【课程大纲】
　　1、 房地产全程营销过程重要节点
　　1.1.住宅地产全程营销的八个重要节点 1.2.万科全程营销模式
　　1.3.碧桂园的四位一体的营销模式 1.4.商业地产全程营销的八个重要节点
　　1.5.万达的全程营销八个阶段 1.6.开发时序与营销节点确立
　　2、项目营销策略计划与推广策略
　　2.1.项目亮相阶段推广模式与工作 2.2.项目强销阶段的推广与工作
　　2.3.项目持续销售阶段的推广工作 2.4.项目尾盘阶段的推广模式
　　2.5.恒大全程营销四个阶段的标准化营销 2.6.碧桂园标准化营销模式
　　3、项目推广与蓄客开盘
　　3.1.全程营销计划与营销节点排布控制 3.2.项目开发时序与产品策略
　　3.3.确定区域媒体通路及效果形成媒体推广计划
　　3.4.项目启动阶段营销模式
　　3.4.1.确定推广计划与认筹方案 3.4.2.媒体推广与线下拓客同时 3.4.3.阶段性成果指标与要求
　　3.4.4.启动阶段公关营销、事件营销与媒体营销策略 3.4.5.项目互联网O2O营销方案策划
　　3.5.项目认筹方案与计划
　　3.5.1.常规认筹计划 3.5.2.订单式地产认筹计划 3.5.3.线上线下众筹认筹方案
　　3.5.4.认筹方案设计的核?指标与要点 3.5.5.认筹启动阶段的爆点营销策划
　　3.6.项目开盘与销售
　　3.6.1.开盘前意向客户价格摸底与需求精确摸底
　　3.6.2.制定最终销控方案 3.6.3.开盘策划与活动策划
　　3.7.案例：恒大标准化开盘、碧桂园开盘模式、万达汉街豪宅开盘前事件营销
　　3.8.工具与模型：波士顿产品矩阵、产品定价模型、销售控制模型
　　4、阶段性销售与持续销售
　　4.1.开盘后控价、控量与控市场 4.2.持续销售阶段的小步快跑模式
　　4.3.案场形象与接待能力提升 4.4.活动策划与营销渠道维护
　　4.5.案例：融创的渠道营销、恒大阶段性营销策略、碧桂园3+2+2模式
　　4.6.工具与模型：客户接待精细化12步法、客户六大逼定法、现场OJT技能
　　5、项目尾盘与客户服务
　　5.1.项目尾盘阶段项?清盘方案
　　5.2.项目交房计划与实施
　　5.2.1.项目交房方案策略 5.2.2.项目交房计划与实施要点 5.2.3.验房工作难与解决方案
　　6、寻客篇
　　6.1.客户精准定位与客户精准分析
　　6.2.编制精准客户地图
　　6.2.1.客户地图之作用 6.2.2.各阶段编制客户地图要求 6.2.3.客户地图三大属性
　　6.2.4.客户地图的编制思路 6.2.5.客户地图寻客户思路与编制要素
　　6.3.全面寻客九大工具
　　6.3.1.拓客策略 6.3.2.人脉资源拓展 6.3.3.拓展人员分工的纵向一体化
　　6.3.4.竞争形式与激励制度 6.3.5.有效设定拓客的关键指标
　　6.3.6.拓客工具的运用---资产包 6.3.7.兼职及编外经纪人 6.3.8.数据管理
　　6.4.房地产拓客十二式
　　6.4.1.商圈派单 6.4.2.社区覆盖 6.4.3.商场巡展 6.4.4.展会爆破 6.4.5.油站夹报
　　6.4.6.动迁嫁接 6.4.7.商户直销 6.4.8.动线堵截 6.4.9.客户陌拜 6.4.10.企业团购
　　6.4.11.竞品拦截 6.4.12.商家联动
　　7、导客篇
　　7.1.房地产营销渠道建设
　　7.1.1.关于房地产营销渠道建设与拓展意义 7.1.2.房地产十大常规营销渠道与推广
　　7.1.3.房地产渠道“双创”
　　7.2.大客户渠道开发与建设
　　7.2.1.如何寻找和接近大客户 7.2.2.如何拜访大客户 7.2.3.如何有效组织大客户活动和拓客收网
　　7.3.圈层渠道开发与建设
　　7.3.1.构建圈层渠道六大步骤 7.3.2.渗透圈层四招
　　7.3.3.如何激活圈层 7.3.4.如何有效组织圈层活动
　　7.4.团购渠道开发与建设
　　7.5.编外经纪人渠道构建
　　7.5.1.五类编外经纪人
　　7.5.1.1.核心编外经纪人 7.5.1.2.专业地产销售编外经纪人
　　7.5.1.3.其它销售编外经纪人 7.5.1.4.广大业主 7.5.1.5.其它任何形式的编外经纪人
　　7.5.2.三种主要模式发展编外经纪人 7.5.3.编外经纪人发展的三个阶段
　　8、留客篇
　　8.1.留客五种模式
　　8.1.1.服务留客 8.1.2.利益留客 8.1.3.口碑留客 8.1.4.活动互动留客 8.1.5.人脉关系留客
　　8.2.房地产服务提升留客
　　8.2.1.实现服务致胜 8.2.2.全程客户服务提升 8.2.3.客户满意度提升
　　8.2.4.通过服务实现圈客、留客与养客
　　9、维客篇
　　9.1.圈层维客
　　9.1.1.圈层资源客户关系维护三法 9.1.2.圈层客户深耕与深挖
　　9.2.大客户维客
　　9.2.1.融入大客户关系资源 9.2.2.与大客户建立合作关系 9.2.3.大客户带动行业客户和关系客户
　　9.3.社群维客与社群营销
　　9.4.社群的构建与搭接
　　9.4.1.阿那亚：以人为中心，关注客户内心真实的需要
　　9.4.2.社群构建方式：兴趣型、产品型、业主型、行为型
　　9.4.3.地产社群的目标人群：业主、准业主、客户与准客户
　　9.4.4.快速建群、吸粉和提升群员粘性的有效方法。
　　9.5.房地产社群营销模式与特点
　　9.5.1.房地产社群营销的特点 9.5.2.抓住社群活跃六种角色 9.5.3.社群扩大过程中的建议
　　9.5.4.群里分享的九步骤 9.5.5.社群传播7个战术
　　9.6.社群的运营模式与核心要点
　　9.6.1.地产社群运营四种模式
　　9.6.1.1.万科良渚模式 9.6.1.2.阿那亚模式 9.6.1.3.绿城杨柳郡模式 9.6.1.4.聚龙小镇模式

【金牌讲师】
　　李老师：
　　曾任绿城集团项目营销总监，卧龙地产集团营销总监和运营总监，杭州璟翀投资董事、总经理。复旦大学MBA、房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师。
　　李老师21年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
　　现任住房和城乡建设部政策研究中心、清华大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问。