占有率 2)提升投资回报 3)成本降低,增加利润率 4)成本降低,获取更多份额 3、市场/产品组合策略 1)“三同”场景研究 2)关联产品依赖度研究 3)产品使用频度研究 4)普斯优选矩阵 5)输出:产品、关联产品包还是整体解决方案? 4、如何赚钱:商业利润的22种模型 5、如何保护我们的利润 1)形成战略控制点的十层屏障设计 建立自身优势基础上的防护 建立在细分与产品组合基础上的防护 建立在战略联盟上的防护 2)输出:业务策略与行动计划 目标市场草案 业务行动计划的6个方面 六、第四步:Action:营销计划的监控执行(用走访机制迭代) 1、产品推广策略 1)如何进行早期客户和样板点建设 2)产品发布策略 2、销售工具包 1)产品价值不是销售话术中的卖点 2)产品价值是销售话术(卖点)设计的基础 3)产品价值整理 4)如何设计并宣传产品卖点 3、在试销与市场走访中验证修订 1)试销活动的关键内容 2)配合市场的线上和线下推广活动 3)如何在试销中观察得到数据 4)监测报告:产品/市场力提升报告、 【讲师介绍】 JACK 张老师 中国位置中心“智慧城市”、美的“智能家电”、星网锐捷“360度K米”、宇通客车“校园巴士”等产品的幕后导师; 原人银华印、亿阳、恒生等多家上市公司CEO; 科特勒营销学院、麦肯锡、埃森哲、国内众多著名咨询机构特聘专家; 历任:美的集团、中国移动、星网锐捷、水晶石、合众思壮等多家公司产品管理顾问 1989年开始,从职场到管理咨询,专注、聚焦于产品管理领域. 《产品经理》、《迭代式产品管理》、《前瞻性产品规划与设计》等培训课程首创者。 《产品创新》、《产品价值定位》、《产品盈利四部曲》等培训课程编辑组织者。 管理岗位:自1993年到2004年期间,历任多家上市公司:赛格微电脑总工、恒生数安COO、人银华印CEO和投资管理顾问、亿阳信通安全CEO等. 在消费电子、电信、金融、网络安全等领域带领公司进入国内前三甲;
管理咨询成果: • 自2004年开始为企业提供咨询/培训; • 截至2015年1月,国内5000多家公司,7万多人次采购了张怡林老师在产品管理方面的培训; • 与团队合作深入辅导的企业已经超过200家。他们平均业绩同上一年度相比增长150%; |